论家电行业实体店的发展趋势

第一章  绪论

一  研究背景、内容及意义

（一）研究背景

2 月份，中国家电协会公布了 2014 年度家电行业销售数据分析和 2015 年相关预测，数据显示，2014 年家电业主营业务销售增幅近达到 9.8%，尽管个别产品短时期内出现下滑现象，但却未影响全年的整体销量。2014 年冰洗冷（冰箱、洗衣机、冷柜）尽管小幅下降，然而微波炉的产量实现了不小的增长；而空调产业居然增幅高达 11%。此外，与健康环保相关的空气净化器、净水设备得到消费者青睐，也侧面带动了厨卫及小家电市场稳健增长，从奥维数据来看，空气净化器和净水设备同比增长同时达到 90%以上的高增幅，使得人们对 2014 年的家电市场的期待相对较为乐观。

从中怡康和奥维分析，不难看到，尽管 2014 年中国家电行业增幅放缓，但是其中不少亮点依然是可圈可点，如家电企业对产品的持续创新（海尔的“免清洗”洗衣机）、坚持提高产品质量和自上而下精细化管理（海尔严控价格促销战，转向重视营销策略的推广）、产品结构的重新设定（冰箱转向大容量）、制造业进一步升级（电子化设备的引入，如 3D 空调打印机的推出）以及渠道变革（传统家电连锁企业逐步接受向电商的转变），可以预见 2015 年的中国家电业，必将迎来新一轮的变革。

在“渠道为王”的传统家电行业里，厂商如何与渠道实现良性共存，又如何想方设法将自己在渠道中的利益最大化，渠道又该如何在电商和实体店的选择中获利，又如何平衡一二级市场和三四级市场之间的资源投入等等，随着核心品牌（如海尔、格力、九阳、海信等）开始拥抱电商，带来的便是“双十一”期间，各大品牌骄人的销售增长，合计占据市场份额的 30%，为此，渠道的变化也要顺应时势，显然，关注家电行业的渠道建设和渠道发展，是推进 2015 年家电行业销售增长的重要条件。

（二）研究内容

从 2014 年家电业的销售情况进行着手，结合目前互联网影响下电商的逐步崛起，分析家电行业实体店未来的发展趋势，通过实证案例分析，通过淘宝天猫的经营分析，通过国美、苏宁、京东的销售利润对比分析，并根据相应的理论知识作为判断基准，预测并大胆判断家电行业实体店未来的发展趋势，从理论到实证，从数据到分析，从现象到分析，层层剖析在互联网定的经济浪潮下，家电行业实体店将何去何从，进而提出可行性较强的建议。

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二  研究方法、创新与不足

（一）研究方法

本文的研究课题属于案例分析型问题，故文章侧重于案例分析，通过传统意义上电商和实体店的不同，引入淘宝天猫颠覆式的销售增长，客观上考虑现有家电行业的格局，通过对比传统家电连锁企业国美、苏宁以及京东商城的经营模式分析，尝试分析判断家电行业实体店未来的发展趋势，在论文中，充分利用了案例分析、经验总结和文献研究等研究方法的同时，大胆提出了家电行业现有经营模式的缺陷，从而结合优秀企业的经验分析，提出家电行业实体店存在的问题，进而提出相应的建设性、可操作性的解决方案。

（二）创新及不足之处

文章的创新之处在于着重以数据为基础，通过实证案例分析，结合经营模式优劣对比，阐述家电行业实体店存在的问题并提出了相应的解决方案，但不足之处，是缺乏必要的理论综述，如果引入相关理论基础，文章的整体架构上会相对更完整，更有说服力。

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第二章传统意义上电商和实体店的综述

一  电商和实体店的名词解释

电商，传统意义上电子商务活动，是依托信息网络技术，以商品交易为中心的商务活动，通过运用大数据时代的数字信息技术，对企业的各项运营进行持续补充、不断优化的过程，也可理解为在互联网、企业内部网和增值网上以网络交易方式进行活动，是传统意义上的各种商业活动的电子化和网络化。典型的电子商务公司就是阿里巴巴旗下的淘宝天猫以及京东商城等，相比而言，国美在线和苏宁易购更愿意称呼自己为“网络零售商”，其实都归属于电商。

实体店，主要是相对于电商而言，是伴着网络购物出现的产物，是与电商截然不同的平台交易场所，就像淘宝天猫等为虚拟店铺（即电商凭条），相对来说，在现实中存在的店铺就是所谓的实体店，如大街小巷的商铺。以传统家电销售为例，国美在线与国美电器是电商和实体店，苏宁易购和苏宁电器是电商和实体店，，二者既有本质的区别，又有相辅相成的内在联系。

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二  电子商务模式的发展、变化与演进

电商的诞生，源于互联网的存在，随着互联网的普及，随着人们生活水平的提高，越来越多的电商开始了市场份额的疯狂掠夺，如京东从实体店销售电脑配件，到网络销售，到如今转向大家电的销售，当传统家电连锁企业经营的“大蛋糕”被电商不断蚕食的时候，国美和苏宁醒悟了，国美在线开始不断加大自己的投入，苏宁易购更是百尺竿头更进一步，两者都期望通过线上的发展来弥补自己线下的饱和，如此一来，电商不断的造节和节点营销，线下企业的不断涉入，已经将这场没有硝烟的战争持续白热化，电商的发展也在各行各业不断的探索中慢慢成熟。

