EM公司技术营销体系构建研究
发布时间：2021-11-14 07:56
EM公司是国内最大的生产有机硅产品的企业,2017年完成了上下游产业链整合,形成了有机硅的全产业链结构,根据公司的发展战略规划,将大力推进有机硅在建筑、电子电器、电力和新能源、医疗及个人护理、纺织、工业助剂、日用品及交通运输等下游领域的应用,终端客户群体也会随之发生变化,由原来的供原料给下游厂商的模式变为直接生产满足终端客户需求的有机硅产品,原来的传统营销模式已无法满足当前市场的需求,必须根据终端市场结构的改变,构建新的技术营销体系,满足专业化市场的需求,提升公司整体的竞争力。由于产品在下游应用具有特殊性,销售过程中需要专业的技术人员作指导,将产品知识和应用技术相结合,以准确无误的给客户提供适合的产品,更好地满足客户的需求,包括:产品需求、服务需求、技术需求、解决方案需求。因此,营销过程中应该将产品、服务、技术三者进行有机结合,构建销售的整体概念即技术营销。本文从技术营销发展的背景出发,介绍了研究的目的和意义,通过梳理文献,比较了营销、技术营销的概念以及技术营销的优势,分析和理解技术营销相关理论的基础上,研究了有机硅行业发展的宏观环境和现状。利用SWOT战略分析法和调查问卷的方式,分析...
【文章来源】：浙江工业大学浙江省
【文章页数】：106 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
图３－３有机硅产业链??Ｆｉｇｕｒｅ?３－３?Ｓｉｌｉｃｏｎｅ?ｖａｌｕｅ?ｃｈａｉｎ??数据来源：中商产业研究院整理??
１７年提高５．?６６个百分点，创近??十年来最高水平。预计到２０２３年，我国聚桂氧烷产能利用率将进一步提升至??８６．?７３％，见图?３－６。??２１０?－１?「１００％??１８０?．丨丨??＼?／?７４％?■■?－?８０％??，０?Ｖ?Ａ?抓?ｙ?ｒ??－Ｋ?８１?ｂ??２００８?２００９?２０１０?２０１１?２０１２?２０１３?２０１４?２０１５?２０１６?２０１７?２０１８?２０２３Ｅ??＾产较（万晚／年〉?产１（万吨）产砣瓚速一ｂ－产１？連＿＾产砣利用幸??图３－６中国聚硅氧烧生产情况及预测??Ｆｉｇｕｒｅ?３－６?Ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ?ａｎｄ?ｆｏｒｅｃａｓｔ?ｏｆ?ｐｏｌｙｓｉｌｏｘａｎｅ?ｉｎ?Ｃｈｉｎａ??数据来源：ＳＡＧＳ?Ｉ??（５）有机睡消费结构??聚硅氧烷制成品由要分为硅橡胶、桂油和硅树脂。２０１８年我国聚诖氧焼消费??量约１０４．?４万吨，其中主要集中在硅橡胶、硅油、硅树脂等领域消费。根据??ＳＡＧＳＩ的统计，２０１８年我国主要聚硅氧综产品跬橡胶、硅油、鞋树脂及其他的??产量（未折纯）分别为１３５．?２万吨、３１．?６万吨和５．?２万吨，见图３－７。??２５??
