B公司中国市场营销策略研究

第一章绪论

1.1选题背景与研究问题

1.1.1选题背景

电力既是关系国民经济全局的基础性产业,同时也是国家的命脉产业。近年来我国经济的持续快速发展和城市化进程不断加快,电力行业也得到了蓬勃的发展。目前我国己经拥有以全世界最大的电网,是国民经济的健康稳定发展的基础。然而我国电力行业在迅速发展的同时依然存在着电能短缺,用电压力与日俱增的问题,因此广泛开展电力节能、提高电能利用效率具有极大的意义。

同时随着经济的发展、电网的扩大,影响电能质量的因素也趙来越多。近年来世界上许多国家和地区已经认识并展开了电能质量经济性调查,典型的调査结果有:美国在2001年调査,该国每年因电能质量问题损失约150至240亿美元;欧盟在2007年的调查研究推算,欧盟25个成员国因电能质量低劣问题而造成的损失非常惊人,分别占服务业和工业营业额的心跳和电能质量问题造成的损失每年窩达1500多亿欧元。

非线性负载的正常运行(比如电弧炉运行时引起的电弧和时延,就会产生的严重的非线性谐波)、大型用电设备的后动和停止、电动机和发电机正常工作中都会产生谐波;日常生活中经常用到的荧光灯也是非线性的,也会有产生i皆波电流,且主要是三次谐波。还有目前应用非常广泛的开关电源、大功率的整流和变频装置(比如变频空调)都会产生谐波,影响电网的安全。

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1.2研究目的和意义

本文通过对B公司所在行业特点、竞争对手产品方案、营销策略的研究,分析电能质量管理产业布局,理解其历史和发展方向,以期在研发方向和产品布局上能对指导。在通过对公司所处的宏观和微观环境的研究,对应用场合和行业分析,并结合STP理论,更加精准的定位B公司的产品、价格、渠道、客户;剖析公司的内部的优势劣势,现在及今后发展即将面临的机遇与挑战。通过对上述市场营销的研究提出一些切实可行的发展策略,逐步改变公司重销售推广轻市场营销的思路。文章还研究了打造B2B品牌的理论知识,有针对性的提出一些打造B2B品牌的战略和实施方案。本文研究的主要意义是：

1)指导研发方向和产品布局

技术和产品上领先是企业长久发展的第一推动力。本文结合行业发展现状和相关管理部门对电能质量管理的要求,及行业的一些规则,提出了一些对未来产品线扩充的一些规划和指导思想。

2)提高B公司的市场竞争力

通过对公司内外部环境的分析,寻找市场空间(地区、产品、价格)进一步的精准定位目标客户,打开突破口,提出更加合理的营销策略。

3)为B公司提出品牌发展战略

结合公司的优势和擅长的推广方式,打造品牌战略。通过品牌效应带动利泡率巧销售业绩,也是从另外一个层面配合新的营销政策。

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第二章理论基础

2.1市场营销概述

为了更好的理论联系实际,对处于传统电气行业的B公司进行后续研究,本文在这里对市场营销的起源、概念、相关理论、工具和品牌营销理论进行综述。

2.1.1市场营销的概念

关系营销就是企业在销售过程中与客户、供应商、代理商、同行、政府机构等利益相关者发生互动作用的过程,企业营销的核必就是与他们建立并发展长期、信任、互惠的关系。针对电气行业和基础建设行业,这里的关系营销还应包括客户的利益相关方,比如客户的供应商、监管方和设计方。这些关系将在后续章节详细介绍。

关系营销是一种理念和营销策略指南,它的核必是留住顾客,和顾客建立一种相互信任相互依赖的关系,提倡的是实现双赢的局面。给顾客提供高端满意的服务和产品,在与顾客及其他利益相关者长期关系的基础上开展营销活动,实现企业的营销目标。它的基本特征有:

1)双向沟通

关系营销中,供需双方的沟通应该是双向的,尤其在B2B交易中,双方应充分交换信息和共享信息,才能取得互相的信任,否则交易难以继续。

2)合作双赢

一般来说关系有两种状态,合作和对立,只有合作才能实现双方的共同目标,实现双赢的局面。

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2.2电能质量管理行业分析

2.2.1国情与法规

我国正处于工业化进程中,第二产业在国民经巧中所占比重偏高,而第二产业用能耗量占用比例颇高,其中用电量尤其明显。当前我国已进入到重工业化的中后期,预计到2020年左右基本完成重工业化,开始向现代服务业转型。在此之前,我国工业化成长应该还将经历一个完整的长周期和若干个短周期过程。工业化进程的必然推进和产生日益増长的能耗需求。

