兰州电信营销渠道优化和管理策略研究

发布时间：2020-09-16 13:14

　　 营销渠道是电信运营商之间竞争力的重要体现,也是重要战略资源,管理良好的营销渠道,促使企业能够有效发展,快速发展和规模发展。从1998年开始中国电信业经历了政企分离,企业重组,全业务经营等诸多变化,随之而来的是电信行业内复杂的竞争格局,中国通信行业正面临着全新的机遇和挑战,以往单一的渠道营销已经不能满足电信企业面对的市场竞争。只有将现代营销理论与电信业结合,构建有行业特色电信营销学学科,并将其应用于运营实践,才能培育出有竞争优势的且可持续的营销能力,才能在激烈的竞争中生存并稳步发展。因此电信企业的营销渠道建设是一个重要课题。 本文课题研究的主要是兰州电信营销渠道的管理和创新的相关问题,以兰州电信的营销渠道建设为主线,在总结国内外关于营销渠道创新研究成果的基础上,运用理论与实践相结合的分析研究方法,结合参与兰州电信公司营销渠道规划的工作经历,从营销渠道优化设计、营销渠道管理、营销渠道关系三大方面,对兰州电信的营销渠道创新进行全面评述,对兰州电信的直销渠道、社会渠道、实体渠道、电子渠道进行全面的优化设计,通过人力资源机制优化策略、薪酬激励策略、员工职业发展等管理策略,对兰州电信营销渠道进行优化的同时提升渠道管理。提出了全业务经营背景下的兰州电信营销渠道的管理模式以及优化方案。 通过研究,本文旨在对电信企业营销渠道建设、优化和管理提出建设性意见,希望对电信企业建设、营销渠道管理带来启发和裨益。
【学位单位】：兰州大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2011
【中图分类】：F274;F626
【部分图文】：

2009年兰州电信共完成经营收入94113.86万元，较2008年增长10.05%;其中固网完成81837.54万元，较2008年减少2.18%;移动业务完成12276.32万元，较2008年增长561.470&。凭借直销渠道和全业务发展优势，尤其是3G业务的提供和率先运营，使得兰州电信暂时摆脱了收入持续下滑的局面。但固网收入仍然在持续下滑，由于移动业务存量基础较小，2009年兰州电信移动业务收入增幅较大，但移动收入仅占全部收入的13.040/0，对兰州电信收入的正向拉动作用仍然较小。同时随着市场的逐步饱和，市场需求正在向有节制增长转变。为了快速响应市场需求，迅速适应竞争和反竞争，兰州市各大通信运营商在销售模式、销售渠道、套餐设计、价格包装等方面全面的展开竞争，联通公司以品牌合作，价格差异，体现技术优势为主要的竞争手段;移动公司以品牌优势，社会渠道优势，网络优势等为主要竞争手段。但所有运营商共同将营销渠道建设和拓展作为主要的竞争手段，纷纷根据自身业务特点发展营销渠道。3.2.2兰州市各电信运营商营销渠道建设状况

图3联通公司营销渠道建设结构图联通公司在移动用户发展方面，自有渠道发展用户数占比为27%，社会渠道和代理渠道发展用户数占比为73%(见图4)。联通移动用户各营销渠道发展占比其他渠道合作营业厅35%直销渠道代理商自有营业厅代理点圈其他渠道口代理点圈直销渠道口代理商.自有营业厅圈合作营业厅图4联通公司移动用户各渠道发展情况以及占比中国移动:中国移动利用自己的垄断优势，在营销渠道建设方面非常成功。我们可以看到营业厅、加盟店和代售点等社会渠道在市区范围内全面发展。同时，中国移动的渠道还成功拓展到报刊厅、士多店、网吧、银行、村委会(见图5)。

据自身条件和区域特点，实施了组织架构扁平化改造和工作流程重组，根据客户价值进行了市场细分，有效的整合了营销渠道，建立了政企客户经理、商业客户经理、社区经理、农村统包员4个直销渠道(见图6)。中国电信营销渠道体系…………乍 乍乍 :::::{{{‘ ‘‘ ‘门门门 门门 门更 更更更， ，， ，， ，菜 菜菜菜 菜菜 菜菜 菜必 必必必 必必 必必 必塔 塔塔塔 塔塔 塔塔 塔 .......二忠 忠忠 忠忠 忠实体渠道电子渠道呀..一奋一.二=·cI。oc又- }}}}} {{{{{{{砚砚砚育…………;… …零 零零零零零 零零 零图6中国电信营销渠道建设结构图兰州电信全面启动了分客户群营销服务渠道体系建设工作，但公司的计划工作较不平衡，整个渠道计划以建设为主，管理计划为辅，处在渠道计划的起步阶段。尤其是渠道人员的管理上，没有投入足够的人力和物力资源。缺乏渠道群过程管控。目前

【引证文献】

相关硕士学位论文 前1条

1 江哲;中国移动吉林市分公司社会渠道营销策略研究[D];吉林大学;2012年

本文编号：2819896