A公司汽车销售人员薪酬激励问题分析及对策研究

发布时间：2017-10-06 13:24

  本文关键词：A公司汽车销售人员薪酬激励问题分析及对策研究

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【摘要】：汽车销售人员作为企业利润的直接创造者,是汽车销售公司最为重要的人力资源,在推动汽车企业发展中起到重要作用。然而很多企业面临的共同问题是,如何有效地激励汽车销售人员。激励的关键在于薪酬,因此有效地对汽车销售人员进行薪酬激励是企业激励的核心。本研究以汽车销售人员的薪酬模式为指导,以相关激励理论为依据,诊断出A公司目前的薪酬激励存在的问题。问题主要有:汽车销售人员薪酬结构不合理、薪酬水平缺乏竞争力、绩效考核不科学、提成方案有待优化、缺乏长远激励因素等。这些问题在很大程度上影响了公司的健康发展。通过对以上问题的分析,本研究提出了六条改进策略:(1)完善薪酬结构,(2)适当提高薪酬水平,(3)建立科学合理的绩效考核体系,(4)优化提成方案,(5)增加长远激励因素,(6)采用移动CRM管理平台。该部分经研究者认真设计,并与该公司销售部门一起反复修改。将薪酬与激励理论应用于目标企业实践,是一次有益尝试,对A公司会有较好的适用性。本研究共分为六章,第一章绪论,第二章介绍销售人员薪酬激励相关理论,第三章介绍A公司汽车销售人员及其薪酬激励现状,第四章分析A公司汽车销售人员薪酬激励存在的问题,第五章针对A公司销售人员薪酬激励存在的问题提出改进策略,第六章给出了全文结论。
【关键词】：汽车销售人员 薪酬激励 改进策略
【学位授予单位】：山东师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F426.471;F272.92
【目录】：

• 摘要6-7
• Abstract7-8
• 第1章 绪论8-15
• 1.1 研究背景与意义8-9
• 1.1.1 研究背景8-9
• 1.1.2 研究意义9
• 1.2 研究的方法及创新点9-10
• 1.2.1 研究方法9-10
• 1.2.2 创新点10
• 1.3 研究内容与研究思路10-11
• 1.3.1 研究内容10-11
• 1.3.2 研究思路11
• 1.4 国外国内相关文献综述11-15
• 1.4.1 国外相关文献综述11-12
• 1.4.2 国内相关文献综述12-15
• 第2章 相关概念及理论基础15-26
• 2.1 薪酬及薪酬的作用15-18
• 2.2 激励机制概述及对汽车销售的作用18-19
• 2.2.1 激励机制概述18
• 2.2.2 激励机制对汽车销售人员的作用18-19
• 2.3 经典激励理论19-25
• 2.3.1 内容型激励理论19-21
• 2.3.2 过程激励理论21-23
• 2.3.3 行为矫正型激励理论23-24
• 2.3.4 综合激励理论24-25
• 2.4 本章小结25-26
• 第3章 A公司汽车销售人员薪酬激励现状26-33
• 3.1 A公司现状和发展目标26
• 3.2 A公司销售部门基本情况26-29
• 3.2.1 A公司各分店人员组织架构26-27
• 3.2.2 A公司汽车销售人员工作27-28
• 3.2.3 汽车销售对销售人员的要求28-29
• 3.3 A公司销售人员基本情况29-30
• 3.4 A公司汽车销售人员薪酬激励现状30-32
• 3.5 本章小结32-33
• 第4章 A公司汽车销售人员薪酬激励问题分析33-49
• 4.1 人物访谈法33-35
• 4.1.1 人物访谈过程33
• 4.1.2 访谈结论33-35
• 4.2 问卷调查35-43
• 4.2.1 问卷设计35-36
• 4.2.2 调查结果36-39
• 4.2.3 量表的信度检验39
• 4.2.4 结果统计分析39-41
• 4.2.5 交叉分析41-43
• 4.3 薪酬激励问题分析43-48
• 4.3.1 薪酬结构不合理43-44
• 4.3.2 薪酬水平缺乏竞争性44-45
• 4.3.3 缺乏公平合理的绩效考评体系45-46
• 4.3.4 内部沟通效果欠佳46-47
• 4.3.5 缺乏长远性的激励因素47
• 4.3.6 提成方案不合理47-48
• 4.4 本章小结48-49
• 第5章 A公司汽车销售人员薪酬激励改进策略49-58
• 5.1 完善薪酬结构49
• 5.2 适当提高薪酬水平49-50
• 5.3 建立科学有效的绩效考核体系50-52
• 5.4 建立移动CRM管理平台52-55
• 5.5 增加长远性激励因素55-56
• 5.6 优化提成方案56-57
• 5.7 本章小结57-58
• 第6章 结论与展望58-59
• 6.1 结论58
• 6.2 局限性与展望58-59
• 注释59-60
• 参考文献60-63
• 攻读学位期间发表的论文63-64
• 致谢64

【参考文献】

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本文编号：983021