华生公司一线销售人员培训体系优化研究

第 1 章   绪论

1.1   研究背景与研究意义

1.1.1   研究背景

近 30 年来，随着内地经济发展和形式的变化，传统零售行业的发展速度可以说非常快，几乎各个地区都出现了非常强势的连锁零售品牌。但是从 2014 年开始，我们的经济生态环境开始出现了巨大的变化，电商对传统零售行业产生冲击，零售行业要想继续发展，就势必需要进行转变，想要企业做出转变，关键在人，人才的养成主要在于对现有培训方式的改进，建立完备科学的培训体系，采用个性化的培训方式，打造出符合公司需要的人才，由此才可以在巨大的竞争中生存下去并获得更加长远的发展。

在华生公司快速发展的同时，人力资源管理方面出现的问题也越来越明显，这就需要企业要不断的更新培训方式方法，以更好更快的方式去培养人才。现有的培养方式已经赶不上形势的转变，只有优化现有培训体系，才可能适应社会和企业的需要。

毫无疑问如今的消费者已经完全掌握了消费主权，价格也已经不再是左右消费者的唯一法宝，那么在这样的情况下，该怎么才能够更好的迎合消费者的心理需求，怎么让一线销售人员整体素质提高，更好的让传统的零售企业适应这种新常态的经济形势，是现阶段所有零售企业都需要深入思考和研究的课题。同时也是维护社会稳定和谐、提升就业、促进经济发展的重要一环。

1.1.2   研究意义

企业的发展必须依赖于高素质的人才和团队，各行各业都有着对于高素养人才的强烈需求，但是人才却始终是一种非常稀缺的资源，因此要想彻底的解决这一难题，任何企业都必须建立相对完备的培训体系，以此才能够不断的提升员工的素质，满足对人才的持续需求。

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1.2   研究方法与研究内容

1.2.1   研究方法

本文运用到了与企业培训相关的理论，同时也结合实践中的经验，首先通过相关先进培训理论的学习以及对华生公司的深入分析，综合华生公司现在的整体经营状况以及培训现状，对培训体系进行了深入学习和分析，同时对改进之后的一线销售员工培训体系进行了评估体系的修正，以此来保证在后续的培训中能够起到更好的效果，使员工素质进一步提高，同时提升企业的核心竞争力。在本文中用到的具体研究方法有文献研究法和问卷调查法。

（1） 文献研究法

本论文从国内外与培训有关的理论中获取相关信息，通过学习和梳理，提升了对华生公司原有一线销售人员培训体系的认识，发现公司在培训体系上存在的问题，分析问题的成因所在，根据相关理论研究，优化改进华生公司一线销售人员培训体系。

（2） 问卷调查法

本文以华生公司各门店人事专员和一线销售人员为研究对象，为了解华生公司门店相关销售人员对于培训具体需求，对华生公司以前的培训进行调查，向一线销售人员发放调查问卷，具体到培训的地点、培训的频次、培训老师的能力等。以此来确定员工是否对华生公司安排的相关培训感到满意，同时也可以知道员工对于培训的具体态度，是否有具体的个人需求等。从销售人员的性别、年龄、学历、入职年限、工作经验、职位类别以及销售人员自我认知现状等方面进行问卷调查。分析找出华生公司一线销售人员培训体系存在的问题并提出改进建议。

1.2.2   研究内容

本文研究主要着手于华生公司一线销售人员的培训现状、培训问题、培训方案制定、培训效果评估等培训流程，之所以具体到一线销售人员，是由于对公司而言，一线销售人员的培训对于整个公司的发展以及战略转型起着决定性的作用，因此只有把对一线销售人员的培训提升到战略层面，才有可能让员工有能力应对当下复杂的竞争环境。

本文主要分为四章，主要的研究内容包括：

第一章，绪论。主要阐述的是三个方面内容，一是本文的研究背景、研究意义，二是本文的研究方法和研究内容，三是对文献的综合叙述和在实际培训工作中广泛应用的理论研究。

第二章，华生公司一线销售人员培训问题分析。在本章中，主要是以华生公司一线销售人员培训体系为主线。首先对目前华生公司现状、华生公司一线销售人员培训体系现状进行简要的概述。然后结合理论找到培训体系中的培培训课程脱离企业和个人发展需求、培训形式和内容单一、效果评估简单随意、培训资金使用不规范等问题的所在，最后针对在培训体系中出现的问题进行成因分析，找出导致问题的原因所在。

