上海网通公司的大客户营销管理现状分析与营销策略研究
发布时间：2020-11-21 00:42
历经十余年的体制改革与市场发展,中国的电信运营产业呈现出了一派生机勃勃的景象,并形成目前以中国电信、中国移动、中国网通、中国联通、中国铁通和中国卫通六大基础网络运营企业并存的行业竞争格局。同时,伴随着中国电信、中国移动、中国网通和中国联通在美国、纽约两大资本市场的相继上市,中国电信业巨头的一得一失从此均将投射到世界资本经济的聚光灯下。 但是,在中国经济市场一片歌舞升平的形势下,中国的电信运营市场其实已暗潮涌动,风生水起。一方面传统产品市场的日趋饱和,以及各电信运营企业之间的产品同质化严重,直接导致了市场价格战此起彼伏;而另一方面,政府监管部门对行业的监管也日益加大,使得整个中国的电信运营企业正面临前所未有的巨大挑战。 另外,各电信运营企业内部的压力也日渐增强。电信运营企业面临用户流失、新增乏力、ARPU值下降、各项关键指标不仅停滞不前,而且有逐渐恶化的趋势。而且,各电信运营企业单纯依靠提高市场营销能力,已不能满足如今的客户需求,特别是对大客户的需求。这样,就对电信运营企业的大客户市场营销工作提出了更新的挑战。 本论文首先对大客户营销理论的发展、定义及特征进行了分析与论证;同时在对国外、国内的电信运营企业的大客户营销状况进行了广泛的分析后,重点对上海网通公司在上海地区的电信市场的大客户市场营销现状进行了深入的讨论,并在相应的大客户营销理论基础上,提出了对上海网通公司的大客户营销策略与管理的研究意见和建议。全文用发展、创新的眼光,结合相关的大客户营销理论,提出了若干的意见与建议,这不仅对上海网通公司的大客户营销工作有一定的指导意义,也给相关电信运营行业和领域的市场研究工作带来了启发与裨益。
【学位单位】：复旦大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2008
【中图分类】：F626
【部分图文】：
}.兰翅宜」粤巨鲤到黔喳些三一{燮鲤到马脚座巫{粤}画道夔到图2一2营销观念理论演进图1、生产观念是指导卖者行为最古老的观念之一。它认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。2、产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。在产品导向型组织里，经理们总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完盖3、推销观念认为，如果任其自然的话，消费者和企业不会足量购买某一组织的产品，因此，该组织必须主动推销和积极推销，这一观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需要用好话去劝说他们多买一些。4、营销观念出现于20世纪50年代中期，它对以前的观念提出了挑战。这种观念认为
}.兰翅宜」粤巨鲤到黔喳些三一{燮鲤到马脚座巫{粤}画道夔到图2一2营销观念理论演进图1、生产观念是指导卖者行为最古老的观念之一。它认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。2、产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。在产品导向型组织里，经理们总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完盖3、推销观念认为，如果任其自然的话，消费者和企业不会足量购买某一组织的产品，因此，该组织必须主动推销和积极推销，这一观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需要用好话去劝说他们多买一些。4、营销观念出现于20世纪50年代中期，它对以前的观念提出了挑战。这种观念认为
国电信集团公司管理档案的大客户约为16万户，占用户总数的0.12%，收入占总量的15%[9]:由于服务能力和相关服务成本的原因，一般情况，中国电信集团公司仅把各地占通信收入20%一30%的前端产户作为大客户进行服务，如图4一2所示。占收入比例(%)30%大客户数量犷一一落通客户数量图4一2中国电信大客户收入与数量对比图中国电信集团公司对大客户的划分采用了多变量的方式，主要包括大客户使用电信产品的种类和数量，业务的跨地域范围以及相关的社会影响力等。中国电信集团公司根据一个或几个特性将大客户做了进一步的细分，基本包括高值客户、重要客户、集团客户、行业客户、战略客户等。不同的大客户具有不同的特征，有的大客户具备两个以上的特征。
【相似文献】
本文编号：2892258
【学位单位】：复旦大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2008
【中图分类】：F626
【部分图文】：
}.兰翅宜」粤巨鲤到黔喳些三一{燮鲤到马脚座巫{粤}画道夔到图2一2营销观念理论演进图1、生产观念是指导卖者行为最古老的观念之一。它认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。2、产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。在产品导向型组织里，经理们总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完盖3、推销观念认为，如果任其自然的话，消费者和企业不会足量购买某一组织的产品，因此，该组织必须主动推销和积极推销，这一观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需要用好话去劝说他们多买一些。4、营销观念出现于20世纪50年代中期，它对以前的观念提出了挑战。这种观念认为
}.兰翅宜」粤巨鲤到黔喳些三一{燮鲤到马脚座巫{粤}画道夔到图2一2营销观念理论演进图1、生产观念是指导卖者行为最古老的观念之一。它认为，消费者喜爱那些可以随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。2、产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。在产品导向型组织里，经理们总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日臻完盖3、推销观念认为，如果任其自然的话，消费者和企业不会足量购买某一组织的产品，因此，该组织必须主动推销和积极推销，这一观念认为，消费者通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需要用好话去劝说他们多买一些。4、营销观念出现于20世纪50年代中期，它对以前的观念提出了挑战。这种观念认为
国电信集团公司管理档案的大客户约为16万户，占用户总数的0.12%，收入占总量的15%[9]:由于服务能力和相关服务成本的原因，一般情况，中国电信集团公司仅把各地占通信收入20%一30%的前端产户作为大客户进行服务，如图4一2所示。占收入比例(%)30%大客户数量犷一一落通客户数量图4一2中国电信大客户收入与数量对比图中国电信集团公司对大客户的划分采用了多变量的方式，主要包括大客户使用电信产品的种类和数量，业务的跨地域范围以及相关的社会影响力等。中国电信集团公司根据一个或几个特性将大客户做了进一步的细分，基本包括高值客户、重要客户、集团客户、行业客户、战略客户等。不同的大客户具有不同的特征，有的大客户具备两个以上的特征。
【相似文献】
相关硕士学位论文 前10条
1 邢鸣;上海网通公司的大客户营销管理现状分析与营销策略研究[D];复旦大学;2008年
2 张睿昕;基于客户关系管理的大客户服务体系的建立与完善[D];吉林大学;2005年
3 康思源;湖南志远铝业公司大客户营销研究[D];中南大学;2005年
4 郑芝辉;A公司服务器产品大客户营销分析与研究[D];厦门大学;2007年
5 白源裕;M公司的大客户营销实践研究[D];厦门大学;2008年
6 宫少春;大客户营销在IT产品销售中应用研究[D];山东大学;2007年
7 李坦;WQ公司大客户满意度研究及应用[D];四川大学;2006年
8 李想;“吉林广电网络”大客户营销管理研究[D];吉林大学;2008年
9 张力;湘潭电机股份有限公司电机事业部客户关系管理研究[D];湖南大学;2005年
10 舒敏;上海网通呼叫中心定位调整问题的研究[D];上海交通大学;2007年
本文编号：2892258
本文链接：https://www.wllwen.com/jingjilunwen/xxjj/2892258.html
