安旭科技快速诊断试纸国际市场营销战略研究

一、绪论

（一）研究背景与研究意义

1、快速诊断试纸行业发展现状

快速诊断试纸（Rapid Diagnostic Test）是属于体外诊断（In Vitro Diagnostics，简称 IVD）一个系列的产品，它属于体外诊断产品里面 POCT 范畴，POCT，即时检验（point-of-care testing）。它是 20 世纪 70-80 年代发展起来的一项新型体外诊断技术的产品。此产品是一种基于免疫胶体金技术的快速诊断测试产品，其原理是将单克隆抗体与胶体金结合，置于聚脂膜中；加样后，如样品中有病毒，则金标抗体与部分病毒结合，在毛细现象的作用下向上流动，遇到固定在硝酸纤维膜上的抗体时便生成“金标抗体/抗原/抗体”夹心免疫复合物从而聚集显色（检测线阳性），另一部分没与抗体结合的金标抗体与病毒结合物和随液体向上流动，遇抗抗体时形成“抗抗体/金标抗体/抗原”复合物显色（质控线）；当样本中不含病毒时，则不形成“金标抗体/抗原/抗体”夹心免疫复合物不显色（检测线阴性），但抗抗体与金标抗体复合物仍显色（质控线），从而实现特异性的免疫诊断。

快速诊断试纸的产品通常在采样现场即刻进行分析，省去标本在实验室检验时的复杂处理程序，快速得到检验结果的一类新方法。使用者主要有专业的医护人员，非专业的行业使用者如缉毒警察以及食品安全控制等执法人员，还有非专业的家庭使用者，如女性测试自己排卵周期，怀孕测试以及自我血糖血脂状况监测等。该产品操作简单，将标本（通常是尿液，血液，唾液，大便，以及分泌物等）加到检测试剂上，根据不同产品，3-15 分钟即可读取检测结果。按产品测试的不同物质，给出定性结果，有线，或者无线，判读阴性或者阳性结果。因产品只能提供定性结果，所以产品仅用于临床筛查，指导临床医生做进一步检测，或让参考者参考检测结果，考虑是否进行下一步定量检测，或者采取相关措施。与传统检测方法相比，它的特点和优势是能随时随地及时检测，操作方法简单以及能快速知道结果。

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（二）研究内容与思路

1、研究内容

对安旭科技国际市场环境做分析，了解公司当前所处的外部环境，公司内部环境，以及当前国际市场的宏观和微观方面，计划做如下几个方面分析：

竞争者分析

结合当前市场竞争者信息，分析安旭科技在当前竞争市场中所处位置，市场定位。

产品分析

分析不同产品，对安旭科技业务以及利润的实际贡献，探讨产品开发以及推广的侧重点，增加优势明星产品的销售。

业务开发模式分析结合当前安旭科技以经销商模式这一业务开发的优劣势，探究是否有其他方式进一步扩大市场份额。

销售人员状况分析

分析前安旭科技国际销售人员结构，探究如何更加有效的对销售代表进行管理和激励，最大可能完成销售目标，同时扩大实际利润率。

2、研究思路

首先根据论文的选题，确定本论文的研究方向和目的，然后根据此内容，寻找相关分析工具。结合安旭科技当前国际市场环境，收集整理相关行业信息，资料，以及安旭最近几年销售数据实际分析，归纳，总结，使用不同分析工具，对安旭科技国际市场环境做分析，分别从业务开发模式，产品，销售人员等不同方面做分析，提出安旭科技国际市场开发策略初步方案，并对方案的实施，评估做一定探讨。

论文格式内容如下：

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二、安旭科技国际营销现状分析及存在的问题

（一）快速诊断试纸国际市场政治经济环境分析

当前快速诊断国际市场上根据快速诊断试纸的不同用途及产品自身特点，使用范畴的不同，分别在如下领域使用，且行业主导品牌如下：

PSETEL analysis 各方面分析如下：

1、政治：

各国政府每年都从财政预算拨出专门款项，用于疾病预防与控制的专项基金，全球各区域都会有政府投标采购快速诊断试纸。由于区域需求不同，检测的项目会不同，但主要集中于传染病筛查，毒品筛查等，比如阿尔及利亚区域，要求在婚检中，必须进行乙肝丙肝艾滋病梅毒四项传染病大的强制检测。

同时经世界卫生组织（WHO, World Health Organization）评估推荐，快速诊断试纸在检艾滋病和疟疾中得到广泛运用，不同的国家组织和非政府组织（NGO-Non Government Organization）如克林顿基金会，比尔及梅林达·盖茨基金会等组织，每年都会组织大规模的采购，用于支持援助发展中国家对传染病的控制。

2、经济

作为全球最大经济体的欧美区域，一直是全球最大的快诊诊断试纸市场，主要原因在于此区域经济发达，购买力强，除政府的投标采购外，欧美区域对高端个人家用自测产品需要的份额全球最大，强大的购买力，加上欧美区域个人对自我健康较关注，家庭医生，以及小诊所对便捷诊断试纸的需求，高于其他区域。亚非拉区域整体额度目前销售额低于欧美区域，但此区域增长迅速，且作为全球经济的新兴市场，其发展速度是所有区域中最快的区域，整体销售额逐年增长，且增长速度远远超过欧美市场。

