XJ公司工控产品营销优化研究
发布时间：2023-03-19 03:25
在中国制造2025,工业4.0的口号下,现在国内工业控制行业是风生水起,市场一片欣欣向荣。随着我国科学技术的进步,中国的制造业正以惊人的速度向前发展,我国已经成为新世纪的“世界工厂”。制造业的发展离不开工业自动化的进步,上世纪80年代至90年代中期,国外资本涌入中国市场,自动化行业几乎都是外资的天下。外资著名的品牌有西门子,ABB,欧姆龙,松下等,去年新冠疫情的爆发以及全球供应链尤其是芯片的供应不足,导致进口品牌交货期越来越长,加速了国产替代进口的趋势。随着技术的日趋成熟,我国的工业自动化水平有了显著的提高,在工业自动化产品这块,中国的企业开拓出一条自己的发展的道路,打破了之前长期被外资垄断的局面,涌现了一批优秀的国产品牌。例如汇川、XJ、禾川、雷赛、东菱等。本文主要研究XJ公司的产品营销优化,XJ公司已经上市6年,但是XJ公司影响力依然不够,行业重点客户数量不足,渠道数量不足,产品价格混乱,销售人员狼性不足,业绩很难再有大的突破。公司若要得到长足发展,不但要投入更多的研发力量,而且要在产品营销方面依然要花大量精力去研究如何优化。XJ公司目前面临的状况是前有狼后有虎,竞争形势一片红海。...
【文章页数】：75 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
abstract
第1章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 研究内容和方法
1.2.1 研究内容
1.2.2 研究方法
1.3 创新与不足
第2章 相关理论与文献综述
2.1 相关理论
2.1.1 产品营销理论
2.1.2 工业品营销理论
2.2 工具分析
2.2.1 PEST分析
2.2.2 SWOT分析
2.2.3 波特五力分析
2.3 国内外相关文献综述
2.3.1 国外工业品营销相关文献综述
2.3.2 国内工业品营销相关文献综述
第3章 XJ公司及其营销环境分析
3.1 XJ公司概述
3.1.1 公司简介
3.1.2 主要产品及其营收特点
3.2 XJ公司的市场环境分析
3.2.1 XJ公司行业环境分析
3.2.2 XJ公司竞争环境分析
第4章 XJ公司工控产品营销问题及原因
4.1 XJ公司工控产品营销问题调查
4.1.1 财务数据调查分析
4.1.2 问卷调查的目的与对象
4.1.3 问卷设计及调查过程
4.1.4 调查情况分析
4.2 XJ公司营销存在的问题
4.2.1 直销大客户和渠道商数量不足
4.2.2 市场决策执行效率不高
4.2.3 产品价格混乱
4.2.4 定制专机利润较低
4.2.5 营销人员缺乏积极性
4.3 存在问题的原因
4.3.1 市场开拓及推广不够
4.3.2 缺乏科学有效的执行流程
4.3.3 集权定价与管理
4.3.4 定制机需求缺乏深度市场调研
4.3.5 营销激励政策不够完善
第5章 XJ公司工控产品营销优化方案
5.1 设立市场调研部并制定营销优化目标
5.1.1 设立市场调研部
5.1.2 制定营销优化目标
5.2 加强市场拓展
5.2.1 加强宣传并开拓新兴市场
5.2.2 与直销大客户展开战略合作
5.2.3 加大营销队伍招聘与建设
5.2.4 推广行业专机解决方案
5.3 根据市场需求调整组织架构
5.3.1 适时调整销售组织架构
5.3.2 明确渠道销售和直销大客户人员岗位职责
5.4 规范定价
5.4.1 同行业大客户定价相同
5.4.2 控制不同规模渠道商之间价差
5.5 引进和激励人才
5.5.1 引进优秀工控人才
5.5.2 建立有效的绩效考核及激励政策
第6章 营销优化方案实施和评估
6.1 XJ公司工控产品营销优化方案实施