?ＥＭ公司技术营销体系构建研究???硅树脂及其他，??３．６％??高温硅橡胶，??室温硅橡胶，??３４．７％??图３－７聚硅氧烷下游消费结构??Ｆｉｇｕｒｅ?３－７?Ｄｏｗｎｓｔｒｅａｍ?ｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎ?ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ?ｏｆ?Ｐｏｌｙｓｉｌｏｘａｎｅ??数据来源：ＳＡＧＳＩ??（６）我国有机硅企业奢销现状??属内有机硅企业为了保持盈利，在这十几年营销的方式也发生了比较明显的??变化，比如，最开始的企业均采用价格竞争的形式，企业通过革新技术压低成??本，希望通过价格优势压跨对手。随后演变到产品市场的竞争，企业结合自身的??发展战略，通过开发、占有新的市场提高产品的销售业绩。而到了现在ｓ随着科??技和交通水平的发展，全国贸易交流简便，企业想让自ａ的产品更具竞争力，最??注重的点在于产品的品质和服务质量。业内企业开始不断对产品进行创新和提升??产品质量动开拓市常在竞争日益激烈的市场上，自目标利润无法通过内部??提禽产品质量获得时，以各种推销为手段的销售竞争被迫在匿内企业间展开，开??始价格战，最终结果造成两败倶伤。近几年企业数量、新增产能在新入市场的爆??发式增长特别明显，造成短期内供大于求的上游同质化产品篇面。Ｍ内外较大的??企业逐渐进行战略调整，主要有产业链纵向延伸、下游战略目标市场的重新选??择、产品附力ｎ値增加等，但是外资公司（如陶熙、瓦克公司等）的生产技术和研??发在高附加值产品方面仍然占据绝对优势，特殊应用行业甚至构建一定程度的技??术壁垒。＿此在有机硅下游产品业务的发展中，技术服务型着销体系的建设对国??内企业具有战略意义，必须加强与客户的沟通交流、为客户提供卖质化商品的同??时
【参考文献】：
期刊论文
[1]基于“互联网+”的农产品网络营销体系构建模式探究[J]. 雷宏泽. 现代营销(信息版). 2019(07)
[2]商业银行完善营销体系建议[J]. 周韫炫. 智富时代. 2018(03)
[3]“大数据”背景下营销体系的解构与重构[J]. 程慧敏. 现代营销(下旬刊). 2017(11)
[4]试论现代钢铁企业技术营销实施与效果[J]. 孙岷. 全国流通经济. 2017(11)
[5]农产品营销体系的构建[J]. 高丁莉. 中国农业资源与区划. 2016(05)
[6]低油价背景下我国石油装备制造业的转型升级——基于技术营销视角的研究[J]. 李伟娟,魏振香. 石油科技论坛. 2016(02)
[7]技术营销在变压器油销售中的重要性和必要性[J]. 盛祖红. 合成润滑材料. 2016(01)
[8]中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨[J]. 闵鹤. 科技经济市场. 2016(03)
[9]饲料企业的技术营销[J]. 江发权,张小华. 养殖与饲料. 2014(02)
[10]技术服务型营销——国内有机硅行业发展的关键[J]. 赵君媛. 有机硅材料. 2013(05)
硕士论文
[1]TD公司销售人员绩效考核改进研究[D]. 范佩磊.南京理工大学 2018
[2]M软件企业大数据营销体系构建的研究[D]. 尚宗宝.首都经济贸易大学 2016
[3]S公司市场营销体系的构建与实施[D]. 朱薪潼.西南交通大学 2014
[4]A公司营销体系优化研究[D]. 张伟.哈尔滨工业大学 2014
[5]OKP[企业技术营销模式研究与系统开发[D]. 宋娟.武汉理工大学 2013
[6]上海成套院自动控制研究所营销策略研究[D]. 郭荣.华东理工大学 2013
[7]中远集运大客户营销体系构建和实施保障[D]. 黄海.大连海事大学 2013
[8]TP公司工业产品营销体系研究[D]. 杜荣茂.厦门大学 2009
[9]南昌EMS营销体系创新研究[D]. 龚耿晖.南昌大学 2009
[10]大型单件小批制造型企业产品制造时间模型研究[D]. 薛建洪.重庆大学 2006
本文编号：3494256
【文章来源】：浙江工业大学浙江省
【文章页数】：106 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
图３－３有机硅产业链??Ｆｉｇｕｒｅ?３－３?Ｓｉｌｉｃｏｎｅ?ｖａｌｕｅ?ｃｈａｉｎ??数据来源：中商产业研究院整理??
１７年提高５．?６６个百分点，创近??十年来最高水平。预计到２０２３年，我国聚桂氧烷产能利用率将进一步提升至??８６．?７３％，见图?３－６。??２１０?－１?「１００％??１８０?．丨丨??＼?／?７４％?■■?－?８０％??，０?Ｖ?Ａ?抓?ｙ?ｒ??－Ｋ?８１?ｂ??２００８?２００９?２０１０?２０１１?２０１２?２０１３?２０１４?２０１５?２０１６?２０１７?２０１８?２０２３Ｅ??＾产较（万晚／年〉?产１（万吨）产砣瓚速一ｂ－产１？連＿＾产砣利用幸??图３－６中国聚硅氧烧生产情况及预测??Ｆｉｇｕｒｅ?３－６?Ｐｒｏｄｕｃｔｉｏｎ?ａｎｄ?ｆｏｒｅｃａｓｔ?ｏｆ?ｐｏｌｙｓｉｌｏｘａｎｅ?ｉｎ?Ｃｈｉｎａ??数据来源：ＳＡＧＳ?Ｉ??（５）有机睡消费结构??聚硅氧烷制成品由要分为硅橡胶、桂油和硅树脂。２０１８年我国聚诖氧焼消费??量约１０４．?４万吨，其中主要集中在硅橡胶、硅油、硅树脂等领域消费。根据??ＳＡＧＳＩ的统计，２０１８年我国主要聚硅氧综产品跬橡胶、硅油、鞋树脂及其他的??产量（未折纯）分别为１３５．?２万吨、３１．?６万吨和５．?２万吨，见图３－７。??２５??
