哈佛24小时_每天一堂销售课txt免费下载

发布时间：2016-10-01 13:22

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基本信息·出版社：人民邮电出版社 ·页码：304 页 ·出版日期：2009年08月 ·ISBN：711521123X/9787115211231 ·条形码：9787115211231 ·版本：第1版 · ...

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每天一堂销售课

每天一堂销售课

基本信息·出版社：人民邮电出版社
·页码：304 页
·出版日期：2009年08月
·ISBN：711521123X/9787115211231
·条形码：9787115211231
·版本：第1版
·装帧：平装
·开本：16
·正文语种：中文

内容简介 《每天一堂销售课》将销售人员在销售过程中最有可能遇到的各种难题，以及经过实践总结出的各种销售方法和策略，用一年365天学习的形式串联起来，每天讲述一个销售人员普遍关注或对销售人员有所帮助的话题，力图实现一书在手，即能成就优秀销售人员。《每天一堂销售课》浓缩了众多销售精英的成功之道，内容涵盖了销售领域的各个方面，可以帮助销售人员快速解决问题，最终走向成功。《每天一堂销售课》既有理论指导，又有经典案例分析，尤其注重可操作性，观念前沿，内容通俗易懂。
编辑推荐 《每天一堂销售课》凝结了乔·吉拉德、原一平等销售高手的卓越经验，将销售人员应知应会的销售技巧和案例拆解成365个知识点，以每天一课的形式为销售人员讲授销售成功的奥秘。跟随《每天一堂销售课》的脉络，销售人员可在无暇接受培训的情况下无师自通，快速且轻松地提升能力、累积经验。
掌握《每天一堂销售课》所提供的成功秘诀，你会发现。自己的销售能力和业绩，每一天都在讲步
目录
第1篇 销售定律
第1天 931法则：精诚所至，金石为开
第2天 1：29：300法则：拜访客户越多，成交量越大
第3天 80／20法则：锁定最能创造价值的重要客户
第4天 6+1缔结法则：想办法让客户说“是”
第5天 凡勃伦效应：有时候昂贵就是吸引力
第6天 猎犬计划：让老顾客帮你寻找新顾客
第7天 蘑菇定律：如何度过销售寂寞期
第8天 墨菲定律：重视每一位客户
第9天 麦吉尔定理：有千条舌头，就有千种口味
第10天 登门槛效应：教你如何“得寸进尺”
第11天 赫克金法则：做一个好人比什么都重要
第12天 刺猬定律：与客户保持适当的距离
第13天 阿尔巴德定理：你对客户了解多少
第14天 哈默定律：只有蹩脚的销售人员
第15天 杜邦定理：重视商品的包装
第16天 101℃定律：多一点创新意识，就会多一点成功的机会
第17天 对比法则：赋予产品不同的等级
第18天 250定律：不要得罪任何一位顾 客
第19天 富兰克林成交法：让客户做出理智的选择
第20天 奥美原则：服务客户至上
第21天 跟进法则：不达目的不罢休
第22天 斯通定理：态度决定结果
第23天 150法则：有效控制自己的交际范围
第24天 印刻效应：培养顾客的忠诚度
第25天 首因效应：给客户留下美好的第一印象

第2篇 销售认知
第26天 我销售故我在
第27天 销售是光荣而伟大的事业
第28天 销售为我们提供了成功的机会
第29天 做客户的朋友和顾问
第30天 销售产品就是销售自己
第31天 销售是自我价值的实现
第32天 永远不做“一锤子买卖”
第33天 重视客户利益，谋求双赢结局
第34天 销售的目的就是满足顾客的需要
第35天 一切以客户的利益为出发点
第36天 急客户之所急，想客户之所想
第37天 销售过程比结果更重要
第38天 立志做最优秀的销售人员

