JK铝业公司营销的项目化管理研究

发布时间：2020-06-14 15:25

【摘要】：本文从佛山南海众多铝型材企业中的一个典型代表JK铝业公司入手,JK铝业公司是传统的制造型企业,企业发展的重点主要是放在生产管理方面,营销工作采用的是“粗放式”管理,在营销管理的过程中,存在着诸多的人为影响因素,即便是拜访客户或者与客户谈判这样看起来需要不断重复的工作,可实际上每一次的经历都会各不相同。即便销售工作有着明确的目标和任务,可月度销售目标乃至年度销售目标也常常各不相同,目标的制定及完成情况受到了市场环境、企业生产情况等诸多方面的影响,而市场环境又是瞬息万变的,与此同时,企业要成长和发展,就必须保持一定的利润率,因此在营销成本上也要必须加以控制,否则,很有可能得不偿失。根据上述种种JK铝业营销管理的现状,我们不难发现其存在着明显的项目的特点,比如有一个特定明确的目标、同时受到了资源的限制、整个营销过程又是复杂难以重复的,绩效、成本及销售进度的不确定性很大、跨部门的工作较多,根据这样的情况,我们不难看出,如果我们能够将营销管理这样复杂多变无从下手的工作当做一个大项目或者项目集来进行管理,将这些工作进行逐步细分,细分成一个一个的小项目,再将一个一个的小项目细分到各项任务,那么那些看似无章可循的工作终将会慢慢变得清晰起来,销售人员在工作起来也将更加得心应手,效率自然提高,而那些企业长期存在的问题或许也可以迎刃而解,由此我们可以将项目化管理的理念引入到JK公司的市场营销管理工作中,对JK铝业有限公司如何将营销管理与项目管理相结合进行探索,同时也希望该套方法能够为JK铝业有限公司推进企业项目化管理指明了方向。在本文中,作者除了对项目管理的理论进行论述之外,还对JK铝业有限公司如何进行营销项目化管理进行了较为详细的阐述。项目管理通过合理运用与整合47个项目管理过程得以实现。可以根据其逻辑关系把这47个过程归纳为五大类,即项目启动、项目计划、项目执行、项目控制和项目收尾。本文也根据这五个部分,将JK公司营销管理过程进行了划分和归类,分别包括以下环节:营销范围管理、营销需求管理、干系人管理、营销目标管理、营销工作分解管理、项目里程碑事件的确定、项目进度管理、项目资源管理、风险识别及控制管理、项目的评估及收尾管理等。通过对诸多环节的研究和论述,构建出JK公司营销项目化管理的模式。最后,本文以JK铝业公司品牌搭建的项目作为实例,建立品牌是企业营销管理中的重要板块,同样,它也存在着明显的项目的特点,笔者充分运用项目管理的理论知识及相关方法和工具,对该板块的工作进行了前期的计划,该计划也得到了JK铝业管理层的认可,最后推进实施,该项目为时一年,通过全面合理地使用项目化管理的方法及工具,显著提高了相关人员的工作效率,表现出色,完成了项目目标,并取得了良好的收效,也增强了企业推进营销项目化管理的决心。品牌建设虽然只是营销管理的一个组成部分,但是也从某一个方面说明了在营销管理中运用项目化管理的思路、方法及工具是可行的,我们可以将营销管理的其他板块按照类似的方法进行管理,如有差异适当调整,后续作者将会进行更加深入的研究并尽量将其应用到实践工作中,进一步的进行创新和完善。
【学位授予单位】：华南理工大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2017
【分类号】：F274;F426.32
【图文】：

组织结构图,铝业,组织结构图

财务中心及生产中心的总体管理工作；总经理下设常务副总经理，重点管理和监督营销中心、行政人事中心及质检部相关工作的执行情况。营销中心下设销售部、大客户部、外贸部、网络营销部及市场部，销售部主要负责分销商的开发和管理，大客户部主要负责开发、管理和维护工程类客户及工业类客户，外贸部主要负责出口贸易，市场部除了配合正常营销工作之外，还要对销售数据进行统计，计算营销人员的销售提成，跟进展会，同时完成市场及品牌推广的相关工作，营销中心设有营销副总一名。生产中心由生产副总直接管理，下设技术、质检、设备、研发部门及工厂。各级及各部门人员实行专业化分工，员工仅对自己负责的工作熟悉，部门与部门间的横向协调性较差，在出现问题时较难协调解决，常常出现工作流程衔接不够顺畅的问题，虽然能够保证企业正常的经营生产工作，但随着工程项目的增多和工作复杂性不断提升，JK 铝业在管理上总体比较粗放。JK 铝业组织结构如图所示：

营销中心,铝业,部门经理

目前 JK 铝业公司的营销工作主要是以国内销售为主，营销中心分为销售部、大客户部、外贸部、市场部、网络营销部，销售部主要负责经销商的开发和管理，该部门共有区域经理 9 人，业务员 18 人，对区域经理的职责划分主要是以省份为依据，基本是 1个区域经理带 2 名业务员，团队规模非常小。大客户部主要负责门窗厂客户、工程客户和工业型材客户的开发和管理，下设部门经理 2 人，业务人员 4 人，在工作内容上并没有明确的划分和界限。外贸部则有部门经理 1 人，外贸业务员 2 人，主要负责国外市场的开拓和客户的开发管理。市场部设有部门经理 1 人，工作职员 3 人，主要负责市场开拓活动、市场推广等广告物料的设计和采购、销售数据的统计和汇总、销售人员提成工资的计算、销售文档的审核及管理、公众号的运营等工作。网络营销部主要负责企业级产品信息的网络发布、网站管理及招投标信息的搜集与汇总，下设部门经理 1 人，职员1 人。具体如下图所示：

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