JH职业培训公司市场营销策略研究

发布时间：2017-10-08 06:33

  本文关键词：JH职业培训公司市场营销策略研究

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【摘要】：我国的职业培训是国家职业教育战略的重要组成部分,预计到2020年,在职人员接受职业培训将突破3亿人次。研究职业培训市场营销,一方面可以进一步加深对市场营销的基本原理的理解,以及支撑4P营销理论架构,另一方面在职业培训领域实践中,具体观察市场营销策略在职业培训机构方面的应用,构思职业教育培训公司在新的市场环境中如何实施营销战略,对一定时期内职业培训课程市场营销方案作出总体规划和设想,在职业培训课程的设计、培训费用定价、招生渠道建设、职业培训课程的促销和售后服务等方面做出相应的科学决策。围绕公司营销战略,制定招生计划,控制市场风险,培育职业培训品牌。思考JH职业培训公司在目前的市场营销策略运用方法的成功与不足之处,为今后的职业培训机构经营策略中制定正确的市场营销战略提供理论和实践的指导。本论文研究以JH职业培训公司为案例,针对公司的发展历程、培训产品设计、营销现状等问题进一步梳理。以市场营销4P理论为基础,对JH职业培训公司的职业培训产品、价格、渠道和促销等方面的现状、问题进行分解,提出改进对策和建议。JH职业培训公司是深圳目前较大的培训机构,场地规模居全市民办职业培训机构前10名。主要有食品营养类,生活服务类,幼儿教育类,计算机类、学历继续教育类等教育培训产品。从培训的人数和收入看,食品营养类占主导,学历次之。在价格方面,职业技能产品价格总体趋稳,学历教育学费由于市场竞争激烈,2015年呈下降趋势,招生人数有所上升。JH职业培训公司未建立稳定招生渠道,以直接店招为主,食品类培训主要依靠政府官网获得一些政策类生源。居于成本原因,大量的百度付费促销手段基本未使用；低成本短信群发,电话跟踪目标客户,或通过教务老师在各大生活服务类网络,教育培训类网络,学校官网发布广告信息等是其主要促销手段。JH职业培训公司发展后劲不足,与产品服务不能满足市场需求分不开。考试通过率不稳定,培训质量不高,新产品开发存在力度不够,是面临的主要问题。培训价格设计偏低,利润空间小,品牌影响力小,阻碍资本积累的能力。在营销渠道建设方面,对自身渠道的推动作用不够,未能建立长效的员工激励机制,招生渠道建设也缺乏较为科学的渠道评估体系,渠道内部管理不成系统,难以维护JH职业培训公司自身渠道的长期发展,渠道合作商担心资源流失缺乏营销动力。除学历继续教育部分产品委托合作机构代理商招生外,主营产品职业技能培训招生间接渠道基本没有建立。JH职业培训公司针对培训产品的营销水平和营销能力相当薄弱,没有具体的营销措施,培训产品促销不力,社会上鲜见JH职业培训公司的产品宣传,营销手段不专业,未能达到预期效果。针对JH职业培训公司存在的问题,指出在培训产品开发上,要以学员需求为导向,增加培训产品的附加功能,为学员的学习提供便利服务,引进名师,开设紧缺人才培训产品,岗位技能实操培训,开发岗前培训和班组长培训,减少教室空档期。产品开发的重要基点是质量和服务,培训产品的质量考核,一是官方认可的合格率,二是客户认可的实际职业技能。职业培训产业化,培训与实训挂钩,重视实体机构的基地建设,高薪聘请经验丰富的考评员授课,研究素质培训精讲课程,提高通过率,是产品生命力的体现。产品价格设计方面,产品价格设计要体现产品特色,通过系列培训产品等级晋升及课程深度作价格层次设计。渠道管理方面,根据市场营销拓展的4R理论,“关系”和“报酬”是两个重要的因素,与家政企业建立真正紧密关系,适当让利,化零为整,取得1+1大于2的效果。拓宽百度推广渠道,优化百度搜索引擎俗称“SE0优化”,增加百度商桥关键词收录量,从而提高网站流量,提升网站RK权重,通过百度推广渠道获得更多生源。在促销方面,建立以品牌为核心的市场营销体系,全力打造“百家千嫂”大品牌,让其家喻户晓。精准户外广告投放,建立专门团队,促进微信营销。定期举办主题研讨会,高峰论坛等,开展社区促销活动,把创建品牌作为突破口,将户外广告,微信营销,媒体广告、现场促销等组合,形成合力,在五年内形成有自身特色的区域性知名生活服务类职业培训品牌。
【关键词】：职业培训 市场营销 品牌建设
【学位授予单位】：广西师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274
【目录】：