第3篇 自我激励
第39天 成功的心理暗示会让销售人员更容易取得成功
第40天 发掘自己的优势
第41天 把自信写在脸上
第42天 成功的秘诀就是坚持到底
第43天 永不放弃就能获得成功32
第44天 将“胆怯”二字碾碎
第45天 时刻提醒自己“我是最棒的”
第46天 被“拒绝”是销售工作的一部分
第47天 成交始于被拒绝
第48天 牢记自己不是失败者
第49天 跌倒后一定要再爬起来
第50天 将信念的“牢底”坐穿
第51天 缓解压力，做快乐的销售人员

第4篇 衣着形象
第52天 先看罗衣后看人
第53天 注重仪表，别让产品自动贬值
第54天 着装必须遵循的TOP原则
第55天 男士着装重在“洁”
第56天 女士仪容重在“雅”
第57天 通过优雅的手势表达心意
第58天 以“站”姿吸引客户
第59天 用“走”姿传递自信
第60天 让“坐”姿传递热情
第61天 打造积极乐观的完美形象

第5篇 气质修养
第62天 如何提高自己的修养
第63天 用良好的习惯叩开成功的大门
第64天 致力于培养良好的性格
第65天 正确掌控自己的情绪
第66天 销售人员也需一颗平常心
第67天 保持乐观向上的心态
第68天 像拧干海绵一样将心态归零
第69天 时刻保持学习的心态
第70天 塑造独特的个性魅力
第71天 销售人员需要具备什么样的气质

第6篇 销售礼仪
第72天 礼仪是销售人员的必修课
第73天 礼仪是文化素养的外在表现
第74天 不可不知的言谈礼仪
第75天 注重礼仪，别让小细节成为大障碍
第76天 名片上的头衔要名副其实
第77天 递接名片讲究“奉”与“恭”
第78天 打电话要注意什么礼仪
第79天 掌握正确的握手“尺度”
第80天 四种典型的错误握手方式
第81天 销售人员最容易犯的九个禁忌
第82天 微笑也是一种礼仪
第83天 掌握保持微笑的三种方法
第84天 用心倾听更重要
第85天 倾听的礼仪与技巧
第86天 销售细节决定销售成败

第7篇 素质能力
第87天 情商比智商更重要
第88天 情商直接决定销售业绩
第89天 利用情感优势，收获喜人业绩
第90天 销售成功的关键在于对人的理解
第91天 一定要对顾客体贴入微
第92天 如何在大场面下镇定自若
第93天 在突发事件面前要学会随机应变
第94天 培养自己的幽默感
第95天 学会逗客户开心
第96天 勇于承认产品缺陷
第97天 学习的方法原则
第98天 经常学习才不会出洋相
第99天 打破思维定式，创造更好业绩
第100天 玩具与皮鞋的“往来”
第101天 销售人员迈向成功的四把金钥匙
第102天 最受客户欢迎的三类销售人员

第8篇 营销口才
第103天 训练口才的几个要点
第104天 掌握向客户提问的技巧
第105天 优秀销售人员的提问心得
第106天 不要与客户据理力争
第107天 沉默有时是最好的回答
第108天 永远不说让客户反感的话
第109天 销售成功离不开好口才
第110天 倾力打造销售魔力语言
第111天 轻易不能说的六个词
第112天 赞美是一种无与伦比的力量
第113天 赞美他人要遵循的原则

第9篇 沟通技巧
第114天 尽情袒露你的真诚
第115天 用眼神拉住客户
第116天 打好微笑这张王牌
第117天 肢体语言的神奇魅力
第118天 读懂客户的肢体语言
第119天 设法了解顾客拒绝的真正意图
第120天 与客户交流要专一
第121天 闭上嘴巴，让客户说话
第122天 倾听客户感受，把握真实想法
第123天 让客户体会到优越感
第124天 过分热情只会让客户提高警惕
第125天 沟通的艺术在于含蓄委婉
第126天 言不由衷的赞美遭人厌恶
第127天 亲切地叫出他人的名字
第128天 记住他人名字的有效方法
第129天 钢铁大王的成功经验
第130天 充分利用善意的谎言
第131天 说服客户要以理服人
第132天 说服客户要以利诱人
第133天 说服客户要以情动人