传统的电子商务经营模式，主要指利用高科技的信息技术，在互联网环境下，结合大数据分析，来推动企业的良性运作从而带来企业盈利的一种经营方式。电子商务经营模式也在科技的不断发展与不断的探索研究中，面对市场的检验，一步步得到完善和改进，目前主要可分为以下四种类型：

（1）企业和消费者之间的电商活动（Business To Consumer，即 B2C 模式）

（2）企业和企业之间的电商活动（Business To Business，即 B2B 模式）

（3）消费者和消费者之间的电商活动（Consumer To Consumer，即 C2C 模式）

（4）互联网和线下商务之间的电商活动（Online To Offline，即 O2O 模式）

其中，C2C 模式，就是传统淘宝和阿里巴巴的操作模式，演变而来，将企业方变成了个人，消费者与消费者之间直接交易，越过了中间商，双方主动性更强，选择性更强；而 O2O 模式，即互联网和线下商务你的电子商务，即将线下的客户引流至线上，将线上的客户引流至线下，可以在短时间内带来客户的几何式增长，成交也可以在线上兼线下结算，从而迅速推进商业销售规模的大幅度增长，也是目前国美苏宁争相推进的商务模式，也是将电商和实体店有效结合的最佳商务模式。

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第三章  淘宝天猫“双十一”的案例分析 ............... 9

一  电商行业的崛起 ................... 9

二  淘宝天猫“双十一”历年战绩回顾 ................ 9

第四章  国美、苏宁、京东现有格局分析 ...................... 13

一  2014 上半年国美、苏宁、京东财报分析 .............. 12

二  国美、苏宁、京东持续应对措施 ...................... 15

第五章  家电行业实体店的发展趋势 ........................... 17

第五章  家电行业实体店的发展趋势

那么家电行业未来的发展趋势到底是变成以京东商城为代表的新生代电商模式，还是以国美、苏宁为代表的传统家电连锁经营模式呢？还是存在着其他新颖的企业合作形式呢？

奥维预测，，2015 年家电行业表面上稳健发展，销量几乎与过去的 14 年持平，但实则暗藏诡谲。2015 年家电行业整体增速放缓、波幅收敛基本已经渐成市场共识。尤其是国内宏观政策经济的企稳趋势、城镇化趋势慢慢延续，或许房地产销量的慢增长会带动的家装需求将继续支撑行业温和增长。但传统意家电如白电（冰洗冷空）、黑电（彩电）市场依然会如冰火两重天，冰洗冷空产业链整合度深、规模壁垒高，某些企业继续追求利润的最大化，继续分享既有的红利，与此同时宽松的竞争环境为一些二三线品牌继续提供市场份额和盈利提升空间。彩电等产业链则遭遇需求量持续下降以及商业模式受冲击的重压。如前文分析电商发展的迅猛之势加速家电行业品供应商线上线下渠道融合的同时，又打破了供应商现有的价格管控体系。

如果说电商平台对于传统零售渠道产生了巨大冲击，那么无疑归结于两个原因，一是渠道商与供应商之间的博弈，一个是消费者消费习惯的变化。传统渠道销售的过程主要涉及到消费者、渠道商和供应商，显然消费者是一切交易的发起者，渠道商能做的是迎合消费者的实际需求，并最大化的满足销售者的理想需求，并为消费者提供可选择的购买方案，供应商也要能快速反应，应对购买过程。因而，对供应商的开放与整合是促使传统渠道零售增长的重要环节。传统渠道经营模式如果想转型至电商平台与实体门店的相共融模式，实际是电商平台和实体店面对消费者需求所能达到的共鸣终点，也是两者各自弥补自身不足的修正过程，从而将达到相互融合共生，从而涅槃重生。

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第六章  结束语

在第一章中提到的电商平台与实体店在很多方面有着各自的利弊，为有效推进传统家电的发展模式，必须将电商平台与实体店二者有机结合，以电商平台和实体店的销售相辅相成，相互补充，从而可以在很大程度上提高传统渠道的经营效率，优化现有的家电产业结构。需从以下几个方面着手分析： 

（1）运营模式的改变。采用电商平台和实体店相互结合的运营模式，有电商平台提供基本的产品信息及客户资源，同时有实体店提供真实的消费者体验以及服务功能和售后服务，再由线下实体店将客户引流至电商平台，如此一来，充分做到双向引流，资源互享。不过此环节对实体店的卖场设计要求甚高，如一切以满足消费者便捷购物需求为导向、更加人性化设计以满足消费者在实际卖场的身心感受、确保商品的陈列逻辑更能符合消费者惯有的选购习惯、以及从外在环境（如导购员的服务态度、灯光照明、店面色彩搭配、背景音乐播放、卖场温度、通风设施等）来确保销售者在实体店的感官属于最舒适的感受。

（2）消费群体的锁定与差异化产品的定位。针对电商平台和实体店的不同特点，通过对消费人群进行锁定细分（如习惯了原有营销模式的年长者更倾向于实体店消费，而工作生活节奏相对紧张的年轻人则更倾向于去电商平台消费），以及对经营的差异化产品（实体店产品相对高端，而电商平台产品相对低廉）等进行有效把控，通过对消费群里的准确锁定和差异化产品的有效归类定位，进而全面提升电商平台和实体店的双向经营效率和利润提升，为彼此进一步的融合奠定基础。

（3）完善融合后的价格制度。以前面提到的“消费群体锁定和差异化产品的地位”为基准，找出电商平台和实体店共融的价格不同的价格制度，可以由最初阶段的略微差异化到最终两者的统一化，真正做到电商平台和实体店价格制度的融合。

参考文献（略）