博世公司大客户管理体系优化研究

发布时间：2017-09-21 16:12

  本文关键词：博世公司大客户管理体系优化研究

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【摘要】：随着全球化程度的加深和成熟度的提高、行业集中度与企业规模的扩大,企业所面临的市场竞争日益加剧,企业营销管理的复杂程度也越来越高。在企业资源有限的情况下,如何服务好大客户,提高大客户的满意度和忠诚度,对企业的发展起着至关重要的作用,很多公司已经将大客户管理上升到了企业战略的层面。中国汽车市场日渐开放,跨国汽车企业及其配套供应商也己陆续登陆中国,为我国汽车市场带来了国际化的竞争与挑战。作为我国国民经济支柱性产业的汽车产业己步入国际化、全球化的道路。伴随着市场竞争的加剧和市场需求变化加快的挑战,如何管理好大客户成为各汽车零部件供应商的战略需求。本文以博世公司大客户管理体系为研究对象。首先提出汽车零部件行业具有资本密集、产品高技术、项目的非连续性等特点,分析了汽车零部件行业实施大客户管理的必要性。进而对博世公司现行大客户管理体系进行研究与分析,通过对博世公司现行业务流程的梳理,结合笔者自身的实际工作经历,发现并提出博世公司现行大客户管理体系中存在的不足。在此基础上,针对所提出的不足之处,进一步提出了博世公司大客户管理体系的优化方案。优化方案结合大客户管理相关理论,从设计指导思想、大客户的分级识别、大客户管理团队组织的结构、考核激励机制以及大客户满意度的提升等方面进行了详细的阐述。本文不仅对像博世这样的外资零部件公司在中国市场实施大客户管理具有重要的参考价值,而且对国内本土零部件企业实施大客户营销战略也具有一定的借鉴意义。
【关键词】：大客户管理 营销 汽车零部件产业 战略
【学位授予单位】：南京邮电大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F274;F416.471
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-8
• 第一章 绪论8-13
• 1.1 问题的提出及研究背景8-9
• 1.2 研究意义9-10
• 1.3 研究目的10
• 1.4 研究方法和研究思路10-11
• 1.5 研究的主要内容11-13
• 第二章 相关基础理论13-19
• 2.1 大客户管理理论的发展背景13-14
• 2.1.1“以客户为中心”的经营理念的产生13-14
• 2.1.2 市场营销理念的转变14
• 2.2 大客户管理理论14-17
• 2.2.1 大客户的定义与识别14-15
• 2.2.2 大客户管理的内容15-17
• 2.3 大客户管理理论研究展望17-19
• 第三章 博世公司在华发展现状分析19-28
• 3.1 国内汽车产业发展现状及分析19-20
• 3.1.1 发展现状19
• 3.1.2 发展趋势19-20
• 3.2 我国汽车零部件产业发展现状及分析20-21
• 3.2.1 发展现状20
• 3.2.2 发展趋势20-21
• 3.3 博世公司在华现状分析21-25
• 3.3.1 博世公司简介21-22
• 3.3.2 博世公司在华发展现状及分析22-25
• 3.4 博世公司在华营销现状及分析25-28
• 3.4.1 博世公司在华营销体系介绍25-26
• 3.4.2 博世公司行业竞争环境分析26-28
• 第四章 博世公司实施大客户管理相关问题分析28-45
• 4.1 博世公司在华营销现状分析28-29
• 4.1.1 在华客户分布28-29
• 4.1.2 在华竞争现状分析29
• 4.2 汽车零部件行业客户需求分析29-31
• 4.2.1 汽车零部件行业特点29-31
• 4.2.2 汽车零部件行业客户需求分析31
• 4.3 基于行业特点的博世公司大客户管理现状31-39
• 4.3.1 销售业务流程介绍31-38
• 4.3.2 大客户管理部组织结构介绍38-39
• 4.4 博世公司大客户管理现状（SWOT）分析39-43
• 4.4.1 竞争优势分析39-40
• 4.4.2 竞争劣势分析40-41
• 4.4.3 潜在机会41-42
• 4.4.4 潜在威胁42-43
• 4.5 存在的关键问题分析43-45
• 4.5.1 大客户识别体系不完善43
• 4.5.2 大客户服务团队合作不紧密43
• 4.5.3 激励机制不完善43-45
• 第五章 博世公司大客户管理体系优化方案45-63
• 5.1 设计方案指导思想及目标45
• 5.2 建立大客户分级识别体系45-47
• 5.3 优化大客户管理团队组织结构47-51
• 5.4 建立考核激励机制51-57
• 5.4.1 激励机制设计原则51-52
• 5.4.2 激励机制的目标52-53
• 5.4.3 激励机制的设置53-57
• 5.5 建立大客户经理培养机制57-58
• 5.6 建立大客户满意度提升体系58-63
• 第六章 总结与展望63-64
• 参考文献64-66
• 致谢66

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