建行湖南省分行银行保险销售模式研究

发布时间：2020-09-24 12:23

　　中国建设银行股份有限公司作为国内最早改制上市的国有商业银行,在做好传统银行业务的同时,非常重视金融创新。在“以人为本、以德治行,构建和谐团队”的办行思路下,湖南建行不断加大中间业务收入和产品结构调整力度,高度重视客户关系维护和集团化战略布局,其中银保业务的战略推进尤为明显,经过近十年的发展,银行保险已经成为了湖南分行前3大超亿元中间业务产品,重要程度与日俱增。然而银行物理网点的有限性、网点业务繁忙程度、产品同质化和恶性竞争以及等客上门的被动营销理念等问题,已经成为了湖南建行银行保险业务发展的瓶颈,有的甚至严重影响到了建行银保业务的可持续发展。为了实现湖南建行银保业务的可持续发展,必须进行销售渠道创新。通过推行新的销售模式摆脱现有单一OTC销售的弊端,真正奠定建行湖南省分行银保业务在同业的竞争优势。湖南建行银保业务销售模式的创新研究首先从系统梳理银行保险概念开始,揭示了银行保险产生的原因,为理解建行湖南省分行的银行保险业务奠定基础;其次运用制度经济学方法分析建行银保销售模式现状、存在的问题及原因;在以上分析的基础上,对销售渠道影响因素进行分析,提出顾问式销售选择原因、具体构建以及实施策略;通过对建行银保顾问式销售渠道方向选择、原因的分析研究,得出湖南建行银保需要改变现行单一OTC网点柜员销售渠道,积极研究顾问式销售转型策略,从组织架构、团队建设、团队管理、团队培训、行为准则、实施步骤等方面下手,建立多渠道、多层次、多方式销售体系,消除现有单一销售模式的弊端,推动业务发展,打造湖南建行银保业务核心竞争力。
【学位单位】：湖南大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2010
【中图分类】：F832.2
【部分图文】：

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销销售售银行中低端客户群图 2.3 银管员主导的销售模式示意图2．迅速发展阶段（2005-2008 年）：OTC(银行主导的柜台销售模式)销售模式进入 2005 年以后，迫于传统业务的竞争压力以及银保业务在国内的迅速发展，银行保险业务开始引起建设银行湖南省分行各分支机构的注意，开始主动与保险公司商讨业务的合作，力图更多地参与银行保险业务的经营。并且建设银行湖南省分行开始采取员工培训、员工奖励等措施调动银行员工销售保险产品的积极性，建设银行湖南省分行柜台人员也逐渐熟悉了银行保险产品，尤其是经过保险公司的培训以后更是掌握了保险产品的销售技巧和与客户沟通的方法。自此，建设银行湖南省分行部分分行的柜员开始独立销售银保产品，而保险公司则主要负责提供产品、培训、保单辅助销售等职责。

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保险在家庭金融资产的比重来看，目前保险资产已占2%，略低于股票（17%），与基金基本持平（10%）显差距，以美国为例，1980 年美国家庭的保险资产比005 年开始基本稳定在 30-32%的水平，这显示中国寿来购买意向的数据也印证了这一点，未来一年有 12%产品，尽管这一比例与购买股票和基金的意愿（均在考虑到寿险产品在消费者购买行为中属于“忽略品”（的产品），在银行专业营销人员的推动之下，客户实长。居民目前拥有的金融资产(%)1%2%58%10%12%银行股票

【参考文献】