亿坛科技商业计划书

第一章 绪论

1.1 研究背景及研究意义

众所周知，网球是一项 12 世纪起源于西方的贵族运动，即便是 1873 年开始的现代网球运动距现在也已经有 140 多年的历史了。之所以有贵族运动的雅称，是因为在不同的历史时期蕴涵着不同的时代特征，融合了高贵的生活态度、公平公正诚实守信、高贵文雅的文明礼节、谦虚自信、尊重、团结协作和美感为一体，有着丰厚的网球文化沉积，能对人的成长起到积极的作用。19 世纪后期，随着西方近代体育的发展与传播，网球运动进入中国，百年的历史并没有使得这项极具魅力的高雅运动得到充分的发展和普及，但随着李娜获得澳网和法网两项大满贯的冠军及之前奥运会女子双打冠军、澳网双打冠军，使得网球运动在中国得到了空前的关注。

而国内随着国民收入水平的提高，消费者对运动的重视程度越来越高，，健康和运动之间的关系也成为共识。根据国家体育总局的全面健身计划，预计到 2020 年全国将会有 40%的人口积极参加各类体育活动，这是一个很大的市场规模。在现在人们工作和生活节奏越来越快的情况之下，需要一个轻松而运动量不太大的活动进行调解，而现代网球项目正是最适合的运动之一。网球运动具有健身娱乐、濡化指导、教育启智、情感发展等价值。另外网球运动具备一定的社会功能，可以培养个体规则意识，促进个体竞争和协作意识，帮助个体的教育，有助于促进个体社会化，还可以增强人际交流，促进经济增长。

我国体育消费并未完全成熟，全国的体育消费总额可达到 4000 亿元以上的规模。网球作为近两年发展最快的运动项目，其消费特性又具有得天独厚的先天优势，属于消费较高的运动项目，但又不像高尔夫球那样带有浓厚的商业特质，受众局限。这使得网球成为全国体育市场发展潜力最大，所占比例最高的运动之一。这是市场发展的良好趋势，是我们平台运营商，也是网球拍生产及销售的企业所乐意看到的。

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1.2 文献综述

首先商业计划书是一份全方位的项目计划,其主要意图是递交给投资商,以便能对企业或项目做出评价,从而使企业获得融资。商业计划书写作的直接目的是为了寻找战略合作者或者风险投资人。而对于一个发展中的企业来说,专业的商业计划书既是寻找投资的必备材料,也是企业对自身的现状及未来发展战略全面思索和重新定位的过程。商业计划书的篇幅要根据企业的自身情况而定,既不能过于繁琐面面俱到,也不能过于简单忽略重点。在中国入世之后,商业计划书已经成为常用经济文书中很重要的一类文书,写好商业计划书具有较重要的现实意义。目前有很多文章介绍商业计划书的写作,但是大部分都偏重于从实际经验的积累角度出发的定性陈述,而弱于从多学科综合视角出发,站在理论高度进行梳理与总结。一份完整的商业计划书应清晰详尽的包含项目介绍、环境需求分析、营销策略、组织运营、财务预算和风险预测等方面。

在网球行业及其市场分析方面，通过对《上海市网球运动发展的现状与影响因素分析》、《网球运动人群消费能力报告》、《我国网球运动用品市调查研究》、《我国体育用品市场发展的现状》、《我国网球市场现状分析》等等诸多文献的阅读和分析，对网球行业、网球文化、网球市场和存在的机会等方面有了较为清晰的认识。一方面，居民收入水平的提高，使得过去少数人参与的贵族运动成为大众共同参与的运动，网球人口大幅增加，再加上国家一直对体育运动十分重视，持续投资，市场环境欣欣向荣。另一方面随着网球竞技水平的提高，使得中国网球成为国际上一支新兴的力量，引起全球对中国网球市场的重视，将进一步拉升国内网球热情和网球消费。网球运动具备了消费数额基数大（60%以上的网球运动消费者一年在仅在网球服装、鞋、球、拍等方面的消费就在 2000 元以上），参与人数众多，参加频率也较高（每周打球次数在 1-2 次的占主体）且高速发展等特点，北上广深一线城市的市场规模均达到了 30 亿以上的规模，南京、杭州、厦门、武汉等二线城市亦达到 15 到 20 亿的规模（对南京市参加网球运动的大众运动消费的调查来看,每年用在网球运动中的消费主要集中在500～2500元之间,占到了被调查人数的82.3%[8]）。即使成都这样的西部城市，市场容量也达到了惊人的 10 亿。在西北某省会城市，45.2%的消费者每月用于网球方面的消费性支出在 101 一 200 元之间，每月消费在300 元以上的，占了 11.3%。全国的市场规模约在 400 亿左右，且仍在随着网球运动在国内的普及和参与热情不断升温而继续扩大,在可预见的未来五年内，将保持每年超过20%的复合增长率，在这样的市场趋势之下，行业中产品链上各个环节的企业都将大有可为。另外文中的数据应都是通过对于专业文献的分析和实际的市场调查核对后得出，为能准备把握市场趋势，对战略的选择和决策有切实的依据做了充足的准备工作。

