国际商务谈判课后答案_理论.实务.案例(第2版)

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图书目录

第一编谈判基础
第一章国际商务谈判的基础知识…………………………………………(1)
第一节国际商务谈判的概念及特点…………………………………(1)
第二节国际商务谈判的种类…………………………………………(6)
第三节我国国际商务谈判的基本原则………………………………(1 2)
第四节国际商务谈判的基本程序……………………………………(1 4)
第五节商务谈判的PRAM模式……………………………………(2 0)
第六节国际商务谈判中的法律因素…………………………………(2 3)
思考题……………………………………………………………………(2 9)
第二章国际商务谈判人员的素质要求……………………………………(3 0)
第一节商务谈判人员的个体素质……………………………………(30)
第二节商务谈判人员的群体构成……………………………………(3 5)
第三节商务谈判人员的管理…………………………………………(4 1)
思考题……………………………………………………………………(4 6)
第三章国际商务谈判前的准备…………………………………………(4 7)
第一节环境因素的分析………………………………………………(4 7)
第二节商务谈判前的信息准备………………………………………(5 4)
第三节谈判目标与对象的确定………………………………………(7 2)
第四节谈判方案的制定………………………………………………(7 9)
第五节模拟谈判………………………………………………………(8 7)
第六节确定谈判中各交易条件的最低可接受限度………………(9 O)
思考题……………………………………………………………………(9 3)
第四章国际商务谈判各阶段的策略………………………………………(9 4)
第一节国际商务谈判策略……………………………………………(94)
第二节开局阶段的策略………………………………………………(9 6)
第三节报价阶段的策略………………………………………………(102)
第四节磋商阶段的策略………………………………………………(107)
第五节成交阶段的策略………………………………………………(119)
思考题……………………………………………………………………(121)
第五章商务谈判思维………………………………………………………(122)
第一节思维的含义和类型……………………………………………(122)
第二节商务谈判思维过程……………………………………………(124)
第三节商务谈判思维技巧……………………………………………(129)
第四节谈判中的思维艺术……………………………………………(131)
思考题……………………………………………………………………(134)
第六章各国文化差异对谈判的影响………………………………………(135)
第一节礼仪与礼节……………………………………………………(135)
第二节各国日常交往的禁忌…………………………………………(151)
第三节美洲商人的谈判风格…………………………………………(154)
第四节欧洲商人的谈判风格…………………………………………(161)
第五节亚洲商人的谈判风格…………………………………………(176)
第六节大洋洲商人和非洲商人的谈判风格…………………………(190)
思考题……………………………………………………………………(192)
第七章WIO框架下的国际商务谈判新环境……………………………(193)
第一节WTO对国际商务谈判环境的影响…………………………(193)
第二节加入WTO与国际商务谈判策略的调整……………………(196)
第三节加入WTO对国际商务谈判人才的新挑战…………………(210)
思考题……………………………………………………………………(212)
第二编谈判技巧
第八章国际商务谈判中的技巧……………………………………………(213)
第一节国际商务谈判技巧概述………………………………………(214)
第二节商务谈判中“听”的技巧……………………………………(221)
第三节商务谈判中“问”的技巧……………………………………(228)
第四节商务谈判中“答”的技巧……………………………………(233)
第五节商务谈判中“叙”的技巧……………………………………(237)
第六节商务谈判中“看”的技巧……………………………………(243)
第七节商务谈判中“辩”的技巧……………………………………(249)
第八节商务谈判中“说”的技巧……………………………………(251)
思考题……………………………………………………………………(255)
第九章国际商务谈判中僵局的处理…………………………………(256)
第一节谈判中僵局的种类……………………………………………(256)
第二节谈判中形成僵局的原因………………………………………(258)
第三节谈判中僵局的处理方法………………………………………(261)
第四节处理谈判僵局应注意的几个问题……………………………(268)
思考题……………………………………………………………………(274)
第十章国际商务谈判中风险的规避………………………………………(275)
第一节国际商务活动的风险分析……………………………………(276)
第二节国际商务风险的预见与控制…………………………………(283)
第三节规避风险的手段………………………………………………(285)
第四节国际商务谈判中的外汇风险规避……………………………(290)
思考题……………………………………………………………………(298)
第三编案例分析
第十一章国际商务谈判实例精选…………………………………………(299)
第一节商务谈判案例分析……………………………………………(299)
第二节具体案例分析…………………………………………………(300)
案例一硝烟弥漫，各显神通
——中日俄角力石油管道……………………………………(300)
思考题……………………………………………………………………(311)
案例二巨人间的较量与妥协
——美日半导体谈判…………………………………………(311)
思考题……………………………………………………………………(318)
案例三中欧谈判，一波三折
——中国加入WTo谈判征程中的经典案例………………(318)
思考题……………………………………………………………………(325)
案例四三强争“魁”，能者胜出
——百事可乐并购魁克的谈判案例………………………(325)
思考题…………………………………………………………………(330)
案例五奇兵突出，妙手回春
——克莱斯勒公司起死回生记………………………………(330)
思考题……………………………………………………………………(333)
案例六强强合作，利益至上
——曼联队与沃达丰公司的球衣广告谈判…………………(333)
思考题……………………………………………………………………(340)
案例七借力打力，，反客为主
——一条电气化铁路项目管理合同的谈判…………………(340)
思考题……………………………………………………………………(346)
案例八原则性和灵活性的统一
——中美知识产权谈判………………………………………(346)
思考题……………………………………………………………………(351)
案例九知己知彼，百战不殆
——宁波电容器厂技术引进谈判……………………………(351)
思考题……………………………………………………………………(354)
案例十据理力争，攻守兼备
——一场中日间的索赔谈判…………………………………(354)
思考题……………………………………………………………………(356)
综合练习卷一………………………………………………………………(357)
综合练习卷二………………………………………………………………(362)
总计365页

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