从用户角度而言,国内大量的高能耗用户,以工业、制造业居多,在市场竞争的形势下,一方面在大量引入大型的、复杂的工艺流程设备,以提高产能产值,淘汰老旧设备带来的能耗及故障隐患,但此举也会在用电、能耗上带来新的问题,电能质量、能耗问题依然存在。于此同时,衍生的关于供电质量,供电成本,用电成本的关注,电能质量、能源优化等问题也已浮出水面,因此近年来,"电价改革,同质同价"的呼声越发显著。国内产业结构的调整、中国地区性的差异等现状,必将带来产业机会。

《节能环保产业发展规划》即将出台,提出采用一些税费政策,加强政策扶持和引导,运用市场手段促进节能新技术、新产品的推广应用,提高能源利用效率,这无疑将是对节能产业的一剂强心针。但目前国内节能环保产业结构不合理,企业规模普遍较小,技术较国外发达国家也存在差距,这是不可否认的现状。这一现状,也足表明,这一产业内在中国市场内还未形成稳定的局势,产业成长、市场侵占的机遇处处存在。

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第三章电能质量管理行业分析..........12

3.1电能质量管理行业分析.............12

3.1.1国情与法规...............12

第四章B公司现状和问题分析..............18

4.1基于SWOT分析理论的B公司战略分析..................18

4.1.1公司优势及劣势分析.............18

第五章B公司营销策略建议.............35

5.1品牌策略..................35

5.1.1电能质量管理行业品牌营销特点分析................35

第五章B公司营销策略建议

5.1品牌策略

前文提到了B公司前期对品牌的营销不够重视,现在遇到了发展的瓶颈期。主要表现在很多客户比较看重品牌知名度,把它是考核其供应商的一个标准,企业应当重视。其实仔细分析客户的也理,他们的诉求名不仅仅是该品牌是不是被很多人知道。从另一方面说,行业内的销售基本都是一对一的形式,企业和客户之间的信任都是在这个过程中建立起来的。但如果企业想要将市场扩大的更大的地域和行业,仅靠这种一对一的形式效率太低,这时候品牌就变得非常重要。品牌中蕴含着企业形象、情感和信任。B2B公司的产品很多时候看似理性,但具体到决策的时候也有相当大的感性因素。因此顾客寻求知名品牌的原因,很多时候是为了寻找一个安全保障,这跟客户想了解供应商的行业案例的想法有些类似。即该公司在行业内有一定名气,被大家认可,产品质量可靠,员工值得信赖。

在电能质量管理设备这个市场里,成功的品牌能够帮助企业建立差异化的竞争优势,在互联网与电子商务高度发达的今天,竞争对手和客户得到信息的机会都是均等的。各个厂家的产品同质化比较严重;客户也比较容易得到各家的产品信息。在这种情况下,品牌可将企业的定位比较简洁的传递给消费者,区分B公司与其他竞争对手。如果其中一个公司的品牌知名度较高,销售人员还没到现场,顾客的脑海里就有了其品牌形象,这本身就是一个很大的优势。品牌潜在的和表面上的影响力已经在市场调查中表现的很明显。(参见表格表格5:客户关注因素表)。

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第六章总结与展望

6.1总结

在本文的研究初期,主要从B公司的面临的主要问题入手,对公司所处的行业背景,进行了充分的了解与分析。然后从市场营销的相关理论出发,研究了将要用到的理论与方法。在此基础上对B公司所处的电能质量管理行业经行了宏观(PEST分析)和微观(SWOT分析)分析,这样从狂会、行业、和公司三个层面做了比较充分的分析。而后使用STP理论,对公司的市场和所面临的问题做了定位分析。最后根据SWOT分析及定位分析的结果,给出了公司在品牌营销、市场营销的相关策咯和实施方法。

随着国民经济的发展,国内的电能质量管理行业也迎来了前所未有的大发展时期,新公司层出不穷,现有的公司也摩拳擦掌努力扩大自己的市场占有率。在产品差异性缩小的情况下,市场营销的作用不言而喻。在这种情况下,B公司的发展也到了关键事情,务必根据自己的特点,制定相应的营销策略。同时应注意以下几点:

1)时刻关注客户需求的变化

满足客户的需求是公司业务的来源,在不同行业、地区、对方公司性质、领导风格等等方化客户的都有相当大的变化,时刻关注并抓住这些变化,同时深挖客户需求,对项目的理解远超客户,公司才有机会更大的利润并走在竞争对手的前面。

2)采取有前瞻性的关系营销策略确定项目信息之后再去跟客户洽谈,走遍所有相关流程和部门显然是落后的,设计院和供电公司等部门可以尽早的建立联系,了解需求、保持良好的合作关系。

参考文献（略）