《商务谈判实务》(陈文汉 主编)【摘要

  本文关键词：商务谈判实务，由笔耕文化传播整理发布。

编辑推荐

《商务谈判实务/普通高等教育经管类专业“十二五”规划教材》特色：
　　结构清晰顺畅。前12章先后介绍了商务谈判的基本概念和理论、谈判流程的各个环节、谈判
　　的策略和技巧。第13章是创新内容，主要针对学生的实训提出一些参考性演练方法。
　　突出能力培养。每章都安排了实训教学部分，既可以在课堂上讲授，也可以用以实训指导。
　　创新地提出了商务谈判案例分析方法、模拟谈判教学在商务谈判课程中的运用、商务谈判大赛流程等实践性极强的教学内容，极大地丰富了商务谈判课程实训教学的手段，培养读者的实战能力。
　　内容概念创新。增加了的教学案例和背景材料，试图将谈判活动的解析置于社会或企业的实际场景中，使读者了解战术运用的具体环境，更好地掌握谈判的策略与技巧，从而使得本教材更具前瞻性。
　　《商务谈判实务/普通高等教育经管类专业“十二五”规划教材》读者
　　《商务谈判实务/普通高等教育经管类专业“十二五”规划教材》可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者学习和高校教学改革试点的参考用书。

内容简介

《商务谈判实务/普通高等教育经管类专业“十二五”规划教材》共有13章，包括商务谈判概论、现代商务谈判理论、商务谈判的心理、商务谈判中的文化与礼仪、商务谈判准备、商务谈判开局与报价、商务谈判价格磋商与再谈判、商务谈判的结束、商务谈判技巧、商务谈判策略、商务谈判管理、商务谈判中的道德、公平与信任和商务谈判的实战演练。对商务谈判案例分析方法、教学中模拟谈判的运用技巧和模拟谈判比赛的组织进行拓展，极大地丰富了教师的课堂教学。本书内容丰富，教师可根据各校的具体情况进行取舍。在前12章均有综合实训、综合练习等内容，便于学生巩固与运用所学的知识。
　　本书系统、务实、简明，理论基础扎实，可操作性强，可作为高等院校市场营销、国际商务、工商管理等专业的教材，也可作为广大财经商贸人员、谈判学爱好者的参考用书。

目录

第1章 商务谈判概论
1.1 商务谈判的概念与特征
1.1.1 谈判的概念
1.1.2 商务谈判的定义与特征
1.2 商务谈判的类型与内容
1.2.1 商务谈判的类型
1.2.2 商务谈判的内容
1.3 商务谈判的原则与评判标准
1.3.1 商务谈判的原则
1.3.2 商务谈判的评判标准
1.4 商务谈判模式
1.4.1 商务谈判的APRAM模式
1.4.2 商务谈判的“双赢”模式
1.5 综合实训
1.5.1 情景实训
1.5.2 自由实训
1.6 综合练习
1.6.1 单项选择题
1.6.2 多项选择题
1.6.3 简答题
1.6.4 案例分析
第2章 现代商务谈判理论
2.1 博弈论与商务谈判
2.1.1 博弈论对谈判的解释
2.1.2 “红黑博弈”分析
2.1.3 在博弈基础上的合作谈判程序
2.1.4 博弈论在合作谈判中的要素
2.1.5 博弈论对实现商务谈判双赢的启示
2.2 公平理论与商务谈判
2.2.1 公平理论概述
2.2.2 消除不公平感的可行性措施
2.2.3 公平理论在商务谈判中的运用
2.3 商务谈判需要理论
2.3.1 谈判需要理论概述
2.3.2 需要理论在谈判中的运用
2.4 商务谈判实力理论
2.4.1 商务谈判实力的含义与特点
2.4.2 影响谈判实力的主要因素
2.4.3 温克勒提出的商务谈判十大原则
2.5 综合实训
2.6 综合练习
2.6.1 单项选择题
2.6.2 多项选择题
2.6.3 简答题
2.6.4 案例分析
第3章 商务谈判的心理
3.1 商务谈判心理概述
3.1.1 商务谈判心理的概念
3.1.2 商务谈判心理的特点
3.1.3 商务谈判的心理机制
3.2 商务谈判的需要与动机
3.2.1 商务谈判需要
3.2.2 商务谈判动机
3.3 商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质
3.3.2 性格
3.3.3 能力
3.4 其他商务谈判心理的运用
3.4.1 如何利用谈判期望心理
3.4.2 正确运用商务谈判的感觉和知觉
3.4.3 商务谈判情绪及调控
3.4.4 商务谈判中心理挫折的防范与应对
3.4.5 正确理解身体语言
3.5 综合实训
3.5.1 情景实训一
3.5.2 情景实训二
3.6 综合练习
3.6.1 单项选择题
3.6.2 多项选择题
3.6.3 简答题
3.6.4 案例分析
第4章 商务谈判中的文化与礼仪
4.1 商务谈判中的文化差异
4.1.1 商务谈判与文化
4.1.2 文化差异对谈判的影响
4.1.3 商务谈判中应对文化差异的策略
4.2 不同国家和地区商人的谈判风格
4.2.1 日本商人的谈判风格
4.2.2 美国商人的谈判风格
4.2.3 欧洲商人的谈判风格
4.2.4 阿拉伯商人的谈判风格
4.2.5 中国商人的谈判风格
4.3 商务谈判礼仪
4.3.1 会面礼仪
4.3.2 商务谈判过程礼仪
4.3.3 宴请礼仪
4.3.4 馈赠礼仪
4.4 综合实训
4.5 综合练习
4.5.1 单项选择题
4.5.2 多项选择题
4.5.3 简答题
4.5.4 案例分析
第5章 商务谈判准备
5.1 商务谈判的信息准备
5.1.1 商务谈判信息的概念和作用
5.1.2 商务谈判信息准备的内容
5.1.3 信息资料的搜集与整理
5.1.4 信息资料的传递与保密
5.

