基于两阶段模型评估DELL客户价值

发布时间：2017-10-30 04:22

  本文关键词：基于两阶段模型评估DELL客户价值

  更多相关文章： 精准营销 客户价值 两阶段模型 十分位数分析法 Lift Chart

【摘要】：随着市场竞争的日益加剧,现代营销理论从最初的“以企业为中心”,发展到“以消费者为中心”,但都基于“大众市场”。在现代社会,多元异质性需求的突出,和消费者需求的日趋分化,使得“分众市场”愈来愈成为现代市场的主要特点,这要求企业对各细分市场的营销策略要更加具有针对性、更加“精准”。精准营销的核心环节是对客户进行分类,这使得对客户的分析和研究成为市场营销理论研究的核心内容之一。而要研究客户分类,其中一项重要的指标就是,从公司的角度评估客户带给企业的利润贡献一一也即客户价值。因此,本文是一个以DELL公司为价值感受主体,以评估DELL公司型客户价值为最终目的的实际商业案例研究课题。本文所使用的近20万条观测值的数据集来自于某咨询公司的数据库。数据集中主要包含了DELL公司型客户的基本信息和消费行为信息,包含的变量非常繁多,诸如公司型客户的年龄、所属行业、雇员数量、销售额等近600个变量,涵盖了连续型和分类型这两种类型的变量。为了研究这个商业案例,本文借助统计分析领域中的两阶段模型对客户价值进行评估。第一阶段基于Logistic回归模型预测客户未来1年对DELL产品的响应率；第二阶段,使用估计的响应率作为权重与利润变量相结合,再基于多元线性回归模型预测响应客户未来1年能给企业带来的利润贡献。同时,为了使得建立的模型具有稳健性,创建了2个备用数据集一样本内验证数据集和样本外验证数据集。其中,样本内验证数据集与建模数据集为来自同一数据集的随机采样,它能传递与建模数据集非常相似的性能：而样本外验证数据集则来自不同于建模数据集的另一个数据集。通过使用十分位数分析法和Lift Chart验证工具对所建立的两阶段模型进行验证后,发现2个备用数据集与建模数据集的表现高度拟合,这表明所建立的两阶段模型是稳健的,是评估客户价值的有效模型。
【关键词】：精准营销 客户价值 两阶段模型 十分位数分析法 Lift Chart
【学位授予单位】：东南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F416.671;F274
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-7
• 第一章 绪论7-11
• 1.1 研究背景与现状7-8
• 1.2 本文研究的问题8-9
• 1.3 研究方案9-10
• 1.4 本文组织结构10-11
• 第二章 背景知识11-20
• 2.1 多元线性回归模型基本理论11-18
• 2.1.1 参数的估计和检验12-16
• 2.1.2 模型的选择和诊断16-18
• 2.2 Logistic回归模型基本理论18-20
• 2.2.1 模型介绍18
• 2.2.2 估计回归系数18-20
• 第三章 数据及其预处理20-26
• 3.1 数据集和抽样20-22
• 3.2 数据预处理22-25
• 3.3 变量筛选25-26
• 第四章 客户价值的实证分析26-44
• 4.1 基于Logistic回归的Buyer Model26-35
• 4.1.1 模型结果26-30
• 4.1.2 模型验证30-35
• 4.2 基于多元线性回归的Margin Model35-44
• 4.2.1 模型结果36-38
• 4.2.2 模型验证38-44
• 第五章 总结与展望44-46
• 5.1 总结与建议44-45
• 5.2 不足与展望45-46
• 致谢46-47
• 参考文献47-48

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本文编号：1116092