投资银行学理论与案例_市招商促进局学用政策促项目落户助转型提质

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　　有人说：招商工作就是“吃吃饭喝喝酒”，招商部门犹如牵线搭桥的“媒人”。但是，更多了解招商工作的人说，要做好这个“媒人”不容易，必须具备较强的综合素质，得靠许许多多过硬的“真招数”。

在6月5日召开的梧州（深圳）重点产业投资推介会工作总结会上，市领导对此次推介会的成功举办给予高度评价———推介会取得了圆满成功，突出体现在规模更大、会议组织更优、成效更佳。这番肯定的评价背后，凝聚着市招商促进局等相关单位部门精心组织、团结协作、辛苦付出的点点滴滴。

今年以来，市招商促进局利用“学用政策抓落实、强化执行促跨越”活动，认真梳理领会我市拥有的诸多叠加政策优势，并将其运用到日常的招商引资活动之中，有力推动全市招商引资工作转型提质科学发展。

　　上门招商：

　　在竞争中寻找投资信息　　

“想尽千方百计，历尽千辛万苦，说尽千言万语，走遍千山万水”这是在招商界广为流传的一句老话，其中所蕴含的几多酸甜苦辣和体现出的顽强毅力，则是招商人员的真实写照。

近年来，随着我市经济社会不断加快发展，叠加的政策优势越发凸显。在我市投资，能享受中国—东盟自由贸易区政策、民族地区政策、西部大开发政策、广西产业发展政策，以及国务院《关于进一步促进广西经济社会发展的若干意见》关于梧州的专项政策支持，广西即将出台《桂东国家级承接产业转移示范区建设的若干意见》，将会使到我市投资的客商享受到更多的优惠扶持政策。

诸多叠加政策优势的出现，对我市招商引资工作无疑是一个利好消息，但在招商部门眼里，自身拥有的优势还远远不够，，还得主动走出去“吆喝”。“现在中西部各地都在千方百计地展示自己的资源优势，吸引客商的目光，只有主动上门，把自己的优势亮出来才有可能夺得先机。”市招商促进局局长赖群说。

发展产业、承接东部产业转移，招商引资势必打前阵。近年来，我市实施“走出去”的招商模式，集中“小部队火力”分片招商，并组建广州招商处和深圳招商处，使其成为梧州承接产业转移的“前哨岗”，并成立了10多个产业园区建设招商工作队，由各县（市）区、各园区和市直主要经济部门一把手任队长，集中“小部队火力”分片招商。

为全面、及时、准确地掌握长三角地区和珠三角地区企业发展动态和产业转移信息，加强与长三角地区和珠三角区域的广泛联系和互动，我市招商部门组成多个招商小分队多次到珠三角、长三角、东北等区域开展有针对性的招商活动，先后拜会了600多家企业和商会，对接了2300多个客商并对重点的项目进行对接洽谈，在短短两三年内有效实现了承接东部产业梯度转移聚集———按照雁行阵势的布局，以“五园八区”为载体，发展再生资源、不锈钢、电子信息三个千亿元产业，发展陶瓷、制药、食品等超两百亿元产业，以及林产林化、钛白制品、建材、化工等百亿元产业，加快发展战略性新兴产业。　　

　　修炼内功：

　　成为谈判桌上的专家

在年初召开的全区投资促进暨招商引资项目大兑现工作会议强调，学习是做好新时期投资促进工作的重要基础，要学懂、弄通、吃透中央和自治区出台的各项政策措施，用足用活用好各种投资政策，把政策优势转化为投资优势，“学习成绩如何”成为衡量招商人“内功深浅”的一个标准。

据了解，为做好招商工作，我市招商部门坚持学习现代市场经济、法律法规和招商业务知识，及时掌握国家政策，认真研究重点招商区域的产业政策、投资导向。市招商促进局为每个领导班子成员和各科室购买了《政府与企业招商引资战略和操作务实》、《金融投资学》、《投资银行理论与务实》和《招商引资战略创新与现代科技园区标准化建设管理务实全书》等书籍。

“我觉得大脑就像是一个数据库，不断地输入信息，面对客商时再输出来。”赖群说，招商团队不仅要熟悉自治区和梧州市的优惠政策、土地价格、投资环境等情况，还要了解在梧州拟投资企业的综合经济效益成本，即产业关联度、产品的配套程度以及物流状况等信息，只有这样，才能更好地和客商沟通。

事实上，学习的重要性已在和客商的谈判中体现出来。为了加快电子信息产业发展，赖群带领招商部门认真研究相关的产业信息，在带领“招商小分队”奔赴深圳拜访深圳市手机行业协会的负责人时，也随时随地抽时间学习和掌握相关的内容。“你们已经是电子信息产业的半个专家了。”日前在深圳举行的招商推介会上，赖群和她的团队表现出来的专业水准得到客商们交口称赞。

　　跟踪服务：

想企业所想忧企业所忧

“作为一个招商工作人员，一定要经常换位思考，了解企业想什么，担心什么，需要解决什么，设身处地去为企业服务，才会取得对方的信任。”赖群说，除了要把城市的区位优势、优惠政策成功灌输给客商外，还要做好服务工作，帮助客商解决用地、用电、用水、用工等问题，推动项目尽快开工，并为客商的未来发展提供有效建议。得到客商的认可，才有可能促进项目落成，并借助他们引来别的商家，实现“以商招商”。

从2008年市招商促进局重新单独成立以来，招商团队经历了从艰辛起步到硕果累累的过程，期间也成就了许多经典的招商引资故事。近年来，市招商促进局已经成功引进了康师傅矿物质水、鸿图汽车压铸件、新加坡城、日本纳米涂料、毅德现代商贸物流城、鑫华通电子制造等多个项目，投资额达360多亿元，并为梧州进口再生资源加工园区、毅德现代商贸物流城等90多个招商引资项目落户的前期工作提供了用地、用电、用水、用工等协调等服务，推动了项目尽快开工建设。

如今，面对我市经济发展滞后于沿海发达地区的现实，“我们要想迎头赶上，只有付出比别人多十倍乃至几十倍的努力才行。”赖群说，招商部门除了要和其他兄弟省（市、区）竞争，区内各地相互竞争也很激烈，要做成功的“媒人”不容易。科学招商、以商招商、以情招商是今后开展招商工作的方向，只有业务精、态度诚，多换位思考，多替客商着想，才能赢得客商，引进项目。

当前，全市招商引资工作正围绕“全年招商引资到位资金480亿元，增速必须超过固定资产投资增速”的目标，根据重点产业发展需要有针对性地招商引资。同时，特别考虑项目配套，着力一个个产业集群地打造，做到既注重龙头企业，又重视配套企业，营造“大企业顶天立地、小企业铺天盖地”的发展态势，形成“大企业为领头、中企业做支柱、小企业作弥补”的格局。（记者陈贻泽 通讯员 陈维光）

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