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（三）安旭科技国际市场 SWOT 分析

1、安旭科技介绍

安旭科技于 2008 年开始正式运营，它由体外诊断行业从业多年的人员共同组建，是集研发、生产、销售快速诊断试剂和生物原料为一体的生物高科技公司。发展至今，公司已有 350 人左右，其中管理人员 150 名左右，工人 200 名左右。公司与国内外科研机构建立了广泛的项目合作关系，同时公司有很强的研发能力，在快速诊断试剂平台，分子快速诊断平台，免疫抗体开发与制备，小分子抗原合成和基因工程抗原等领域处于国内领先水平。公司当前业务主要致力快速诊断试纸、化学发光免疫定量测定试剂以及生物活性原材料于体外诊断试剂及其相关产品的研发和生产，现阶段最主营的产品为快速诊断试纸，包含妊娠优生优育系列，传染病系列，肿瘤系列，心肌系列，毒品检测系列，食品安全系列，干式生化等七大系列产品，其中毒品系列和传染病系列是公司最主要销售来源。作为浙江省高新技术企业，安旭科技把产品的研究开发和技术创新看作企业发展的源动力，组建了设备齐全的生物原料和体外诊断试剂研发实验室，并与国内外研究机构和著名高校建立广泛的合作关系。公司拥有一批生物高科技人才，致力于免疫层析分析技术、生物工程技术、蛋白质偶联和标记技术等前沿生物领域的研究开发工作，公司每年都投入大量的研发人员和研发经费，确保自身在体外诊断试剂等高尖领域不断创新和发展，抢占生物产业的制高点。

研发团队相继开发完成妊娠系列，药物滥用系列，心肌标志物系列，肿瘤系列，传染病系列，食品安全系列等共 60 多种不同快速诊断试纸，而且多个产品取得中国食品药品监督管理（China CFDA），美国食品药品监督管理局（US）FDA，以及欧盟销售许可（European Conformity CE）的批准文号；并且取得 10多项国家专利和一项国际专利。

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三、安旭科技国际市场 STP 分析.......... 20

（一）市场细分...............21

（二）目标市场业务模式选择.......................22

（三）目标市场产品选择..........................24

四、安旭科技国际市场 4Ps 分析.................26

（一）产品...........................26

（二）价格...................31

（三）销售区域渠道.....................32

（四）促销.............................32

五、安旭科技国际市场开发提升策略..........34

（一）销售区域......................34

（二）业务开发模式................35

（三）产品.....................36

六、国际市场开发策略评估

针对如上不同国际市场策略，如何评估这些策略的实施结果，以及其在实施过程中有哪些方面需要考虑，是否需要根据实际情况做出调整，本章节设计如下考虑方案以及问题点，分从销售区域，业务开发模式，产品，价格，促销等方面评估各项策略是否合理以及是否需要调整。

（一）销售区域策略评估

1、优质销售区域的辨别

欧美市场属于传统优质销售区域，但目前随着经济衰退，后续增长前景如何，需要评估其后续增长潜力，但短期内欧美区域仍然属于销售额贡献的主要区域之一。

亚洲区域随人口增长，以及经济发展，此区域市场一直属于发展较快区域，且随着后续亚洲市场区域人对于健康的关注，其实际社会需求是持续稳定增长，且其增速一直很快。

中东区域人口较少，但因石油资源的存在，购买力较强，随着当地社会经济发展，其对快速诊断试纸的需要也是不断增加的，属于后续安旭科技需要把握的区域。

2、新市场进入速度以及比例

俄罗斯，前独联体区域，目前在安旭科技属于空白区域，此区域需要考虑以灵活方式进入，如大卡，合资开设工厂，避开当地市场注册的不确定性，尽快破冰，以进入市场，抓住机会。

安旭科技在非洲部分国家已经有一定销售业务，但非洲大部分国家仍然为空白区域，需考虑通过不同促销方式，以加快市场开发速度。

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七、结束语

（一）论文总结

本文主要以安旭科技快速诊断试纸国际市场开发策略为主要研究对象，经过对当前市场大环境，以及安旭科技内部环境的分析，以 PTSTEL 工具，SWOT矩阵分析等工具，同时结合行业信息，数据，各类报表等，分别从销售区域，业务模式，产品，销售人员，促销等不同方面对安旭科技国际市场策略做了研究探讨，得出如下结论：

1、销售区域 优势区域持续发展，潜在增长区域把握，为后续持续发展贡献力量。

2、优势产品，明星产品，成熟期产品销售持续扩大，未来新产品市场培育，问题产品，且对销售增长较负面的产品剥离。

3、灵活价格策略的使用，希望以此能灵活在不同市场进行竞争，为市场进行刺激。

4、稳定的，有经验的销售团队的建立，使销售团队能积极为公司贡献自己的才智，同时获取较合理保持，增强团队合作，使整体团队水平持续提高。

由于本论文作者的学识和经验的局限性，对安旭科技快速诊断试纸国际市场开发策略的研究还不够深入，全面，还有很多地方需要继续探讨和研究，如何使安旭科技的国家销售团队，在不同区域，产品等策略情况下，积极继续扩大安旭科技的市场份额，提供产品的市场占有率，都需要后续进一步研究和探讨。

快速诊断试纸的行业是不断变化发展的，后续还需进一步扩大对市场的分析，结合安旭科技实际情况，选择合适的策略，以期继续扩大安旭科技在国际市场的份额和影响力。同时由于本人见识的局限性，，研究有一点的局限性，希望能得到大家的建议和意见。

参考文献（略）