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第二章 项目介绍

2.1 公司简介

亿坛科技（Etennis.me）是专业从事网球产品销售和服务的垂直网站，可以提供网球器材（含拍、球、衣服、鞋等）的出售及维护保养（含售前技术指导），高水平教练员提供培训服务，赛事组织（含业余爱好者和国企、五百强等企业、政府园区等机构的网球赛事），会员互动，信息发布等服务，所有模块融合在一个平台上，作为网球运动的一站式服务网站，在所有从事这项运动的爱好者心目中，树立专业的品牌形象。

2.1.1公司宗旨

公司的宗旨是让所有的网球爱好者可以轻松的享有网球运动带来的健康和快乐。

2.1.2公司战略

通过平台让网球爱好者买到最适合自己的高性价比的产品，享受到无忧的售后维修保养服务，甚至是通过以旧换新的方式给平台会员带来实惠。通过组织各类教学培训和各种创新型业余赛事可以让会员们在集体中坚持网球运动，体验其中的快乐和网球的巨大魅力，同时推广网球运动在中国的发展，这是我们对会员健康的责任，也是我们对中国网球运动的使命。

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2.2 业务简介

消费者的参与对网球市场很重要，以上海为例，目前只有 4.3%的人经常参与网球运动，但随着李娜的澳网夺冠，人气偶像的拉动，将会使得比例达到 6%到 8%，甚至 10%，届时将成为规模较大的运动市场。如果政府可以配合好的政策保障网球运动的持续推广、教练员的培养、运动员培养模式的探索、解决场地分布和质量问题、保持一定的资金投入保证场馆建设和收费，那这个市场将会持续健康的增长，在网球领域内的创业将大有可为，在这种形势的关键点上，综合上述问题，亿坛科技将在各方面全方位思考战略，配合好的模式和解决方案，实实在在解决网球运动消费者的痛点。

一、器材销售

从上述基本市场情况可以判断网球市场巨大，消费者获取网球器材的主要途径是线下专卖店或是大型的电子商务网站，前者的地域及价格受限，后者对网球的专业细分服务不足，目前国内的网球消费者对网球并没有足够深的了解，所以器材的销售要包括售前技术支持，线上销售和线下售后维护三个环节，来保障网球爱好者买到合适放心的产品。

器材产品的销售主要包括网球拍、网球、网球服装和鞋、周边衍生品四类，根据创业初期的情况每一类只选择知名的前三到五的品牌进行销售和维护保养，其中各产品的品牌如下：

网球拍/网球：Wilson(威尔胜)、Prince（王子）、Head(海德)、Babolat（百保力）、Dunlop（邓禄普）、Slazenger（史莱辛格）、红双喜（DHS）（上海本地品牌）

网球服装和鞋：Adidas（阿迪达斯）、Nike（耐克）、Reebok（锐步）、Puma(彪马)、Tacchini(达其尼)、Diadora(迪爱多纳)、Fila(菲乐)、Lacoste（鳄鱼）

周边衍生品：根据球坛热点，自主创意研发，代加工后线上销售（或赛事期间周边线下销售）

如何才能和其他的器材装备销售电商竞争，作为后面进入市场的专业从事细分领域的平台，服务毫无疑问是最具核心竞争力的部分。对于网球拍和网球服装来讲，属于一次性投入，热爱网球的人群往往对于价格并不太敏感，互动、质量和专业服务是他们选择购买的主要因素。依靠亿坛平台提供的保修保养服务、以旧换新服务，会员互动服务以及旧装备进西部等公益活动，来增加平台粘性，在网球市场大爆发，参与人数激增的大环境下，让大家有一个有归属感的平台，一起从事有趣的运动和有意义的活动。

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第三章 市场分析 ................. 17