?ＥＭ公司技术营销体系构建研究???硅树脂及其他，??３．６％??高温硅橡胶，??室温硅橡胶，??３４．７％??图３－７聚硅氧烷下游消费结构??Ｆｉｇｕｒｅ?３－７?Ｄｏｗｎｓｔｒｅａｍ?ｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎ?ｓｔｒｕｃｔｕｒｅ?ｏｆ?Ｐｏｌｙｓｉｌｏｘａｎｅ??数据来源：ＳＡＧＳＩ??（６）我国有机硅企业奢销现状??属内有机硅企业为了保持盈利，在这十几年营销的方式也发生了比较明显的??变化，比如，最开始的企业均采用价格竞争的形式，企业通过革新技术压低成??本，希望通过价格优势压跨对手。随后演变到产品市场的竞争，企业结合自身的??发展战略，通过开发、占有新的市场提高产品的销售业绩。而到了现在ｓ随着科??技和交通水平的发展，全国贸易交流简便，企业想让自ａ的产品更具竞争力，最??注重的点在于产品的品质和服务质量。业内企业开始不断对产品进行创新和提升??产品质量动开拓市常在竞争日益激烈的市场上，自目标利润无法通过内部??提禽产品质量获得时，以各种推销为手段的销售竞争被迫在匿内企业间展开，开??始价格战，最终结果造成两败倶伤。近几年企业数量、新增产能在新入市场的爆??发式增长特别明显，造成短期内供大于求的上游同质化产品篇面。Ｍ内外较大的??企业逐渐进行战略调整，主要有产业链纵向延伸、下游战略目标市场的重新选??择、产品附力ｎ値增加等，但是外资公司（如陶熙、瓦克公司等）的生产技术和研??发在高附加值产品方面仍然占据绝对优势，特殊应用行业甚至构建一定程度的技??术壁垒。＿此在有机硅下游产品业务的发展中，技术服务型着销体系的建设对国??内企业具有战略意义，必须加强与客户的沟通交流、为客户提供卖质化商品的同??时
【参考文献】：
期刊论文
[1]基于“互联网+”的农产品网络营销体系构建模式探究[J]. 雷宏泽. 现代营销(信息版). 2019(07)
[2]商业银行完善营销体系建议[J]. 周韫炫. 智富时代. 2018(03)
[3]“大数据”背景下营销体系的解构与重构[J]. 程慧敏. 现代营销(下旬刊). 2017(11)
[4]试论现代钢铁企业技术营销实施与效果[J]. 孙岷. 全国流通经济. 2017(11)
[5]农产品营销体系的构建[J]. 高丁莉. 中国农业资源与区划. 2016(05)
[6]低油价背景下我国石油装备制造业的转型升级——基于技术营销视角的研究[J]. 李伟娟,魏振香. 石油科技论坛. 2016(02)
[7]技术营销在变压器油销售中的重要性和必要性[J]. 盛祖红. 合成润滑材料. 2016(01)
[8]中国汽车营销体系和汽车销售市场结构模式的探讨[J]. 闵鹤. 科技经济市场. 2016(03)
[9]饲料企业的技术营销[J]. 江发权,张小华. 养殖与饲料. 2014(02)
[10]技术服务型营销——国内有机硅行业发展的关键[J]. 赵君媛. 有机硅材料. 2013(05)
硕士论文
[1]TD公司销售人员绩效考核改进研究[D]. 范佩磊.南京理工大学 2018
[2]M软件企业大数据营销体系构建的研究[D]. 尚宗宝.首都经济贸易大学 2016
[3]S公司市场营销体系的构建与实施[D]. 朱薪潼.西南交通大学 2014
[4]A公司营销体系优化研究[D]. 张伟.哈尔滨工业大学 2014
[5]OKP[企业技术营销模式研究与系统开发[D]. 宋娟.武汉理工大学 2013
[6]上海成套院自动控制研究所营销策略研究[D]. 郭荣.华东理工大学 2013
[7]中远集运大客户营销体系构建和实施保障[D]. 黄海.大连海事大学 2013
[8]TP公司工业产品营销体系研究[D]. 杜荣茂.厦门大学 2009
[9]南昌EMS营销体系创新研究[D]. 龚耿晖.南昌大学 2009
[10]大型单件小批制造型企业产品制造时间模型研究[D]. 薛建洪.重庆大学 2006
本文编号：3494256
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