河南Z公司销售人员绩效考核体系优化研究

发布时间：2020-03-28 02:24

【摘要】：今天,各行业竞争的激烈程度前所未有,企业对于市场的争夺也愈加激烈,因此销售成绩的好坏已成为当前企业命运的决定因素,而由于销售部门与“绩效”天然的联系,以生产为核心的企业中对于销售人员绩效考核,要比其他任何部门都更加重要。近些年随着房地产行业的不景气,玻璃生产加工企业以及玻璃原材料企业都受到重创,加之国内纯碱产能过剩、国家政策抑制等原因,以玻璃制品为最大输出产品类型的纯碱生产企业,企业发展面临非常严峻的考验。该类型企业当前往往开始改变企业发展战略,开始以效益优先作为核心发展战略。在此背景下,销售人员的管理特别是绩效考核,就成为了迎合企业发展战略的核心工作之一。本次研究选择了河南Z企业作为具体的研究对象,对该企业的考核体系做了全方位阐述,并分析了体系本身以及执行过程中出现的众多问题,通过企业自身和外部环境两个方面分析其问题所出现的原因,进而从体系重构的基础、指标的提取、评价方法的确定、权重的计算、结果的应用、绩效反馈等方面对Z公司销售人员绩效考核的体系进行重构设计。本次研究过程中所采用的数据均是通过实际调研获取的,保证了数据的可靠性,也保证了此次研究的科学性与合理性,这些改进措施都是针对Z公司现有的问题和公司发展的实际情况提出的,具有非常强的可操作性。同时,一旦能够在Z公司中得到很好的应用,也能够给同类型企业在该问题上改进的一些经验和教训,提供借鉴和参考。
【图文】：

图 3-1 Z 公司组织机构设置图3 Z 公司销售人员结构分布Z 公司经过改革以后，销售中心就成为公司最为核心的部门之一，销售人员也最为重要的员工群体。Z 公司的特点使本公司的销售人员具有双重身份，他们司的一线员工，又是串联企业和客户的关键环。所以对于销售人员的绩效考核足够重视，又要充分考虑销售人员的工作特点，实现公司战略目标和销售人员之间达成共赢。

图 3-1 Z 公司组织机构设置图销售人员结构分布经过改革以后，销售中心就成为公司最为核心的部门之一，，销售要的员工群体。Z 公司的特点使本公司的销售人员具有双重身份线员工，又是串联企业和客户的关键环。所以对于销售人员的绩视，又要充分考虑销售人员的工作特点，实现公司战略目标和销成共赢。
【学位授予单位】：西北大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2019
【分类号】：F272.92;F426.1

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本文编号：2603776