第三章，华生公司一线销售人员培训体系优化。本章主要是通过分析与研究华生公司现行培训体系中的不足之处，提出相应的合理化建议。首先从组织需求、工作需求、个人需求三个方面找出公司在一线销售人员培训方面的精准需求。其次提出整体的一线销售人员培训体系优化设计原则和思路，通过对原有培训流程的优化，制定培训方案。再次通过前期准备和过程的严格管控，做好优化后培训方案的实施工作。最后在柯氏四级评估模型的基础上，对优化后的培训体系设计简要的培训效果评估方案。

第四章，一线销售人员培训优化方案的实施保障。本章主要提出在硬件设施、组织和激励方面做好保障工作。通过与华生公司发展高度匹配的三方面保障，将培训工作做好做实。 

结论。结合全文，对优化培训体系的作用和局限性进行简要总结。

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第 2 章   华生公司一线销售人员培训问题分析

2.1   一线销售人员培训现状

2.1.1   华生公司概况

华生公司是驰誉全省的著名家电连锁企业，总部坐落在吉林省公主岭市。起步于上个世纪 80 年代，伴随着改革开放的进行，华生公司在缺乏资金、人才、场地的恶劣条件下，秉承奉献社会的理念和艰苦创业的精神，白手起家、不断打拼、铸就了华生公司现在 30 年的辉煌。现如今，华生公司各分公司遍布在吉林省各大中小城市，实现了地区县市的立体式营销体系，华生公司品牌已经深得人心。

2015 年家电销售增幅 13.2%，利润增长 79%，新开门店三家，有效抵御了市场竞争的压力，显示了华生家电连锁的不竭生命力。2016 年，是华生公司创立三十周年，如今已经屹立于吉林省乃至东北三省，成为最具实力和影响力的家电企业之一。拥有东北三省最大的家电仓储物流，直达东北三省 200 多个县市，拥有 300 余家核心客户，其中 130 余家县市级以上客户，村镇级客户 170余家。品牌有更迭，但华生的经营诚信理念不变，华生依靠公司本部雄厚的企业资金，依靠多年打造的品牌信誉，坚持做到最好，最完善，最持久。现有员工 5000 余人，截至 2015 年，华生公司已成为吉林省十大民营企业，连续多年被吉林省政府授予重合同、守信用单位、消费者满意单位，华生公司在 2015 年被评为中国驰名商标，华生品牌向百年目标发展走出了重要的一步。

华生公司用现代化理念培训出大量的优秀人才，培养了一批认同华生经营理念、掌握现代化技术的高素质员工队伍，有现代化一流的办公设备和办公环境，有先进的通讯设施和共享的网络信息资源等。这一切都是公司各项事业健康快速发展的有力保证。

2.1.2   培训工作现状概述

华生公司主要的经营品类为家电，拥有吉林华生电器、四平华生电器、公主岭华生电器等近 20 家连锁门店，这些门店都具有一定的相似性，因此为了能够更好的对一线销售员工的培训体系进行研究，选择公主岭华生电器门店作为代表来进行研究。

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2.2   一线销售人员培训体系存在的问题

华生公司成立以来一直非常注重一线销售人员的培训工作，但由于缺少严格的执行程序、以及完整的培训体系，对一线销售人员的培训工作并没有起到很好的效果，并在一定程度上脱离了公司的战略规划。总体而言华生公司在对一线销售人员的培训上存在如下几方面问题。

一是培训课程脱离企业和个人发展需求。企业无法通过培训提升人力资源竞争力，销售人员很难通过培训获得相应的能力。

二是培训形式和内容单一。在培训形式上基本采用的是讲课式培训，一方面的输出，另一方面接收，讲课形式和方法单一，虽然在培训的内容选择上、课程制定过程中，门店相关管理人员会具体的咨询销售人员需求，但是这种需求往往是简单片面的，很难满足员工的工作需求。

三是效果评估简单随意。华生公司在具体的培训课程结束之后会通过一些具体的问卷以及笔试方式对学员的培训效果进行相应的评估，但也仅仅是为了应付上级领导的检查，很难有实际的效果。针对一线销售人员的培训效果评估始终停留在反应层和学习层，而没有深入到行为和结果层。同时学员也已经习惯于这种应付形式的培训，缺少参与培训的主动性。

