园陵销售类别及其体系建设研究

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园陵销售类别及其体系建设研究

摘要：殡葬文化是我国传统文化之一，随着火葬制度的改革与推行，各地殡葬行业得到了全面的规范，现阶段已经成为了以陵园墓地为龙头、殡葬周边销售为主体的系统产业。而随着社会的进步，陵园销售也存在若干种问题，如价格设置不合理、销售与服务脱节、捆绑销售以及强制销售等问题时有发生。长此以往，陵园销售会对社会的稳定与和谐造成一定的负面影响。基于这个目的，，本文结合相关的理论以及实践经验，以广东万福园为例，对其内的园陵产品销售特点进行分析，并在总结存在问题的基础上为后续的营销体系建设提供必要的理论基础与实践指导。
关键词：园陵；墓葬产品；销售体系；规划

目    录

一、引言 3
二、园陵销售种类及其特点分析 4
2.1 园陵产品销售种类 4
2.2 园陵销售特征 4
三、园陵销售现状及其存在的问题 5
3.1 独立的产品销售模式 5
3.2 归于中介的利润空间 5
3.3 高消费水平引发的社会抱怨 5
四、基于体系建设的销售模式策略 7
4.1 分级策略定位消费群体 7
4.2 组合策略提供一站式服务 7
4.3 服务策略带来较高服务体验 7
参考文献 8

一、引言

广州万福园坐落在广州省中山市，交通便利，风景宜人。2003年成立至今以优质的服务广受好评，除了传统的殡葬服务之外，万福园还提供全国首创的室内殡葬服务体系，在多种经营方面也存在突破，成为了广州地区乃至全国殡葬服务体系的重要组成部分。该陵园秉承着“服务大众”的营销理念，在相关产品与服务的开发、销售等领域匠心独运，逐步完善自我的营销渠道，为后续的经营提供了广阔的空间。但是，随着全国殡葬行业与相关市场环境的变更，该园区也面临着营销的困境与瓶颈。本文基于这个背景，对万福园园区的殡葬产品进行分类与总结，在探讨其营销过程中存在问题的基础上，给出后续的营销对策。希望通过本文的研究能够为今后的相关营销体系建设提供必要的理论基础与实践指导。

四、基于体系建设的销售模式策略 

通过上文的分析，我们发现万福园在销售体系层面存在一定的不足与问题，为了更好的解决这些问题，本文认为可以从销售体系建设的层面对其进行对策构建，进而形成更为科学的营销模式，具体构建模式可以分为如下几个方面： 
4.1 分级策略定位消费群体

 对客户群体进行分级，采用分级来定义不同的消费群体。此方面构建可以分为两个部分：一方面是对于广告等宣传方式进行特定群体的宣传，打造更具有针对性的营销准备体系；另一方面则是通过对产品的分级来形成逐级选择的模式。确定不同的等级制度不仅可以便于不同消费能力与水平的客户进行相应的产品选择，还能够通过分级制度来甄别不同商品与服务之间的差异，进而为后续营销体系的更好运作提供必要的基础与实践平台。
4.2 组合策略提供一站式服务
通过不同的商品组合来为客户提供一站式服务体验。在商品以及服务的销售过程中可以采用类似“套餐”的销售模式来进行。此种方式的营销策略体系的构建不仅能够解决客户在相关产品选择过程中的困难。还能够从根本上压缩中介的利润空间，采用让利客户的原则来进行。同时，此种消费模式从实际意义的角度来看，降低了商品的价格，满足了客户的消费预期，提高了客户的消费满意度，进而提升陵园整体的核心竞争力；另一方面，此种消费模式虽然在单一的商品上降低了利润空间，但是却由于产品组合的方式增加了客户的消费数量，为客户提供优质服务的同时也有助于陵园销售规模的增加。
4.3 服务策略带来较高服务体验
在商品销售的过程中变更现有商品独立的模式，而是采用商品与服务相结合的综合类别进行销售体系的规划。此种模式能够有效的提高客户的服务体验，并将商品的附加价值向服务转变，使得客户对于商品的消费认同感更高，进而提升消费体系的合规度，也能够在一定层面上提高客户的消费满意度。
通过上述三点的建设，，万福园营销体系能够得到有效的重建，进而提升其在殡葬行业的核心竞争力，为其后续的扩大经营与可持续发展奠定基础。

参考文献

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