C公司在菲律宾市场的营销渠道策略优化研究
发布时间：2020-10-12 02:30
在经历了过去二十多年里经济的高速发展以来,基础建设及电力配套设施产业作为经济发展的基石,也得到了充分的关注。近年来伴随着国家发展战略转型,国内经济增速放缓,尤其是房地产行业在一定程度上在国家政策的指引下渐渐趋于理性,与之高度相关的电力配套设施行业则呈现出市场趋于饱和,供过于求,部分小微企业甚至连生存都成了问题,俨然已经进入了急需转型的关键时期。与此同时,国际市场则表现出截然不同的景象和商机,尤其是东南亚,南亚,非洲等经济欠发达区域,在经济全球化得背景下,越来越受到投资人得看好。诸多企业尝试了走出去得市场战略,但是在面对迥异的商业环境时,或多或少都遇到了各种管理问题。本文以我国民营低压电器龙头企业C公司为例,前半部分以PEST外部宏观环境模型阐述目前C公司在菲律宾市场所面临的机遇和挑战,并以波特五力模型对C公司目前所在得微观环境进行透视分析,在菲律宾不同的商业环境内,C公司所在行业内与上下游以及竞品同行之间微妙的竞争与合作关系,提出其在市场经营中的优势与不足,得出导致目前销售增长乏力,经销商配合程度不高这一现状主要由渠道管理方面的问题所导致这一结论。针对这一结论,本文重点从渠道行为理论和渠道结构理论结合国际市场营销相关学说,总结出其在渠道结构设置及渠道激励规划等方面的问题。本文的后半部分针对其渠道管理存在的问题,联系笔者的工作经历及文献中整理的理论基础和案例,从企业外部措施及内部保障两个方面,提出具体的方案对目前渠道进行市场再细分,结构重优化以及激励方案的重新设计。本文的基本思路是由现象出发,对照理论,发现问题,分解问题,进而找到问题产生的根源,再结合理论和行业龙头案例提出针对措施,并根据措施进行未来几年内的推演,以保证其措施的可行性及经济性。本文通过文献检索,案例研究及数据整理,总结出适宜C公司在菲律宾市场进行渠道拓展的可行方案,并可为行业内其他企业进入国际市场提供一定的案例参考。
【学位单位】：上海外国语大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2017
【中图分类】：F274;F426.6
【部分图文】：
了新加坡意外，东南亚地区唯一的自由电力市场。过去的 10 年(2005-20宾总装机容量约增长了 20%，然后随着经济发展，该国电力消费需求增②，电力供给仍然不能满足经济发展及人民生活的需求。2005 年 2015 年，菲律宾发电总装机容量从 15GW 增加到了 18GW，对发电需求有所增加，新能源在总能源供给比例中占比减少，未来随着化枯竭及价格增长，新能源的市场前景较为乐观。菲律宾电力供应质量较差，能源自给率仅两成左右。自身煤矿，石油储限，进口能源导致用电成本较高，居民能源消费占其生活成本比例也相菲目前电力消耗仍主要集中在北部吕宋岛，如左图显示，国家的电网主要集中在北部地区，同经济发展程度相对应，中部维萨亚群岛及南部电乏，尤其是棉兰老岛，部分依赖独立水电站发电的城镇，在夏秋炎热的，水位不足导致电力调度部门强行拉闸限电，居民生活苦不堪言。燃油24%新能源18%2005燃油22%新能源5%2015
式和螺钉安装为主，用于老式建筑内部配电设施的替换，其 NEMA 标准塑壳路器也是市场不可或缺的产品，售价较高，但是仍有一部分份额。随着市场对轨式安装的小型断路器接受度越来越高，GE 也在积极推广其导轨安装小型断器，但是由于进入晚，市场占有率非常有限，不敌施耐德。而控制类电器则以士电机（Fuji Electric）一家独大。第二梯队则以 C 公司配电类产品，国产品牌德力西，人民电器，三信国际韩国品牌 LS 产电为主，基本全部是导轨安装小型断路器，只有韩国品牌 LS 部分螺钉安装和插入式小型塑壳断路器销售，但是市场份额非常小，可以忽略计。第二梯队的公司基本全部集中于新兴的项目市场，以投标为主，分销市场量非常小，在电器市场见到的电器产品，也基本用于小型项目的投标。
