DH银行财富管理客户服务营销策略研究

发布时间：2018-01-30 00:30

本文关键词： 财富管理服务营销策略　出处：《东华大学》2017年硕士论文　论文类型：学位论文

【摘要】：自改革开放以来,中国经济得到了高速的发展,推动社会财富快速积累,由此财富管理这一新兴词语已经成为人们最为关注的焦点,银行通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务,与客户建立共同获胜的关系,将客户的资产、负债、流动性进行管理,以满足客户不同阶段的财务需求,帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。这是一个变革而又充满创新的时代。业务流程的重新设计为企业的管理创新提供了一个工具。在引入客户关系管理的理念和技术时,不可避免地要对企业原来的管理方式进行改变,变革、创新的思想将有利于变革,而业务流程重组则提供了重生的方法。比竞争对手领先一步,而且仅仅一步,就可能意味着成功。目前,中外资银行同业虽然都已提出以“客户服务”为抓手发展财富管理客户服务的营销策略,但是各家银行对客户价值的认识还停留在客户信息资料齐全、产品销售指标完成和短期创利能力高低等低层次水平上,包括DH银行在内银行客户服务管理体制和营销方式还处于原始电话营销阶段,因此,本文根据当前的实际情况与DH银行目前存在的问题,提出了未来DH银行财富管理客户的服务营销。本文主要内容具体有以下几点:第一、对DH银行财富管理客户服务的现状与问题进行了分析。DH银行财富管理客户服务存在的问题主要有以下几个方面:(1)营销人员数量不足,业务素质亟待提高;(2)产品趋同,特色较少;(3)财富管理系统和绩效考核系统还不完善。(4)市场细分定位不明确,目标客户服务营销有待提高。主要原因分析如下:服务观念更新步伐缓慢;运行机制设计不健全;团队建设滞后于市场变化第二、提出DH银行财富管理客户服务营销策略的优化之处。第一,产品上以客户利益为中心,以市场为导向,加快产品创新,创建有竞争力的产品体系,同时,梳理产品品牌,加强市场宣传和推广,打造国内最佳财富管理品牌。第二,价格上,进行差异化定价策略。第三,渠道上,要注意产品营销渠道的管理和控制,强化直销渠道建设,加大产品中介主体的合作广度和深度,加大政府职能部门服务。第四,促销策略上,改进财富团队管理,加强财富团队培训,发挥互联网促销作用,建立顾问型和战略型公共关系。第五,人员策略上主要是扩大贵宾经理的队伍,提高财富管理专业人才的专业知识水平,建立客户经理与产品经理双条线。第六,过程策略上,改善服务过程提高服务质量,设立监督反馈机制,优化服务具体流程;细化客户经理的工作职责,完善考核内容。第七,有形展示上,专门部门负责的策略制定和实施,建立统一规范标准,改善服务工作,加大企业广告宣传的投入,充分利用各种要素和形式。第三,DH银行客户服务营销策略实施步骤。原则:合理规划财务目标;审慎选择财富顾问;权衡评估财富收益;充分理解风险性质;合理考量资产分配。策略实施步骤:客户邀约,明确期;市场周期,投资应对;风险认知,过往回顾;投资组合,策略推荐;常态回顾,有效预约。
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【学位授予单位】：东华大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2017
【分类号】：F274;F832.33

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