新通信时代下的陕西移动集团客户营销研究

发布时间：2017-10-04 18:45

  本文关键词：新通信时代下的陕西移动集团客户营销研究

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【摘要】：随着2013年底我国三大运营商TD-LTE牌照的发放,标志着我国正式进入以4G为代表的新通信时代,传统的单一语音业务格局将迅速被数据业务颠覆,形成移动互联网全业务消费市场格局。因此,在4G新通信时代,我国运营商都面临着战略转型及营销变革的时代命题,需要打破传统的经营模式全面转向移动互联网等新兴业务营销,顺应“互联网+”时代的通信发展趋势,不断提升企业的客户规模和营业利润。自中国移动陕西公司成立以来,在陕西省内通信领域一直保持着较高的市场份额和丰富的行业资源,随着4G时代市场结构、消费模式、用户需求的迅速发展,陕西移动公司面临更为激烈的市场竞争,更高的用户要求,以及新兴业态的挑战,作为客户群体中最具代表性的集团客户群体,尤为需要进行营销模式的转型发展,要研究新通信时代的经营创新模式,提升资源利用效率,不断扩展公司利润新增点,进一步增强通信市场的竞争优势。本文主要围绕4G背景下陕西移动公司的集团客户营销开展研究,在梳理分析相关基础理论文献的基础上,对目前陕西移动集团客户市场的营销现状进行分析,包括陕西移动集团客户的市场运营、服务体系、营销手段以及营销环境,进一步归纳总结当前集客市场营销现存问题。并以中国移动总体发展战略目标为指导,结合陕西通信市场的实际情况,研究提出4G通信时代的陕西移动集团客户营销策略：以价值份额双提升为核心,重塑“守攻拓”营销体系,以新兴业态拓展为主,兼顾传统市场保有,聚焦专线、4G、物联网、信息化四大核心业务领域,设计出不同模式的集团客户营销策略,增强集团客户营销的内生动力,最后对于营销策略的实施保障提出具体措施,对于推动陕西移动政企集团客户业务的快速扩展具有重要的研究意义和实用价值。
【关键词】：全业务运营 集团客户 营销策略
【学位授予单位】：西北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F626
【目录】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-9
• 第一章 绪论9-14
• 1.1 选题背景和意义9-11
• 1.1.1 选题背景9-10
• 1.1.2 研究意义10-11
• 1.2 研究思路与方法11-12
• 1.2.1 研究思路11
• 1.2.2 研究方法11-12
• 1.3 研究内容及框架12-13
• 1.3.1 研究内容12
• 1.3.2 研究技术路线12-13
• 1.4 研究创新点13-14
• 第二章 集团客户营销基础理论及研究14-20
• 2.1 集团客户14-16
• 2.1.1 集团客户涵义14
• 2.1.2 集团客户的分类14-15
• 2.1.3 集团客户的主要特征15-16
• 2.2 集团客户营销机构发展历史16
• 2.3 国内外运营商的集团客户营销研究16-20
• 2.3.1 国外运营商的集团客户营销16-17
• 2.3.2 国内电信运营商的集团客户营销17-20
• 第三章 陕西移动集团客户营销现状及问题分析20-35
• 3.1 陕西移动集团客户的营销环境分析20-27
• 3.1.1 行业环境PEST分析20-24
• 3.1.2 基于五力模型的陕西移动集团客户市场竞争环境分析24-27
• 3.2 陕西移动公司集团客户营销现状27-30
• 3.2.1 陕西移动公司集团客户概述27-28
• 3.2.2 陕西移动公司集团客户市场运营能力28-29
• 3.2.3 陕西移动公司集团客户服务体系29-30
• 3.2.4 陕西移动公司集团客户的营销方式30
• 3.3 陕西移动集团客户营销的主要问题分析30-35
• 3.3.1 网络资源建设亟需加强31
• 3.3.2 现有产品的个性化和客户粘性有待提高31-32
• 3.3.3 尚未形成紧耦合的营销支撑体系32
• 3.3.4 区域发展不均衡需多措并举缩差距32-34
• 3.3.5 ICT支撑能力有待提高34-35
• 第四章 以业务连接为理念的4P营销策略设计35-52
• 4.1 陕西移动集团客户的营销目标36-39
• 4.1.1 总体营销目标36
• 4.1.2 集团客户市场细分36-37
• 4.1.3 集团客户目标市场选择37-38
• 4.1.4 市场定位38-39
• 4.2 产品策略设计39-41
• 4.2.1 完善专线业务产品组合体系39
• 4.2.2 4G业务领域的产品策略39-40
• 4.2.3 基于物联网领域的营销策略40
• 4.2.4 信息化应用领域的产品策略40-41
• 4.3 价格策略设计41-43
• 4.3.1 基本价格优惠策略41
• 4.3.2 集团客户分类定价策略41-42
• 4.3.3 面向业务的定价策略42-43
• 4.4 渠道策略设计43-46
• 4.4.1 渠道建设策略44-45
• 4.4.2 渠道营销策略45-46
• 4.5 促销策略设计46-49
• 4.5.1 基本促销活动46-47
• 4.5.2 面向业务领域的促销策略47-49
• 4.6 以“连接”理念为核心的集团客户关系营销策略设计49-52
• 4.6.1 面向集团客户的关系建立49-50
• 4.6.2 以“连接”理念为核心的集团客户体验式营销50-52
• 第五章 陕西移动集团客户营销的保障措施52-59
• 5.1 加强营销团队建设52-54
• 5.1.1 加强客户经理队伍建设52-53
• 5.1.2 营销团队的激励机制建设53
• 5.1.3 提高营销团队的服务意识与能力53-54
• 5.2 建立客户导向型营销组织机制54-55
• 5.3 完善政企协同营销渠道体系55-56
• 5.4 持续完善全业务支撑体系56-59
• 5.4.1 加强生产支撑能力建设56-57
• 5.4.2 提升营销支撑能力57
• 5.4.3 加强ICT业务支撑能力57-59
• 第六章 结论与展望59-61
• 6.1 主要结论59
• 6.2 研究展望59-61
• 参考文献61-62

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本文编号：972254