J家纺出口公司B2B营销渠道拓展策略研究
发布时间：2023-04-01 03:05
一直以来,B2B工贸一体的外贸工厂一直是中国对外出口的中流砥柱,这些企业生产能力优秀,但因为主要以OEM订单贴牌为主,客户也主要是各国品牌商和进口商,缺乏自主品牌,营销渠道单一。近年来,随着原材料成本和企业用人成本的上升以及竞争对手的不断涌入,导致传统B2B出口企业的同质化严重,运营成本和运营风险不断加剧。突如其来的疫情导致展会等线下营销渠道受阻也使得越来越多的B2B出口企业意识到自身传统线下渠道的问题和局限。而疫情导致的全球B端采购行为“去中心化”和“线上化”的趋势,以及线上贸易服务和信任体系不断完善等变化为传统B2B渠道的拓展带来新的机遇。对于中国广大B2B出口企业来说,从前的单一线下营销渠道已不能满足日益变化的采购需求,如何利用自身优势,顺应趋势,采取合理的营销渠道拓展策略完成渠道的拓展和下沉,成为各出口企业需要解决的重要问题。本文以J家纺出口公司B2B营销渠道拓展策略为研究对象。通过对J公司目前营销渠道的现状分析,结合深度访谈和问卷调查,得出目前J公司的营销渠道的主要问题有:渠道宽度不够、渠道广度低、渠道权力不足、渠道关系不稳定。结合营销渠道管理理论和渠道满意度衡量,提出规划产...
【文章页数】：83 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
致谢
摘要
Abstract
第1章 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究目的及意义
1.2.1 研究目的
1.2.2 研究意义
1.3 文献综述和理论基础
1.3.1 渠道设计和渠道选择的研究
1.3.2 B2B渠道的研究
1.3.3 渠道满意度的研究
1.3.4 文献评价
1.3.5 营销渠道管理理论
1.4 研究内容及技术路线图
1.4.1 研究内容
1.4.2 技术路线图
1.5 研究方法和论文创新之处
1.5.1 研究方法
1.5.2 论文创新之处
第2章 J家纺出口公司营销环境分析
2.1 J家纺出口公司简介
2.2 基于PEST模型的宏观环境分析
2.2.1 政策环境分析
2.2.2 经济环境分析
2.2.3 社会文化环境分析
2.2.4 科技环境分析
2.3 基于波特五力模型的微观环境分析
2.3.1 面料供应商议价能力较强
2.3.2 进口商掌握交易主动权
2.3.3 替代品威胁低
2.3.4 新进入者门槛高
2.3.5 同行间竞争激烈
第3章 J家纺出口公司B2B营销渠道现状及问题
3.1 家纺出口公司B2B营销渠道现状
3.1.1 J家纺出口公司B2B线下营销渠道现状
3.1.2 J家纺出口公司B2B线上营销渠道现状
3.2 访谈调查
3.2.1 访谈提纲和对象
3.2.2 访谈结果
3.3 问卷调查和数据分析
3.3.1 问卷和样本设计
3.3.2 描述性统计分析
3.3.3 信度效度分析
3.3.4 因子分析
3.4 J家纺出口公司B2B营销渠道问题
3.4.1 渠道结构单一
3.4.2 渠道权力不足
3.4.3 渠道关系不稳定
3.4.4 渠道满意度不高
3.5 存在问题的原因分析
3.5.1 工厂思维严重
3.5.2 品牌意识弱
3.5.3 线上渠道不成熟
3.5.4 渠道管理欠规范
第4章 J家纺出口公司渠道拓展策略
4.1 规划产品及品牌
4.1.1 选择合适拓展市场
4.1.2 规划合适产品
4.1.3 选择合适品牌
4.2 渠道结构策略
4.2.1 优化B2B跨境电商平台渠道
4.2.2 优化企业独立站
4.2.3 建立SNS社媒营销渠道
4.2.4 成立线下品牌展示店
4.2.5 建立线下地推渠道
4.2.6 建立物流渠道
4.3 渠道行为策略
4.3.1 制定合理定价策略
4.3.2 避免渠道冲突
4.3.3 建立渠道奖惩机制