第10篇 社交人脉
第134天 人脉就是钱脉
第135天 你的人脉资源价值几何
第136天 扩大交际范围，向成功者靠近
第137天 每天 认识几位新朋友
第138天 交朋友要慷慨大方
第139天 推销之神原一平的成功密码
第140天 销售人员不可不知的社交技巧——表情与动作
第141天 销售人员不可不知的社交技巧——语言表达
第142天 仅仅把产品卖出去还远远不够
第143天 消除客户疑虑，取得客户信任
第144天 让老客户满意，新客户就会不请自到

第11篇 寻找客户
第145天 从亲朋好友中寻找客户
第146天 利用信息资料去寻找客户
第147天 通过相关机构去寻找客户
第148天 其他获取客户信息的途径
第149天 五步之内皆客户
第150天 一眼看出你的潜在客户
第151天 多发展新客户，生意才会源源不断
第152天 重视老客户的滚雪球效应
第153天 重视老客户的推荐
第154天 如何赢得客户的认可
第155天 主动出击，争取推荐
第156天 了解客户的类型
第1 57天 不要指望第一次拜访就成功
第158天 被拒绝后再次拜访客户的常用理由

第12篇 接近客户
第159天 不要在对客户一无所知时贸然拜访
第160天 不了解客户，就做不好业务
第161天 邀约客户的方法和技巧
第162天 电话约见不要让客户感到反感
第163天 电话预约的措辞技巧
第164天 拜访客户要选对时间
第165天 千万不要低看小客户
第166天 找到客户的抗拒点
第167天 接近客户需要做的四件事
第168天 接近客户的四种策略
第169天 接近客户的五种方法
第170天 接近客户前必须做的准备工作：了解客户
第171天 接近客户前必须做的准备工作：了解产品
第172天 接近客户前必须做的准备工作：拟订拜访计划
第173天 接近客户前必须做的准备工作：拟定拜访信函
第174天 接近客户前必须做的准备工作：电话预约
第175天 明确告诉客户自己拜访的目的
第176天 做好客户访问记录
第177天 有效利用销售时间
第178天 不断增加客户拜访量
第179天 成功始于最后一次拒绝
第180天 用目光与客户交流
第181天 用开场白赢得客户的好感3
第182天 四种有效的开场方式
第183天 察言观色，根据客户心理进行销售
第184天 要善于“透过现象看本质”
第185天 和客户“套近乎”要把握好分寸
第186天 谁也不喜欢“冷冰冰”的语气
第187天 弄清客户最关心的事
第188天 客户永远都是主角
第189天 找到客户购买的关键所在
第190天 辩解只会失去客户的信任
第191天 销售人员要懂得对客户感恩
第192天 重视建立客户的档案
第193天 变障碍为桥梁

第13篇 目标计划
第194天 毫无目标比错误的目标更糟
第195天 目标不明确，就难以有突破
第196天 三个裁缝的理想与目标
第197天 销售人员的四个目标设定
第198天 事前有计划，行事才会有章法
第199天 做好计划，才能事半功倍
第200天 说一尺不如行一寸
第201天 管理好自己的时间
第202天 如何变24小时为25小时
第203天 与时间赛跑
第204天 时刻保持情绪高昂

第14篇 需求挖掘
第205天 销售是对客户需求的再创造
第206天 客户需求的三种类型
第207天 开发客户潜在需求的特殊技巧
第208天 挖掘客户的真正需求
第209天 提问在销售中的八个作用
第210天 产品销售三部曲
第211天 提问能力决定销售能力的高低
第212天 用发展的眼光为客户创造需求
第213天 销售思路决定销售业绩
第214天 设法弄清客户的真实态度
第215天 客户购物的八个步骤
第216天 客户购买需求的五个层次
第217天 客户购买的理智动机
第218天 客户购买的感情动机

