ABC房地产估价数据中心大客户营销策略研究

第1章绪论

1.1研究背景与意义

在当今社会，企业尤其是传统企业在进行互联网＋的转型中，始终被产品同质化、价格透明化、利润摊薄化、招标公开化、需求变动化的大客户营销问题所困扰。具体体现在以下几个方面：

1、不能很好的了解大客户的需求。

随着互联网＋的渗入，企业获取信息的手段变得多样化，信息也变得透明。但是信息爆炸的时代，伴随着信息多而杂乱，假信息充斥着整个网络的问题。传统企业在这样的互联网时代，对大客户的了解，变得手足无措。对大客户的价值缺乏研究，对市场需求也缺乏研究。对市场上竞争态势的了解、对竞争对手的了解也并不深入。由于对大客户的真实需求不了解，很难向大客户进行营销，也很难提高大客户的忠诚度。而由于对竞争对手了解不够，也导致了无法比竞争对手更满足客户需求。

2.未建立完善的大客户营销体系。

在传统企业内部，各个部门各司其职，并没有很好的进行协同。由于大客户有别于一般客户，并不是靠一个人，例如大客户经理来维护。现在很多传统企业，一直觉得市场营销，不管是大客户还是一般客户的维护，都是营销人员的事情，其他部门的人员并不参与。而大客户的营销，需要企业从上而下，各部门的协同维护，才能做好的工作。多方资源合理配置，建立一套完善的大客户营销体系是传统企业急需要认识到的问题。

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1.2研究方法及论文框架

1.2.1研究方法

本文采用理论联系实际的方法进行研究；基于本人目前从事大客户管理的工作经验，以大量的市场分析和实际数据作为本文研究的依据，综合运用市场营销、管理学、战略管理等学科的相关理论进行论证分析。

其中理论回顾部分主要采用相关文献整理分析的方法，运用客户价值理论、客户关系管理理论和大客户管理理论作为本文的理论支撑。在分析房地产估价数据中心大客户管理的现状和存在的问题时，主要采用捜集相关资料、结合公司案例进行分析并对实际运营数据进行比较分析研究；在基于客户价值评价体系提出相应的营销管理对策部分，主要采用构建指标体系、根据行业和企业的数据进行定量比较分析，然后结合相关营销理论进行定性的对策分析方法。

本文将通过找出问题、系统分析问题然后提出对策建议的研究方法，围绕客户价值，从企业角度就如何进行大客户管理展开研究。

研究方法主要归纳为以下几点：

1、理论联系实际。

2、定性分析和定量分析相结合：本文不仅仅只是简单的文字描述，还会结合一些具体数字进行定量分析，通过定量分析达到定性的目的。

3、图表分析和对比分析：除了文字表达之外应用各种图表对问题进行简洁明了的表法，使得研究结论更具有依据。4、4、逻辑分析和综合分析：在对问题的研究中，运用不同学科理论角度进行综合分析，全面分析问题。

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第2章相关理论与研究回顾

2.1客户关系管理

2.1.1客户价值

客户价值作为企业价值创造活动的起点，在近年来一直被看作社会企业竞争优势的来源。而客户价值，从客户角度来看和从企业角度来看，结果是完全不同的＂。从客户角度来讲，客户是希望得到长期的满意和被认可，客户对产品以及使用效果的感知、评价以及偏好。而从企业角度来讲，客户价值是客户对企业销售额的影响、对企业未来收益率的贡献及企业为保持客户所需要投入之间的比较。

客户价值分析，包括客户为企业创造的价值，以及不断提升和完善产品以及服务，增强企业的竞争力，保证持续与客户的关系，可支持持续发展的企业战略。客户价值，不仅仅要看客户为企业创造了多大的利润，更要从客户的角度来分析，企业的产品或者服务可以帮助到客户降低成本、扩大客户的收益，且收益达到极致的时候，企业才能拥有竞争力及发展空间，这才是企业生存的根本。

客户价值的提高，在传统营销观念中，认为企业所提供的产品或服务的价值，既是客户所需要的价值，，菲利普科特勒提出了客户让渡概念，客户让波价值是指总客户价值与总客户成本之间的差额。总客户价值就是客户期望在企业提供的某个产品或服务中能够获得的利益，包括产品的价值、服务的价值、人员的价值及形象的价值。而总客户成本指的是客户在评估、获得和使用某个产品或服务时而产生的预计费用。

