申万宏源证券营业部的经纪业务营销策略创新研究

第一章 绪论

第一节 研究背景

在证券行业中，证券公司的核心业务是证券经纪业务，它也是证券公司的收入主要来源。我国证券市场相关法律法规及相关的基本制度不断完善，也推动了证券市场运作的规范发展，从推出的股权分置变革以来，新的投资者也不断涌入资本市场，整个市场交易量呈倍数增长，新的证券公司不断涌入，行业内证券经纪业务的竞争日趋激烈。近几年，证券投资市场表现为比较相对较差的状态，由于这种较差的投资环境以及消费者对产品的认识原来越深入，整个证券投资市场也正在发生不开逆转变化。国内证券公司正面临着巨大的挑战，这些关系到公司以后的长期发展。虽然这种恶劣的内部环境，但是国内的证券公司的相当多的营业部仍然持较好的增长状态。根据中国证监会以及中国证券协会所公布的最新数据分析，截止到 2017 年 1 月，中国的证券公司数目达128 家，营业部高达 6000 家，营业员也高达 16 万多人，但是各个证券公司之间仍存在着激烈的竞争，由于具体浮动资金的数额在不断较少，证券公司的佣金也一直处于降低状态，这并不利于证券公司的长远发展打下基础。与 20 世纪 70 年代的美国证券市场有相似，因为美国去除了证券业务交易时的固定佣金体制，导致证券市场受到了相当严重的打击，交易时的手续费也大幅度下降，所以，在这样的情况之下，正确认识证券业务的竞争，每个券商找到适合自身发展的方向，不停地提高自身的证券业务，已达到盈利的目的。

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第二节 研究目的及意义

2015 年以来，证券营销的工作认识和研究在中国已经到了相当高的水平，现阶段，谁如果还能够在这个时候有创新，谁就会抢占第一个先机，占有利的空间和位置，尤其对大中型券商。本文通过对证券经纪业务的营销策略设计的创新研究和具体运作，将极大地增强大中型券商的市场竞争能力。基于科学的实践理论为指导基础，目前我国证券公司的营销理论在研究方面还比较薄弱，本文通过系统分析证券公司营销，得出一套适合经纪业务营销策略和方法，，以对中国大中型券商的营销工作指导作用。

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第二章 证券营业部经纪业务的研究

第一节 证券部经纪业务介绍

在证券经纪业务中，把代理买卖有价证券的行为称为证券经纪业务，在行业内又可以称为代理买卖证券业务。目前，在我国，证券经纪业务属于一项最基本的业务。证券公司利用在全国各地设立的证券营业部和国内的证券交易所席位，可以合法合规的接受投资者有偿委托，并按照投资者相关指令，有偿代理投资者进行相关买卖有价证券的业务。中国证监会规定，所有的证券经纪业务中，绝对不允许任何证券经纪公司为自己的投资客垫付投资资金，也不允许证券公司通过证券交易获取买卖过程中所产生的差价，证券经纪公司将不承担买卖过程中可能所带来的价格风险，但是允许证券经纪公司在合法合规的范围内获取一定比例的交易佣金作为公司的营业收入。在中国，所有证券经纪业务的主要形式就是为证券交易所代理买卖证券，这将是本文研究的主要依据。

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第二节 证券经纪业务营销相关理论

市场营销又称为市场学，还可以市场行销或行销学。在这里我们简称为“营销”，在台湾常被称做“行销”：定义通过合理交易过程所创造的产品或价值，同时这种交易是以获得所需之物，实现交易双方共赢的活动过程。另外，营销还包含两种含义，一种是基于从动词方面的理解，即指企业的具体活动或行为；另外一种是从名词方面的理解，指对企业的市场营销活动或行为方面的研究，又称之为市场营销学、营销学或市场学等等。而在现代的市场营销被定义为：致力于在交换过程中，满足相应需求和欲望的一系列人类活动。

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第三章 国内、外证券经纪业务发展现状及研究...............10

第一节 国外证券经纪业务发展现状研究...............10

第二节 中国证券经纪业务发展现状研究...............12

第四章 申万宏源经纪业务的现状分析...............16

第一节 申万宏源证券公司简介...............16

第二节 公司所属内、外部环境分析...............16

第五章 申万宏源证券营销策略设计的创新思路分析...............24

第一节 基于社群的营销原则...............24

第二节 社群营销模型...............24

第六章 营销策略实施的保障措施

第一节 组织体系优化

组织结构是组织在职责、权、利方面的一种相对动态的结构体系，它的本质是以实现组织战略目标而设计一种相互协作的组织形式，它必须随着公司的发展和战略的调整而不断调整和优化。申万宏源证券公司的组织结构及优化方法。1.1 完善组织结构职能结构、层次结构、部门结构、职权结构是组织结构的四个方面。1) 健全职能结构：申万宏源根据公司目前各项业务工作以及比例实现组织目标的制定。对公司现有的各个维度：从职能交叉、到职能冗余、到职能缺失、再到职能割裂等方面对组织结构进行重新梳理和完善。2) 理清层次结构：申万宏源基于管理层次的现有构成，管理者所管理的规模进行重新划分，不同的层次职责和考核标准是不用，根据职责和考核标准制定不同的培养机制。并配置不同的管理内容、管理幅度、授权范围以及决策机制等。3) 制定部门结构：申万宏源根据各部门的业务内容进行规划部门内部构成和横向结。4) 职权结构：申万宏源在公司架构、部门架构及部门内部架构理清的情况下，根据各层次、各部门和各岗位的内容，进行相关权力和责任的重新划分，让部门、岗位之间的权力关系对等。

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第二节 提高营业部员工的整体素养

申万宏源在转变观念，增强改革意识、创新意识、竞争意识的过程中，着力提升员工素质，具体主要重以下几方面完成：2.1 完善企业文化建设。申万宏源一方面通过提高员工整体素质，通过建立员工的敬业精神，建立申万宏源自己的企业文化核心，通过提高员工综合水平，从职业素养，客户服务水平形成申万宏源企业文化核心价值观，这也是所以员工的基本素质要求。企业建立一套选人、用人机制，让更多优秀的员工脱颖而出，企业文化是这种机制顺利运行的重要外部环境，申万宏源公司通过建立了一套能上能下的用人制度，建立了科学的用人机制，一方面是对现有岗位的员工素质形成一种冲击，促使他们不断提升，，另一方面，平等竞争使得有能力的员工能够看到自身岗位的发展能力方向，让其更加公平、公开、公正的竞争获得一个更高的岗位，从而提高整个团队素质。

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结论

随着多层次资本市场的兴起，我国证券经纪业务营销在面临更多发展机遇的同时，也正面临着更多新的挑战，行业如何改变旧的营销模式，创新经纪业务的营销模式，以促进证券经纪业务的健康可持续发展。这将成为未来大中型券商营销业务的共同难题，也是未来研究的重要方向，这里重点将体现在以下方面的问题。(1)如何应对机构化时代所带来的对传统经纪业务营销的冲击。(2)大中型券商整合后如何应对内部庞大体现代理的公司内部管理问题，同时需要面对其他大中型券商的业务冲击 (3)如何应对银行财富管理和私人银行业务对证券公司提出的严峻挑战。（4）新的国家政策对经纪业务营销在社群营销的支持力度，它将深刻影响到证券经纪业务营销创新程度和未来的发展方向。

参考文献（略）