• 摘要3-5
• Abstract5-11
• 一、绪论11-14
• (一) 研究背景11
• (二) 研究目的11-12
• (三) 研究意义12-13
• (四) 研究思路13-14
• 二、理论基础14-18
• (一) 市场营销的4P理论14-15
• (二) 市场营销的4C理论15-16
• (三) 市场营销的4R理论16-18
• 三、JH职业培训公司概述18-21
• (一) 发展历程18
• (二) 规模18-19
• (三) 效益19-21
• 四、州职业培训公司市场营销现状21-40
• (一) 产品开发现状21-28
• 1. 产品市场前景分析21-24
• 2. 产品目前的销售情况分析24-27
• 3. 产品结构27-28
• (二) 产品价格现状分析28-31
• 1. 产品定价的依据和方法28-29
• 2. 成本与效益分析29-30
• 3. 产品价格走势分析30-31
• 4. 产品成本价格结构分析31
• (三) 营销渠道现状分析31-35
• 1. 直接销售渠道31-33
• 2. 间接销售渠道33-35
• (四) 促销手段现状35-40
• 1. 报纸软文35-36
• 2. 媒体广告36-37
• 3. 微信促销37
• 4. 电话促销37-38
• 5. 短信促销38
• 6. 户外广告38-39
• 7. 现场促销39-40
• 五、JH职业培训公司市场营销存在问题40-48
• (一) 产品开发存在问题40-41
• 1. 不能适应市场需求40
• 2. 考试通过率不稳定,培训质量不高40
• 3. 新产品开发存在力度不够40-41
• (二) 产品价格存在问题41-42
• 1. 价格偏低,利润空间小41
• 2. 价格与课程设置脱节,课程没有卖点41-42
• 3. 价格设计未考虑消费者需求42
• (三) 营销渠道存在问题42-44
• 1. 直接销售42-43
• 2. 间接销售43-44
• (四) 促销手段存在问题44-48
• 1. 电话营销话术不专业45
• 2. 网站营销的转化率低45
• 3. 报纸广告的成本偏高45-46
• 4. 微信营销的缺乏方法46
• 5. 户外广告的选址问题46-47
• 6. 现场促销的主题问题47-48
• 六、州职业培训公司市场营销对策与建议48-61
• (一) 产品开发对策与建议48-50
• 1. 职业培训产业化,满足市场需求48-49
• 2. 明确主打产品,集中开发精品课程49
• 3. 引进名师,开设紧缺人才培训49-50
• (二) 产品价格对策与建议50-52
• 1. 满意定价策略50
• 2. 产品捆绑定价策略50
• 3. 撇脂定价策略50-51
• 4. 体现产品特色51
• 5. 考证与实际运用相结合51-52
• (三) 营销渠道对策与建议52-54
• 1. 开展市场营销内部培训,培养营销人才52
• 2. 分享合理回报、稳固供应商关系52-53
• 3. 适当让利,化零为整53
• 4. 加强网络推广力度53-54
• (四) 促销手段对策与建议54-61
• 1. 建立以品牌为核心的市场营销体系54
• 2. 树立全员市场营销观念54-56
• 3. 加快户外广告投放,创建知名品牌56-57
• 4. 建立专门团队,促进微信营销57-58
• 5. 巩固客户群,稳定关系营销58-59
• 6. 定期举办会议营销及各类促销活动59-61
• 七、结语与展望61-62
• (一) 结语61
• (二) 展望61-62
• 参考文献62-64
• 后记、致谢64-65

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本文编号：992548