第15篇 产品展示
第219天 销售人员应该成为产品专家
第220天 成功销售从了解品牌开始
第221天 明确产品属性，有针对性地进行销售
第222天 认清产品，消除客户疑虑
第223天 不要过分夸大产品的功效
第224天 培养对产品的信心
第225天 善于分析市场，才能发现“潜力股”
第226天 掌握产品的相关知识

第16篇 产品劝购
第17篇 排除异议
第18篇 促进交易
第19篇 催款要账
第20篇 职业风范
第21篇 售后服务
第22篇 电话销售
第23篇 营销大师
第24篇 销售智慧
……
序言 销售是一切商业活动的基础，销售圈对此的流行说法是：除非销售发生，否则什么都没有发生。企业的利润、产品的价值、顾客的收益、员工的收入都只有在销售发生之后，才会实现。
销售是最有可能创造奇迹的事业，它为每一个平凡的人提供了成功的契机。比如大家熟知的乔·吉拉德，35岁时仍旧一贫如洗；比如原一平，在做销售前也是两手空空。是销售的事业改变了他们的人生，是销售让他们跻身世界上最成功的人物之列。
如今，在经济环境变革加速的背景下。销售变成了一项最具挑战性的事业。外部市场的变化，行业竞争的加剧，使市场、渠道、信息、客户、产品、服务都与以往截然不同，要应对这种局面，销售人员必须拥有更多样的技巧、更好的应变能力，而这一切又都是以更加完备的销售知识和技能为基础的；同时，越来越大的业绩甚至职业压力，也使得众多的销售人员没有足够的时间去逐本啃读一本本专著。为此，本书将各类销售知识与技能拆分为365个小单元，内容全面，形式灵活，读者可以在忙碌之余随时翻看查阅，逐步增加知识、提升能力，轻松步人顶级销售人员的行列。
概括起来，本书具有以下四大特色。
——系统全面：本书立足全程指导，对销售活动的各个层面条分缕析，涉及销售人员想知道或必须知道的各方面知识。
——观念前沿：本书汇集世界顶级营销专家的最新观点，这些富有启发性的先进理念，可以帮助销售人员实现自我提升与自我超越。
——案例经典：本书与读者分享来自一线的销售高手的成功经验，有助于读者更好地胜任销售工作，获得更好的业绩。
——注重实战：本书针对销售人员普遍存在的典型问题，提供了最有效的解决方案。
文摘 在销售过程中，很多销售人员都使用过对比法则，这一法则在人们的工作生活中也很常见。
比如一个卖苹果的人，他把苹果定为每斤2元，然而他的苹果到最后卖得并不怎么好。他仔细一琢磨，超市的苹果和自己的苹果并没有多大的区别，为什么更多的顾客还是宁愿去超市购买高价苹果呢？第二天，他按质量把苹果分为两堆，一堆苹果仍然卖每斤2元，而另一堆质量稍微好些的则标价为每斤4元。结果，到晚上收工时，他卖出的苹果超过了前几天的总和。
这个小故事的道理很简单，这个小贩只不过运用了对比法则，准确抓住了不同顾客的购买心理，给了顾客更多的选择而已。事实上，对比法则适用于大部分商品，而且简单易行，销售人员对此不可不知。
行动指南
销售人员要针对不同的顾客赋予产品不同的等级，使顾客有更适合自己的选择，这样一来，他们自然就很容易做出购买决定。
第18天250定律：不要得罪任何一位顾客
核心提示
每一位顾客的身后，都有250位潜在的顾客，无论遇到什么情况，都不要得罪任何一位顾客。
理论指导
世界著名推销大师乔·吉拉德曾自豪地说过：“250定律的发现，使我成为了世界上最伟大的销售人员。”
乔·吉拉德发现250定律纯属偶然。在做汽车销售时，吉拉德经常去参加亲朋好友举行的葬礼。时间一久，他发现每次参加葬礼的人数，一般都是250人左右。职业的敏感性启发了吉拉德，使他发现了一个商业法则：每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一位顾客，也就意味着得罪了250位顾客。
(作者：bkbk908371 编辑：kind887)

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本文编号：128065