3.1 网球行业的现状和特点 ............ 17

3.2 网球市场需求分析................ 18

第四章 营销策略 ........... 29

4.1 市场定位 .............. 29

4.2 营销策略 ........... 30

第五章 组织运营 ................ 35

5.1 管理团队 ...................... 35

5.2 组织结构及人员配置 ..................... 37

第七章 风险分析

7.1 市场风险与对策

虽然仅上海的网球市场就高达 50 亿，全国市场也达到空前的 400 亿，政府相关部门的政策也是大力推广，但市场虽大，政策虽好，但是受制于产业链并不完善，缺乏标准规范，网球市场仍然处于朝阳阶段，行业中掘金的小企业众多，但形成规模，具有较强影响力的品牌的企业凤毛麟角，所以要在这样缺乏环境的市场环境中生存和发展，仍然有一定的风险。

再者，对于没有自主产品的平台运营商来说，自己的核心竞争力在于专注做好涵盖网球运动各个方面的专业服务，从而树立自己专业权威的业内口碑，从而提升影响力。但在此之前已经有较强品牌影响力的大型电商，如京东商场，天猫商城，苏宁易购等，虽然是综合类电商，但每天的出货量仍然高于各类垂直电商。在网球的专业领域，我们的确可以降低产品的价格，通过专业能力精选高质量和性价比的产品出售，提高效率，并提供远高于上述巨头的专业服务，但在品牌形成前，这些综合电商在品牌知名度上具有绝对的优势，如何更快的在业内形成一定的影响力，在巨大的市场中占有一定的份额，是初创时值得用心去做好的事情，也是对企业发展来说很大的一个市场风险。

面对这样的市场风险，我们的对策是：面对较大却缺乏规范的市场，我们要时刻把握顾客的需求，专注于解决顾客层面存在的问题，加强内部管理，不受或尽量少受外界的影响，逐渐扩大规模和提升品牌影响，高速却不盲目；在和知名的综合类电商的竞争中，要加强和品牌商的合作，争取到更大的让利，至少做到价格上一样。提供更多个性化服务，提升服务质量和专业形象。在局部市场加强宣传，在一些细分的市场建立品牌优势，初期在不触碰巨头较大利益的前提下，积极抢占市场。另外在市场尚不成熟的情况下，要积极参与网管中心和网球协会制定各类标准，参加各类活动推广网球运动，在此过程中掌握行业动态，理清行业格局，为更好地制定发展规划提供决策依据，同时和官方组织联合推广也可以树立权威和专业的形象。

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结论

随着中国网球选手在国际赛场上的略创佳绩，国内有越来越多的体育爱好者选择了网球运动，形成了规模较大，发展迅速的新兴市场，在这样的市场趋势之下，便有了网球行业垂直电商——亿坛科技的项目计划和实施。亿坛科技是专业从事网球运动一站式服务的平台，不仅整合各类优质产品进行销售，还提供咨询、维保、教学、赛事组织等专业服务，项目的主要收入来自产品销售，培训教学和赛事组织三大模块。

通过两年全日制 MBA 的学习，本文运用了组织行为学、市场营销、人力资源、战略管理、财务管理、商业模式、从项目背景，项目情况，行业市场环境，该环境下所采取的营销策略，支撑策略的运营组织，以上环节所要求的预算及收入预测，以及整个项目所可能面临的风险等方面进行了较为全面清晰且详尽的分析。

通过对各个章节的分析，亿坛科技(Etennis.me)项目构思新颖，模式清晰可操作，项目切实解决消费者参与网球运动诸多问题，符合网球消费者的偏好，高品质产品和创新型服务具有较强的竞争力，项目具有多方面优势，符合市场发展的趋势，具有精确的市场定位和与之相匹配的多维组合营销策略，并为之配备了行业内领先的人才组织，经营能力优于同业竞争者。财务方面具有足够的启动资金，注册资金达到 500 万，保守预测下，第一年正常经营，按计划推进即可以实现收回投资，并实现约 210 万的盈利，第四年可销售过亿，净利过 2000 万，达到 2680 万，为后续上市奠定基础，项目所面临的风险较小且可控，项目具有很强的可行性、较高的抗风险能力和较好地发展前景，相信随着市场规模的扩大和自身经营能力的提高，项目将有更好的发展，这对网球运动的全面推广及全民身体素质的提升也大有裨益。

本文层层推进，前后逻辑关系清晰，每个环节都列出了较为全面的论据来支撑论点，每个环节均有具备创新性和竞争性的亮点，充分论证了项目的可行性和商业价值。但调研内容和收集的资料可能不尽全面，在个别理论和商业实践中的理解和判断难免存在不足，还请老师多予以指正，不胜感激

参考文献（略）