四是培训资金使用不规范。华生公司一直都有独立的培训资金投入，确保一线销售人员能够得到有效的培训，但是在具体的费用使用方面，却非常的随意，领导与人事部门随意挪用培训资金现象时有发生。

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第 3 章   华生公司一线销售人员培训体系优化 ............. 14

3.1   一线销售人员培训需求分析............ 14

3.2   一线销售人员培训方案制定................. 18

第 4 章   华生公司一线销售人员培训优化方案的实施保障 ............ 33

4.1   硬件设施保障 ............... 33

4.2   组织保障 ............. 34

第 4 章   华生公司一线销售人员培训优化方案的实施保障

4.1   硬件设施保障

培训是现阶段所有民营企业降低人力成本和创建高效的人才战略的主要手段。为了保证培训效果的达成，就必然需要建立一套完整系统的保障体系，如此才能够确保培训工作能够真正的得到落实。在培训过程中，应该由人力资源部门根据所要实施的培训内容、形式与方法，选择合适的培训地点，在对一线销售人员进行比较重要或者集中的培训时，可以选择公司总部的主会议室，在对一线销售人员进行小组培训时可以选择具体门店的会议室。对于实践性比较强的技能培训，可以采用商场现场培训的方式。除了选择培训地点之外，还需要进行课件、讲义、投影仪、大屏幕、笔记本电脑、话筒、、调音台、音响、录像机、写字板和教材等硬件设施的准备工作。在以后不断发展的进程中，考虑借鉴许多优秀企业培训工作的先进经验，设立专门场地建设公司的企业大学，根据企业发展和员工个人的需求定期组织员工培训。

华生公司一线销售人员的培训体系在得到优化之后，是否能够起到作用是以拥有系统的保障体系为前提的。由此就必须构建相应的保障制度来确保相应的培训体系和课程能够得到切实的执行。同时在落实不同培训细节的时候也需要考虑到采用不同的保障体系，否则就有可能导致培训效果的达不到效果，因此除了需要构建相应的制度来确保培训的效果之外，还需要从人力层面和组织层面为培训营造一个好的环境，以确保培训能够尽然有序的开展下去。对于一个优秀的企业而言，高层管理人员首先就应该从意识层面重视各种有利于员工能力提升的培训，同时为员工提供相应的培训，把公司更多的资源和财力放到培训工作中来，对积极学习的员工进行激励，以此来推动所有一线销售人员都加入到主动学习的行列中来。同时对于华生公司各大小门店的店长、业务助理店长、人事专员也要从意识到培训工作对于门店业绩的重要性，以此来确保培训的效果。

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结论

近年来，传统的零售企业由于受到了电商和经济发展放缓的双重打击，大部分企业都认识到培训对于确保一个企业的核心竞争力具有绝对的重要性。本文对华生公司进行细致的研究，结合相应的经济学管理以及培训理论，对一线销售人员在培训过程中存在的问题以及导致这种问题出现的原因，进行详实的研究和分析，对培训系统进行了相应的优化，得出了下列结论：

首先，一线销售人员培训体系的构建，需要充分考虑到员工和企业的培训需求，，结合企业和员工的共同发展诉求，同时以零售企业具体的工作性质、工作要求、工作环境为出发点，选择合理、有效的培训方式，如此才能够保证培训的效果。其次，任何形式的企业培训都需要有相应的资金投入，因此企业在进行相应培训的同时也需要考虑到成本因素，制定合理的培训内容，采用高效的培训方式是在构建具体培训系统过程中必须考虑到的因素。注重培训效果的转化。最后培训的最终目标就是培训优秀的员工，并实现相应的培训诉求，如此才可以真正的减少企业的资金投入，最大化的提升企业效益。具体的转化表现即为华生公司销售人员在经过培训之后，其在销售达成率、顾客满意度、沟通技巧、个人素质和形象方面的改变。

本论文仅仅是对华生公司一线销售人员的培训系统进行了优化，事实上一个企业的发展战略应该是一个整体，其培训系统的构建应该站在公司整体发展战略的角度来进行制定，因此单一对一线销售人员培训体系的优化必然存在许多的不足之处，这些问题将会在以后的实际工作以及学习中不断的加以改正，并能够更加贴近一个企业的真正需求。

参考文献（略）