摘要与插图

要了解对方在想什么，在谋求什么，就必须运用各种方法和技巧，去发现他的需要，即如何彼此沟通。对此，美国谈判专家尼尔伦伯格的《彼此沟通》一书，可作为一份有效的指南。精明老练的谈判家，总是十分注意捕捉对方思想过程的蛛丝马迹，以追踪揭示对方动机的线索。他们仔细倾听对方的发言，注意观察对方的每一个细微动作。对方的仪态举止，神情姿势，重复语句，以及说话语气等，这些都是反映其思想、愿望和隐蔽的需要的线索。
　　（1）适时提问。获得信息的一种手段就是提问。提问是表达思想的窗口。在适当的场合可以向对方提问，例如，你希望通过这次谈判得到什么，，你期待的是什么，你想要达到什么目的等问题。通过这种直截了当的试探，除了能得到其他信息，还能发现对方的需要，知道对方追求的是什么，并能以此来主导以后的谈判。在谈判中适当地进行提问，是发现需要的一种手段。但在提问中应该注意三点，即提出什么问题，如何表达问题，何时提出问题。此外，这些问题在对方身上产生什么反应，也是一个重要的考虑因素。
　　审时度势地提问容易立即引起对方的注意，保持双方对讨论中的议题的兴趣，并按照你的意愿主导谈判的方向。通过提问题使对方做出你所期望的回答，发现对方的需要。在商务谈判中提问要注意两个要点。一是通情达理，说明理由。在提出问题之前，先要把理由说透，使对方知道你提问的意图。对你的问题，可避免造成麻烦和不愉快的后果。二是要充分考虑提问的方式，掌握提问的技巧。提问要简明扼要，具体明确，不能含糊其辞，隐隐约约，使对方无法回答。这些在后面的章节中会详细讲解。
　　（2）恰当叙述。巧妙的提问，能够揭示某种激起强烈反应的隐蔽的假设。在这种情况下，是简短地说一句“我理解你的感受”。这种陈述可以避免对抗。因为这是在告诉对方，你已经注意到了他的意见，理解了他的观点，并认为他的看法是有道理的。而且因为这也是告诉对方，你已经洞察了他的心思，所以你就能让他也来揣摩你的意图。
　　恰当的陈述，不仅能控制谈判的进展，而且能把你想让对方知道的信息传递出去。不管怎样陈述，都要力求完全控制情绪。当然，不用忌讳有感情因素的陈述，但一定要使这种陈述有力地推动谈判，而不是中断谈判。美国谈判专家马基雅弗利有一句忠告：“以我所见，一个老谋深算的人应该对任何人都不说威胁之词，威胁会使他更加谨慎，辱骂会使他更加恨你，并使他更加耿耿于怀地设法伤害你。”
　　在谈判处于僵持不下的境况时，直截了当地说一句“在目前情况下，我们做到这一步了”。这一陈述表明对对方的认识和理解。促使他重新考虑眼前的情况。在这种情况下你也可以说：“我认为，如果我们能妥善解决那个问题，那么这个问题也不会有多大的麻烦。”这一陈述明确表示愿意就第二个问题做出让步，这就有利于谈判的进展。这种陈述，心照不宣地传递了信息，既维护了自己的立场，又暗示了适当变通的可能。另一种陈述也可以说：“如果您愿意把要求稍微降低一点，我将尽一切可能去说服我的合伙人。”然而，如果对方不能做出任何让步和调整，那么这种陈述很可能导致谈判的破裂。
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