全业务背景下X市电信宽带交叉销售策略研究

发布时间：2021-05-19 21:11

　　随着电信行业宽带业务市场的竞争越来越激烈,电信运营商获得新客户的成本变得越来越高,同时宽带存量客户的流失也加剧,因而电信运营商开始关注更多现有的存量宽带用户。存量宽带用户的价值提升、消费潜力的挖掘、用户的保有已经成为电信运营商市场经营的重要工作,交叉销售作为新兴的营销方式正适应了这种变化。同时随着信息技术的发展以及大规模处理技术的推广,已经为交叉销售的实施提供了实现的可能。X市电信公司面临着营销手段滞后、存量宽带客户流失严重、市场份额急剧下滑的局面。如何深化交叉销售促进业务更快更好的发展成为X市电信公司迫切需要解决的问题。本文就是针对X市电信公司存量宽带客户的交叉销售展开理论与实践的探讨。全文共分六章。第一章明确了论文的研究目的及意义,指出了研究的方法与思路。第二章阐述了交叉销售的概念及理论基础、研究了交叉销售与关系管理理论、营销组合策略理论内在联系,指出了交叉销售对电信运营商的现实意义,为交叉销售实践提供理论上的指导。第三章在分析了全业务运营给电信运营商竞争格局变化的基础上,对X市电信公司宽带交叉销售现状进行了分析,找出了存在的问题,得出了深化交叉销售是X市电信公司竞争制胜的必然选择... 

【文章来源】：电子科技大学四川省 211工程院校 985工程院校 教育部直属院校

【文章页数】：61 页

【学位级别】：硕士

【文章目录】：
摘要
Abstract
第一章 绪论
    1.1 项目背景
    1.2 研究的目的及其意义
    1.3 研究方法与研究思路
第二章 交叉销售相关理论综述
    2.1 交叉销售的概念
    2.2 交叉销售的理论基础
        2.2.1 交叉销售与客户关系管理
        2.2.2 交叉销售与营销组合策略
第三章 X 市电信宽带交叉销售现状分析
    3.1 X 市电信公司经营情况
    3.2 X 市电信宽带业务经营情况.
    3.3 X 市电信公司宽带交叉销售的现状
        3.3.1 实施宽带交叉销售的前端渠道部门情况
        3.3.2 宽带客户交叉销售的产品现状
        3.3.3 采取的交叉销售方式
        3.3.4 开展交叉销售的效果
    3.4 宽带交叉销售存在的问题
        3.4.1 目标客户的需求研究不足
        3.4.2 缺乏体系化的营销组合策略
    3.5 全业务经营给宽带交叉销售带来的机遇与挑战
        3.5.1 全业务经营后X 市竞争格局的变化
        3.5.2 全业务经营后X 市宽带交叉销售SWOT 分析
        3.5.3 深化交叉销售是X 市电信宽带竞争制胜的选择
第四章 宽带交叉销售策略
    4.1 确定目标客户
        4.1.1 市场调研方法确定目标客户
        4.1.2 根据交叉销售的产品特征确定目标客户
    4.2 产品策略
        4.2.1 面向客户优化宽带组合产品线
        4.2.2 新产品策略
    4.3 价格策略
        4.3.1 新老客户差别定价
        4.3.2 政企单位交叉销售的价格策略
        4.3.3 家庭个人客户的价格策略
    4.4 渠道策略
        4.4.1 政企直销渠道的策略
        4.4.2 公众和农村销售渠道策略
        4.4.3 渠道协同策略
    4.5 促销策略
        4.5.1 广告策略
        4.5.2 销售促进
第五章 配套的保障策略及效果评价
    5.1 组织管理体系保障
    5.2 系统支撑和服务保障
    5.3 培训保障
    5.4 交叉销售的实施流程保障
    5.5 交叉销售的效果评估体系
    5.6 取得的初步成效
第六章 结论
    6.1 论文研究总结
    6.2 研究的局限与未来展望
致谢
参考文献


【参考文献】：
期刊论文
[1]中国电信运营商重组后的发展战略分析[J]. 吕学海.  中国新通信. 2008(17)
[2]基于客户关系管理视角下的交叉销售研究[J]. 戴永.  黑龙江对外经贸. 2006(11)
[3]国外交叉销售研究综述[J]. 汪涛,崔楠.  外国经济与管理. 2005(04)
[4]CRM与交叉销售在美国金融业的应用及其启示[J]. 郭国庆.  山东大学学报(哲学社会科学版). 2003(05)
[5]客户细分理论及应用策略研究[J]. 张国方,金国栋.  华中科技大学学报(社会科学版). 2003(03)
[6]交叉销售[J]. 高玉荣,李业.  企业管理. 2002(09)



本文编号：3196449