工业企业在线销售机构发展路径研究——基于生态位分离与重叠视角的分析

发布时间：2019-04-28 14:07

【摘要】：由于工业品具有技术复杂、应用交互程度高等特点,加之中国市场环境下传统销售渠道强势、不易被取代的特殊情境,我国成熟的工业企业电子商务模式还不明晰。本文通过对最早开展工业电商实践并获得显著效果的企业之一的BC公司进行深入案例研究,以生态位分离与重叠视角分析其新建立的在线销售机构与传统销售机构间关系的变迁,得出结论,其发展路径为:非对称的相利共生→依附竞争→共生竞争→互补共生;该路径的形成是一个"自上而下"和"自下而上"动态循环更迭的渐进过程;互补共生状态是工业电商销售机构的发展趋势。
[Abstract]:Due to the complex technology and the high degree of application interaction of industrial products and the strong traditional sales channels in Chinese market environment, the mature e-commerce mode of industrial enterprises in China is not clear. This article carries on the in-depth case study to one of the earliest enterprises which has carried out the industrial e-commerce practice and achieved remarkable results. From the perspective of niche separation and overlap, this paper analyzes the change of the relationship between the newly established online sales organization and the traditional sales organization, and draws a conclusion that its development path is as follows: asymmetric mutual benefit symbiosis, dependent competition, competitive symbiosis, complementary symbiosis; The formation of this path is a gradual process of "top-down" and "bottom-up" dynamic cycle change, and complementary symbiosis is the development trend of industrial e-commerce sales organization.
【作者单位】： 中国人民大学商学院;
【基金】：中国人民大学科学研究项目重大基础研究计划“中国大型企业组织体制转型及路径创造研究”(13XNL004)资助
【分类号】：F425;F724.6

【参考文献】

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【共引文献】

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【二级参考文献】

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本文编号：2467696