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2.2大客户营销营理

在目前，企业的大客户已经成为了参与企业创造价值的共同者。不同的客户，其盈利水平都不尽相同。而我们从历史经验及帕累托定律上能看出，企业80%的利润，来自于企业20%的客户，少数的客户创造了企业大部分的利润。对于企业来说，如何识别出这给企业贡献那么大价值的20%客户，又如何利用差异化的营销管理方式来经营好这部分客户，成为企业生存和发展的重要问题之一＂。

大客户，所谓大，就是对企业非常重要的客户。大客户的区分可以从几个方面来看：一个是可以从目前的销售数字、客户未来的发展趋势以及客户潜在的发展能力，对于企业来说，非常重要的客户，即是大客户。另外，可以根据二八原则，那些20%的客户，既是企业的大客户。在不同的企业，对大客户的划分也是不同的，有些企业根据客户的业务规模来划分，有的则是根据客户属性和影响为来划分，而不管用什么方法来划分，大客户的出现，也是对客户市场细分的结果。而市场细分的标准有许多种，例如从地理、人工、行为和心理等方面的标准变量来进行划分，不同的市场细分标准也会导致不同的细分结果。

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第3章房地产估价数据中也业务和市场概况...........16

3.1房地产估价数据中也起源与影响..........16

3.1.1房地产估价行业现状概况..............16

第4章ＡＢＣ房地产估价数据中也环境分析................22

4.1ＡＢＣ房地产估价数据中心宏观环境分析（PEST分析）.............22

4.1.1政治环境分析...........22

第5章ＡＢＣ房地产估价数据中也市场营销现状分析...........30

5.1ＡＢＣ房地产估价数据中心客户细分..............30

5.1.1客户类型分析..............30

第6章大客户战略导向的市场营销战略

6.1目标客户选择

6.1.1选定目标客户

根据前文的分析，可以看出ＡＢＣ房地产估价数据中心的主要客户是金融机构、开发企业以及大型集团企业这三类。从客户价值分析的理论上，再来分析下这三类客户是否是ＡＢＣ房地产估价数据中心的真正意义上的大客户。

首先是金融机构客户。金融机构客户作为房地产估价行业长期的合作伙伴，始终也是ＡＢＣ房地产估价数据中心的重点客户之一。从客户吸引力来看，金融机构客户的购买力、付款速度、发展前景上，都属于非常高的，当然在设定具体客户的时候，可能在行业地位上会有差异，这个需要针对具体客户来进行分析。另外金融机构客户从业务优势来看，客户的需求，可以在ＡＢＣ房地产估价数据中也的服务中得到满足，产品和需求契合度较高。因此金融机构客户属于明星客户。

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第7章结束语

7.1总结

当今社会，信息化发展快速迭代，各行各业尤其是传统企业，都不希望被时代所淘汰。互联网＋概念，正在深入到各个行业中。如何能够很好的与互联网＋相结合，如何能在这样的市场环境中，打破原有的市场格局，成为市场的俊侵者，需要转型中的传统行业深入思考。传统行业的大客户营销已经和以往的模式有了很大的不同，如何在这样的互联网＋渗透的环境中，以客户为导向，做好大客户营销工作，是对传统行业转型的一大考验。房地产估价行业，就是一个传统的房地产中介服务业，在中国的发展已经有了二十多年，互联网＋在行业内已经具有了很强的影响力。

ABC房地产估价数据中心就是在这样的一个背景下成立的。它的目标是搭建一个全国房地产估价综合服务平台，为这个行业内的房地产价值发现者。在整合房地产估价行业内优秀的估价机构和优秀估价师资源后，开始对接外部客户。而在这个时候，就碰到了瓶颈。如何做大客户营销，为了一个行业难题。这样一个新模式，如何去和客户沟通营销，业内的竞争对手，也处于萌芽期，没有行业规则，竞争无序，客户需求不明晰，大客户营销体系没有建立等等这一些，都是目前所碰到的问题。

参考文献（略）