S医疗器械公司营销渠道管理案例研究

发布时间：2017-07-20 09:17

  本文关键词：S医疗器械公司营销渠道管理案例研究

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【摘要】：随着我国经济的迅速发展,医疗器械市场正在逐步扩大。目前,我国医疗器械市场规模已经成为世界第三。以此势头和宏观环境的支持,在今后几年,可预计市场将进一步扩大。我国医疗器械市场具有高利润、市场份额巨大的特点,这吸引众多国内外的医疗器械生产厂家纷至沓来。当前,企业的核心竞争力不仅体现在技术上,更体现在对整个渠道的建立和管理上。营销渠道在当今的企业经营中有举足轻重的地位,尤其是企业如今正处于一种网络竞争背景下,渠道管理已成为企业的生命线。技术的发展和顾客期望的提高使得营销渠道要做出与企业相适应的变化。S公司是一家生产和销售医疗器械的外资企业,主要经营诊断试剂和采血管。进入国内医疗器械市场后,依靠稳定的产品占有市场的一席之地,然而销售模式的欠缺,尤其是营销渠道管理的欠缺,使得销售情况不如预期。建立一个科学有效的营销渠道是改善销售情况的关键手段。S公司的营销渠道的问题主要表现在：渠道结构问题；渠道成员消极；渠道冲突严重。分析上述问题的原因,可以归纳为以下三点：渠道建立不合理；缺乏渠道激励手段；缺乏渠道控制手段。针对这三点原因加以解决,则会加强S公司的渠道管理,提升渠道效率。根据S公司的内外部情况,利用相应的理论提出渠道改进对策。渠道建立改进中,运用交易成本理论建立合理的制度,降低S公司在交易过程中的监督成本,搜索成本,违约成本等；运用关联效率理论优化在分销目标中投入与产出之间的关联,有目的的选择渠道成员,设计渠道结构。渠道激励改进中,运用渠道激励理论对渠道成员的行为产生激励作用,采用与经销商合作和规划两种方式,做到垂直一体化,以保持长期稳定合作。渠道控制改进中,以渠道控制理论为依据,从建立合理的价格体系,供货控制,市场监管,渠道扁平化和产品差异化等方式防止窜货的发生。在渠道改进的最后,要对渠道管理进行评价,评价的依据是销售能力,回款率和存货维持。同比比较回款率,有明显的好转。预计销售能力和存货维持也有显著的提高。此外,本论文在对S公司研究的同时,也希望对其他医疗器械企业有借鉴作用,促进我国医疗器械行业的发展。
【关键词】：医疗器械 渠道销售管理 渠道激励 渠道控制
【学位授予单位】：北京交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F426.46
【目录】：

• 致谢5-6
• 摘要6-7
• ABSTRACT7-11
• 1 绪论11-16
• 1.1 研究背景11-12
• 1.2 研究意义12-13
• 1.3 研究内容13-14
• 1.4 研究方法14-15
• 1.5 论文创新点15-16
• 2 理论与文献综述16-21
• 2.1 渠道的基本概念16
• 2.2 理论介绍16-19
• 2.2.1 交易成本理论16-17
• 2.2.2 关联效率理论17-18
• 2.2.3 渠道激励理论18
• 2.2.4 渠道控制理论18-19
• 2.3 文献综述19-21
• 2.3.1 国外研究文献回顾19
• 2.3.2 国内研究文献回顾19-21
• 3 S医疗器械公司渠道管理的现状与存在的问题21-27
• 3.1 S医疗器械公司背景介绍21-22
• 3.2 S医疗器械公司渠道管理的现状22-25
• 3.3 S医疗器械公司渠道管理中存在的问题25-27
• 3.3.1 渠道结构问题25-26
• 3.3.2 渠道成员消极26
• 3.3.3 渠道冲突严重26-27
• 4 S医疗器械公司渠道管理问题分析27-40
• 4.1 外部分析27-32
• 4.1.1 宏观分析27-29
• 4.1.2 竞争分析29-32
• 4.2 渠道结构分析32-35
• 4.3 渠道成员消极分析35-36
• 4.4 渠道冲突分析36-40
• 5 S医疗器械公司渠道管理改进对策40-58
• 5.1 渠道建立改进对策40-45
• 5.2 渠道激励改进对策45-47
• 5.3 渠道控制改进对策47-54
• 5.4 渠道改进后的评估54-58
• 5.4.1 销售能力提高54-55
• 5.4.2 回款率提高55-56
• 5.4.3 存货维持56-58
• 6 结论58-60
• 参考文献60-62
• 作者简历及攻读硕士/博士学位期间取得的研究成果62-64
• 学位论文数据集64

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4 本报记者 汪s，

本文编号：567306