基于客户价值的A品牌汽车经销商销售流程执行质量提升策略研究
发布时间：2023-04-28 22:28
作为全球最大汽车市场的中国,2017年以2888万辆的销量蝉联全球销量第一,但是相对而言中国汽车市场的增速已经明显放缓。而经历了前期的市场井喷和高速发展,在汽车市场高峰期涌入的汽车经销商投资者,尤其是合资品牌的投资者,在近期则要面对市场和利润的双重考验。高端品牌价格的下探,自主品牌的做大做强,使得原先汽车市场的主力军--合资品牌的经营前景愈发充满挑战和困难。在同质化竞争严重的情况下,部分经销商基于销售利润和库存压力的双重压力,往往出现过于追求眼前利益,忽视正确获取及传递客户价值,在销售流程的执行中没有按厂家标准,规范执行,进而影响客户满意度的积累,最终导致在竞争中逐渐失去客户及市场。本文通过分析目前国内汽车市场主要的合资品牌-A品牌汽车下属的授权经销商现阶段销售流程执行中执行质量的表现,发现在运行中遇到的问题。以提升客户满意度,有效传递客户价值为出发点,运用过程管理理论和方法,对目前A品牌汽车经销商的销售流程进行全面重新定义及细节优化,使得销售顾问在执行销售流程过程中可以最大程度提升客户的价值,提升并不断积累客户的满意度,最终全方位提升销售流程执行的质量,实现客户价值的最大化。
【文章页数】：69 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
致谢
摘要
Abstract
第1章 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究对象及意义
1.3 国内外研究现状及评述
1.3.1 国外研究现状
1.3.2 国内研究现状
1.4 研究内容
1.5 研究方法
1.5.1 文献收集法
1.5.2 数据收集分析法
1.6 本文创新点
第2章 理论基础
2.1 客户价值理论
2.2 过程改进方法和DMAIC工具
第3章 A品牌汽车竞争力分析
3.1 A品牌汽车及其经销商体系简介
3.1.1 A品牌汽车及其国内合资企业简介
3.1.2 A品牌汽车经销商体系及销售市场现状概括
3.2 A品牌汽车竞争力分析——SWOT分析模型
3.2.1 竞争优势分析
3.2.2 竞争弱势分析
3.2.3 市场机会分析
3.2.4 竞争威胁分析
3.2.5 SWOT分析结论
第4章 A品牌汽车经销商销售流程执行质量现状
4.1 A品牌汽车对经销商销售流程执行要求、辅导提升及考核要求
4.1.1 A品牌汽车对经销商的销售流程规范要求
4.1.2 第三方机构对A品牌汽车经销商销售流程执行的辅导及考核
4.2 销售流程执行质量检查制度-神秘访客
4.2.1 A品牌汽车的神秘访客检核制度
4.2.2 A品牌汽车经销商2017年度神秘访客成绩概述
4.2.3 A品牌汽车经销商2017年度神访成绩区域偏差综述
4.3 A品牌汽车经销商销售流程执行质量明细分析
4.3.1 欢迎环节执行明细分析
4.3.2 需求分析环节明细分析
4.3.3 产品介绍环节明细分析
4.3.4 试乘试驾环节明细分析
4.3.5 价格谈判环节明细分析
4.3.6 后续回访环节明细分析
4.3.7 车辆交付环节明细分析
4.3.8 销售流程执行质量分析总结
第5章 A品牌汽车经销商基于客户价值的销售流程执行质量提升方案建议
5.1 整体执行质量提升思路综述
5.2 基于客户价值的销售流程执行质量提升
5.2.1 定义(D)：重新定义销售流程各环节中客户价值的体现
5.2.2 测量(M)：销售流程各环节执行质量提升的测量措施
5.2.3 分析(A)：销售流程各环节的执行质量分析措施
5.2.4 提升(I)：销售流程各环节的执行质量提升措施
5.2.5 控制(C)：销售流程各环节的执行质量监督措施
5.3 销售流程执行质量提升措施总结
第6章 基于客户价值的销售流程执行质量提升实施策略
6.1 执行质量提升辅导
6.1.1 第三方咨询机构的现场辅导
6.1.2 经销商内部的流程质量小组
6.2 外部监督考核措施
6.2.1 神秘访客调查
6.2.2 呼叫中心电话远程满意度调查
6.2.3 主机厂对于经销商的商务奖惩
6.3 实施保障措施
第7章 结论
7.1 基本结论
7.2 本次研究的不足之处
7.3 后续研究展望
参考文献
附录
本文编号：3804607
【文章页数】：69 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
致谢
摘要
Abstract
第1章 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究对象及意义
1.3 国内外研究现状及评述
1.3.1 国外研究现状
1.3.2 国内研究现状
1.4 研究内容
1.5 研究方法
1.5.1 文献收集法
1.5.2 数据收集分析法
1.6 本文创新点
第2章 理论基础
2.1 客户价值理论
2.2 过程改进方法和DMAIC工具
第3章 A品牌汽车竞争力分析
3.1 A品牌汽车及其经销商体系简介
3.1.1 A品牌汽车及其国内合资企业简介
3.1.2 A品牌汽车经销商体系及销售市场现状概括
3.2 A品牌汽车竞争力分析——SWOT分析模型
3.2.1 竞争优势分析
3.2.2 竞争弱势分析
3.2.3 市场机会分析
3.2.4 竞争威胁分析
3.2.5 SWOT分析结论
第4章 A品牌汽车经销商销售流程执行质量现状
4.1 A品牌汽车对经销商销售流程执行要求、辅导提升及考核要求
4.1.1 A品牌汽车对经销商的销售流程规范要求
4.1.2 第三方机构对A品牌汽车经销商销售流程执行的辅导及考核
4.2 销售流程执行质量检查制度-神秘访客
4.2.1 A品牌汽车的神秘访客检核制度
4.2.2 A品牌汽车经销商2017年度神秘访客成绩概述
4.2.3 A品牌汽车经销商2017年度神访成绩区域偏差综述
4.3 A品牌汽车经销商销售流程执行质量明细分析
4.3.1 欢迎环节执行明细分析
4.3.2 需求分析环节明细分析
4.3.3 产品介绍环节明细分析
4.3.4 试乘试驾环节明细分析
4.3.5 价格谈判环节明细分析
4.3.6 后续回访环节明细分析
4.3.7 车辆交付环节明细分析
4.3.8 销售流程执行质量分析总结
第5章 A品牌汽车经销商基于客户价值的销售流程执行质量提升方案建议
5.1 整体执行质量提升思路综述
5.2 基于客户价值的销售流程执行质量提升
5.2.1 定义(D)：重新定义销售流程各环节中客户价值的体现
5.2.2 测量(M)：销售流程各环节执行质量提升的测量措施
5.2.3 分析(A)：销售流程各环节的执行质量分析措施
5.2.4 提升(I)：销售流程各环节的执行质量提升措施
5.2.5 控制(C)：销售流程各环节的执行质量监督措施
5.3 销售流程执行质量提升措施总结
第6章 基于客户价值的销售流程执行质量提升实施策略
6.1 执行质量提升辅导
6.1.1 第三方咨询机构的现场辅导
6.1.2 经销商内部的流程质量小组
6.2 外部监督考核措施
6.2.1 神秘访客调查
6.2.2 呼叫中心电话远程满意度调查
6.2.3 主机厂对于经销商的商务奖惩
6.3 实施保障措施
第7章 结论
7.1 基本结论
7.2 本次研究的不足之处
7.3 后续研究展望
参考文献
附录
本文编号：3804607
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