是份额较为可观，几乎所有的大小项目都有 C 公司产品包揽。该区 公司直接供货并提供售后。菲律宾中部维萨亚区域，渠道主要分布在宿雾市（CebuCity）和伊oiloCity）两个较为集中的城市，其中以宿雾市相对发达，但是总体宋区域的销量比仍然相去甚远。中部区域的分销商，五金店都由马发商直接供货，根据订单大小及缓急程度通过海运，空运或者快递货。得益于公司产品质量较为稳定，且 K 公司在发货前也都会再观及机械操作上的检验，加上中部地区订单量小，售后基本为零也星调换货由分销商自主完成。南部棉兰老岛，渠道则主要集中在达沃市（Davao City）和卡格延ayanDeOro）。由于该区域经济较为不发达，以农业为主，而且基础，订单量同中部相比进一步减少。据王晓东（2011）对国际营销中渠道结构的解释，C 公司在菲律宾道应归属于长渠道的类型。渠道通路长，但是覆盖面相对较小。
【参考文献】
本文编号：2837499
【学位单位】：上海外国语大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2017
【中图分类】：F274;F426.6
【部分图文】：
了新加坡意外，东南亚地区唯一的自由电力市场。过去的 10 年(2005-20宾总装机容量约增长了 20%，然后随着经济发展，该国电力消费需求增②，电力供给仍然不能满足经济发展及人民生活的需求。2005 年 2015 年，菲律宾发电总装机容量从 15GW 增加到了 18GW，对发电需求有所增加，新能源在总能源供给比例中占比减少，未来随着化枯竭及价格增长，新能源的市场前景较为乐观。菲律宾电力供应质量较差，能源自给率仅两成左右。自身煤矿，石油储限，进口能源导致用电成本较高，居民能源消费占其生活成本比例也相菲目前电力消耗仍主要集中在北部吕宋岛，如左图显示，国家的电网主要集中在北部地区，同经济发展程度相对应，中部维萨亚群岛及南部电乏，尤其是棉兰老岛，部分依赖独立水电站发电的城镇，在夏秋炎热的，水位不足导致电力调度部门强行拉闸限电，居民生活苦不堪言。燃油24%新能源18%2005燃油22%新能源5%2015
式和螺钉安装为主，用于老式建筑内部配电设施的替换，其 NEMA 标准塑壳路器也是市场不可或缺的产品，售价较高，但是仍有一部分份额。随着市场对轨式安装的小型断路器接受度越来越高，GE 也在积极推广其导轨安装小型断器，但是由于进入晚，市场占有率非常有限，不敌施耐德。而控制类电器则以士电机（Fuji Electric）一家独大。第二梯队则以 C 公司配电类产品，国产品牌德力西，人民电器，三信国际韩国品牌 LS 产电为主，基本全部是导轨安装小型断路器，只有韩国品牌 LS 部分螺钉安装和插入式小型塑壳断路器销售，但是市场份额非常小，可以忽略计。第二梯队的公司基本全部集中于新兴的项目市场，以投标为主，分销市场量非常小，在电器市场见到的电器产品，也基本用于小型项目的投标。
是份额较为可观，几乎所有的大小项目都有 C 公司产品包揽。该区 公司直接供货并提供售后。菲律宾中部维萨亚区域，渠道主要分布在宿雾市（CebuCity）和伊oiloCity）两个较为集中的城市，其中以宿雾市相对发达，但是总体宋区域的销量比仍然相去甚远。中部区域的分销商，五金店都由马发商直接供货，根据订单大小及缓急程度通过海运，空运或者快递货。得益于公司产品质量较为稳定，且 K 公司在发货前也都会再观及机械操作上的检验，加上中部地区订单量小，售后基本为零也星调换货由分销商自主完成。南部棉兰老岛，渠道则主要集中在达沃市（Davao City）和卡格延ayanDeOro）。由于该区域经济较为不发达，以农业为主，而且基础，订单量同中部相比进一步减少。据王晓东（2011）对国际营销中渠道结构的解释，C 公司在菲律宾道应归属于长渠道的类型。渠道通路长，但是覆盖面相对较小。
【参考文献】
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本文编号：2837499
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