国际商务谈判试卷2015(样卷及答案).doc

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《国际商务谈判》样卷
得分
评阅人
一、单选题(共15小题,每小题2分,共30分)
1.对谈判进行评价的主要指标是( B )
A.信誉 B.经济利益 C.谈判主动权 D.稳定的交易关系
2.谈判人员具备了“T”形知识结构,这表明谈判人员是( C )
A.技术专家 B.商务专家 C.全能型专家 D.法律专家
3.先报有较大虚头的价格,然后适时降价或给予优惠。这种报价术被称为( A )
A.西欧式报价术 B.日本式报价术
C.北美式报价术 D.阿拉伯式报价术
4.—请问贵公司304型不锈钢200公吨 FOB上海的美元报价。
—我司304型不锈钢200公吨 FOB上海的价格为US$2709/吨,本周有效。
—你方价格偏高。我方能接受的价格是US$2620/吨。
以上交易磋商环节被称为( A )
A.询盘—发盘—还盘 B.发盘—还盘—询盘
C.发盘—询盘—还盘 D.询盘—还盘—发盘
5.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是( B )
A.己方的最后谈判期限 B.谈判主题
C.最优期望目标 D.实际期望目标
6.主张“对人温和、对事强硬,人、事分开,按照(来源：[])共同接受的公平价值来取得协议”是( C )谈判的特征
A.让步型 B.立场型 C.原则型 D.软式
7.以下关于谈判者气质与个性特征正确的是( B )
A.抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性
B.胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要
C.粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见
D.多血质型的人会对细节性的问题敏感
8.在商务谈判中,不属于主谈人的职责是( D )
A.掌握谈判进程 B.监督谈判程序
C.汇报谈判工作 D.阐明参加谈判的意愿和条件
9.“Smith先生的问题提得很好,我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载,就记忆所及,大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是( D )
A.以问代答 B.避正答偏 C.答非所问 D.推卸责任
10.“贵方如果违约是应该承担责任的,对不对?”谈判中的这种发问类型属于( C )
A.证明式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.诱导式发问
11.在谈判现场的布置与安排中,采用圆形谈判桌的好处是( D )
 A.比较正(来源：[])规 B.比较随便 C.符合国际惯例 D.气氛和谐,交谈方便
12.下列符合谈判让步原则的是( D )
A.让步要果断 B.先小幅让步,再逐渐加大让步幅度
C.同等让步 D.每次让步,都要求对方回报
13.下列属于严重僵局处理办法的是( D )
A.反问劝导法 B.幽默方法 C.放弃谈判 D.调解和仲裁
14.倾听时,瞪大眼睛看着对方是( A )
A.对其有很大兴趣的表示 B.试图掩饰的表现
C.对其不屑一顾的表现 D.对其厌烦的表现
15.在国际商务谈判中,绝不口头说“不”,认为是失礼的表现。具有这种谈判风格的是( B )
A.俄罗斯人 B.西班牙人 C.犹太人 D.巴西人
得分
评阅人
二、多选题(共5小题,每小题3分,共15分)
错选、多选、少选或未选均无分
1.进行报价解释时必须遵循的原则是( BCDE )
A.知无不言 B.有问必答 C.避实就虚
D.能言不书 E.不问不答
2.以下各国谈判人员中注重时间观念的有( ACF )
A.英国人 B.法国(来源：[])人 C.美国人
D.阿拉伯人 E.意大利人 F.日本人
3.在开局阶段,谈判人员的主要任务是( BCD )
A.确定报价 B.创造谈判气氛 C.制定议程
D.作开场陈述 E.作报价解释
4.制定谈判方案的基本要求包括( BCDE )
A.具体 B.全面 C.灵活 D.简明 E.扼要
5.在商务谈判中,以下哪些入题方法属于迂回入题( ACDE)
A.从自谦入题 B.从产品规格与质量入题 C.从天气状况入题
D.从介绍己方谈判人员入题 E.从介绍己方经营状况入题
得分
评阅人
三、简答题(共3小题,每小题6分,共18分)
1. 简述原则型谈判的特点。
答:原则型谈判是一种既重理性又重感情的谈判,为大多数国际商务谈判者所推崇。原则型谈判具有四个特点:
(1)主张对事强硬,对人温和,把事和人区分开;
(2)主张开诚布公,在谈判中不采用诡计,不故作姿态;
(3)主张在谈判中既要达到目的,又要不失风度;
(4)主张尽量保持公平、正直,同时又要让别人无法占你的便宜。
2.(来源：[]) 国际商务谈判与一般贸易谈判的共性以及其特殊处。
答:国际商务谈判首先具有一般贸易谈判的共性:
(1)以经济利益为谈判目的;
(2)以经济效益为谈判的主要评价指标;
(3)以价格为谈判核心。
相较于一般贸易谈判,国际商务谈判又具有以下的特殊性:
(1)政策性强;
(2)以国际商法为准则;
(3)坚持平等互利的原则;
(4)谈判的难度更大。
3. 简述商务谈判的PRAM模式。
答:PRAM模式是指谈判由四个部分组成,分别是:
(1)制定谈判计划(plan);
(2)建立关系(relationship);
(3)达成使双方都能接受的协议(agreement);
(4)协议的履行与关系维持(maintenance)。
4.简述国际商务谈判的基本程序。
答:(1)准备阶段。简而言之,商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼,心中有数。
(2)开局阶段。开局阶段,主要指谈判双方见面后,在进入具体交易内容之前,相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。(来源：[])
(3)正式谈判阶段。又称实质性谈判阶段,是指从开局阶段结束以后,到最终签订协议或谈判失败为止,双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
(4)签约阶段。谈判双方经多次反复洽谈,就合同的各项重要条款达成协议以后,为了明确各方的权利和义务,通常要以文字形式签订书面合同。
5.简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
答:(1)阐明参加谈判的意愿和条件;
(2)明晓对方的意图、条件;
(3)找出双方的分歧或差距;
(4)与对方进行专业细节方面的磋商;
(5)修改草拟的谈判文件中的有关条款;
(6)向主谈人提出解决专业问题的建议;
(7)为最后决策提供专业方面的论证。
6.简述先报价的优点和缺点。
答:(1)优点:
①先报价就为以后的讨价还价树立一个标杆,实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线,最终谈判将在这个范围内达成。
②先报价如果出

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