4.4 渠道关系管理策略
4.4.1 采集数据
4.4.2 客户标签生成及价值评估
4.4.3 精准营销
第5章 J家纺出口公司渠道拓展策略实施进程和保障
5.1 J家纺出口公司渠道拓展策略实施进程
5.2 J家纺出口公司渠道拓展策略实施保障
5.2.1 人力资源保障
5.2.2 资金支持保障
5.2.3 管理制度保障
第6章 结论与后续研究
6.1 结论
6.2 管理启示
6.3 不足与展望
参考文献
附录
附录1 访谈提纲
附录2 调查问卷
本文编号：3776334
【文章页数】：83 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
致谢
摘要
Abstract
第1章 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究目的及意义
1.2.1 研究目的
1.2.2 研究意义
1.3 文献综述和理论基础
1.3.1 渠道设计和渠道选择的研究
1.3.2 B2B渠道的研究
1.3.3 渠道满意度的研究
1.3.4 文献评价
1.3.5 营销渠道管理理论
1.4 研究内容及技术路线图
1.4.1 研究内容
1.4.2 技术路线图
1.5 研究方法和论文创新之处
1.5.1 研究方法
1.5.2 论文创新之处
第2章 J家纺出口公司营销环境分析
2.1 J家纺出口公司简介
2.2 基于PEST模型的宏观环境分析
2.2.1 政策环境分析
2.2.2 经济环境分析
2.2.3 社会文化环境分析
2.2.4 科技环境分析
2.3 基于波特五力模型的微观环境分析
2.3.1 面料供应商议价能力较强
2.3.2 进口商掌握交易主动权
2.3.3 替代品威胁低
2.3.4 新进入者门槛高
2.3.5 同行间竞争激烈
第3章 J家纺出口公司B2B营销渠道现状及问题
3.1 家纺出口公司B2B营销渠道现状
3.1.1 J家纺出口公司B2B线下营销渠道现状
3.1.2 J家纺出口公司B2B线上营销渠道现状
3.2 访谈调查
3.2.1 访谈提纲和对象
3.2.2 访谈结果
3.3 问卷调查和数据分析
3.3.1 问卷和样本设计
3.3.2 描述性统计分析
3.3.3 信度效度分析
3.3.4 因子分析
3.4 J家纺出口公司B2B营销渠道问题
3.4.1 渠道结构单一
3.4.2 渠道权力不足
3.4.3 渠道关系不稳定
3.4.4 渠道满意度不高
3.5 存在问题的原因分析
3.5.1 工厂思维严重
3.5.2 品牌意识弱
3.5.3 线上渠道不成熟
3.5.4 渠道管理欠规范
第4章 J家纺出口公司渠道拓展策略
4.1 规划产品及品牌
4.1.1 选择合适拓展市场
4.1.2 规划合适产品
4.1.3 选择合适品牌
4.2 渠道结构策略
4.2.1 优化B2B跨境电商平台渠道
4.2.2 优化企业独立站
4.2.3 建立SNS社媒营销渠道
4.2.4 成立线下品牌展示店
4.2.5 建立线下地推渠道
4.2.6 建立物流渠道
4.3 渠道行为策略
4.3.1 制定合理定价策略
4.3.2 避免渠道冲突
4.3.3 建立渠道奖惩机制
4.4 渠道关系管理策略
4.4.1 采集数据
4.4.2 客户标签生成及价值评估
4.4.3 精准营销
第5章 J家纺出口公司渠道拓展策略实施进程和保障
5.1 J家纺出口公司渠道拓展策略实施进程
5.2 J家纺出口公司渠道拓展策略实施保障
5.2.1 人力资源保障
5.2.2 资金支持保障
5.2.3 管理制度保障
第6章 结论与后续研究
6.1 结论
6.2 管理启示
6.3 不足与展望
参考文献
附录
附录1 访谈提纲
附录2 调查问卷
本文编号：3776334
本文链接：https://www.wllwen.com/qiyeguanlilunwen/3776334.html