6.1.1 成立战略大客户拓展及管理部
6.1.2 执行直销大客户和渠道开拓计划
6.1.3 制定完善的特价审批流程
6.1.4 提高行业定制专机利润
6.1.5 及时兑现激励承诺
6.2 XJ公司工控产品营销优化方案效果评估
6.2.1 直销大客户拓展情况评估
6.2.2 各片区渠道建设情况评估
6.2.3 各片区业绩增涨幅度评估
6.2.4 定制专机利润评估
第7章 结论与展望
7.1 研究结论
7.2 展望
附录:XJ公司工控产品营销优化问卷调查表
参考文献
致谢
本文编号：3764456
【文章页数】：75 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
摘要
abstract
第1章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 研究内容和方法
1.2.1 研究内容
1.2.2 研究方法
1.3 创新与不足
第2章 相关理论与文献综述
2.1 相关理论
2.1.1 产品营销理论
2.1.2 工业品营销理论
2.2 工具分析
2.2.1 PEST分析
2.2.2 SWOT分析
2.2.3 波特五力分析
2.3 国内外相关文献综述
2.3.1 国外工业品营销相关文献综述
2.3.2 国内工业品营销相关文献综述
第3章 XJ公司及其营销环境分析
3.1 XJ公司概述
3.1.1 公司简介
3.1.2 主要产品及其营收特点
3.2 XJ公司的市场环境分析
3.2.1 XJ公司行业环境分析
3.2.2 XJ公司竞争环境分析
第4章 XJ公司工控产品营销问题及原因
4.1 XJ公司工控产品营销问题调查
4.1.1 财务数据调查分析
4.1.2 问卷调查的目的与对象
4.1.3 问卷设计及调查过程
4.1.4 调查情况分析
4.2 XJ公司营销存在的问题
4.2.1 直销大客户和渠道商数量不足
4.2.2 市场决策执行效率不高
4.2.3 产品价格混乱
4.2.4 定制专机利润较低
4.2.5 营销人员缺乏积极性
4.3 存在问题的原因
4.3.1 市场开拓及推广不够
4.3.2 缺乏科学有效的执行流程
4.3.3 集权定价与管理
4.3.4 定制机需求缺乏深度市场调研
4.3.5 营销激励政策不够完善
第5章 XJ公司工控产品营销优化方案
5.1 设立市场调研部并制定营销优化目标
5.1.1 设立市场调研部
5.1.2 制定营销优化目标
5.2 加强市场拓展
5.2.1 加强宣传并开拓新兴市场
5.2.2 与直销大客户展开战略合作
5.2.3 加大营销队伍招聘与建设
5.2.4 推广行业专机解决方案
5.3 根据市场需求调整组织架构
5.3.1 适时调整销售组织架构
5.3.2 明确渠道销售和直销大客户人员岗位职责
5.4 规范定价
5.4.1 同行业大客户定价相同
5.4.2 控制不同规模渠道商之间价差
5.5 引进和激励人才
5.5.1 引进优秀工控人才
5.5.2 建立有效的绩效考核及激励政策
第6章 营销优化方案实施和评估
6.1 XJ公司工控产品营销优化方案实施
6.1.1 成立战略大客户拓展及管理部
6.1.2 执行直销大客户和渠道开拓计划
6.1.3 制定完善的特价审批流程
6.1.4 提高行业定制专机利润
6.1.5 及时兑现激励承诺
6.2 XJ公司工控产品营销优化方案效果评估
6.2.1 直销大客户拓展情况评估
6.2.2 各片区渠道建设情况评估
6.2.3 各片区业绩增涨幅度评估
6.2.4 定制专机利润评估
第7章 结论与展望
7.1 研究结论
7.2 展望
附录:XJ公司工控产品营销优化问卷调查表
参考文献
致谢
本文编号：3764456
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