公航旅融资租赁有限公司大客户营销策略研究
发布时间：2022-07-03 19:37
随着国家深化金融供给侧结构性改革、增强金融服务实体经济能力、防范化解金融风险的深入,作为同时具备“融资”与“融物”属性的融资租赁备受关注,融资租赁行业迎来黄金发展期,融资租赁公司数量也呈现爆发式增长,市场竞争非常激烈。同时,伴随着我国经济下行压力加大,经济结构转型升级,部分企业出现了资金链断裂等问题,使得本就稀缺的优质大客户更受到各类融资租赁公司的竞相追逐,进一步加大了营销难度。面对这个状况,保持与老客户长期良好的合作关系,深度挖掘其客户价值显然是比获取新客户更为高效、低成本的营销策略。因此,基于建立长期合作关系的关系营销成为甘肃公航旅融资租赁有限公司的第一选择。甘肃公航旅融资租赁有限公司成立于2016年10月,是一家第三方融资租赁公司,隶属于甘肃省公路航空旅游集团有限公司。强大的股东实力、有竞争力的价格为公航旅赢得了不少优质大客户。但同时也存在从业经验短,关系营销能力匮乏等问题,导致客户体验差,公司口碑下降、大客户流失率升高。本研究首先分析了国内融资租赁的基本发展,国家对融资租赁的态度,综述了大客户营销和融资租赁的研究现状,明确了融资租赁和大客户的概念,介绍了研究中使用到相关理论,如...
【文章页数】：59 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
中文摘要
Abstract
第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 国内外研究现状
1.2.1 大客户营销的相关研究现状
1.2.2 关于融资租赁的相关研究现状
1.3 研究方法及研究内容
1.3.1 研究方法
1.3.2 研究内容及思路
第二章 相关概念及理论基础
2.1 相关概念
2.1.1 融资租赁的概念
2.1.2 大客户的概念
2.2 相关理论基础
2.2.1 大客户营销管理
2.2.2 客户关系管理
2.2.3 承诺信任理论
2.2.4 4Ps营销理论
第三章 公航旅大客户营销现状及问题分析
3.1 公航旅公司概述
3.1.1 公司介绍
3.1.2 组织结构
3.1.3 主要服务领域
3.1.4 融资租赁服务流程
3.2 公航旅大客户营销现状
3.2.1 产品情况
3.2.2 价格情况
3.2.3 渠道情况
3.2.4 营销情况
3.3 公航旅大客户营销主要问题的调查
3.3.1 问卷设计及问卷调查情况
3.3.2 样本资料情况
3.3.3 调查结果说明
3.4 公航旅大客户营销主要问题分析
3.4.1 大客户营销的认识不到位
3.4.2 与客户的互动不足
3.4.3 缺乏客户评价机制
3.4.4 融资租赁产品单一
第四章 公航旅融资租赁大客户营销环境分析
4.1 公航旅大客户营销宏观环境分析(PEST分析)
4.1.1 政治环境
4.1.2 经济环境
4.1.3 社会环境
4.1.4 技术环境
4.1.5 PEST分析小结
4.2 公航旅大客户营销SWOT分析
4.2.1 优势分析(Strengths)
4.2.2 劣势分析(Weaknesses)
4.2.3 机会分析(Opportunities)
4.2.4 威胁分析(Threats)
4.2.5 SWOT分析小结
第五章 公航旅大客户营销策略改进方案
5.1 公航旅大客户营销策略改进方案
5.1.1 产品策略
5.1.2 价格策略
5.1.3 渠道策略
5.1.4 促销策略
5.2 大客户营销策略的建议
5.2.1 建立一对一客户经理制度
5.2.2 建立大客户评价标准制度
5.2.3 分等级量化客户授信标准
第六章 公航旅大客户营销策略改进方案的保障措施
6.1 建立大客户营销管理团队
6.2 建立大客户管理组织保证
6.3 建立大客户信息分析系统
6.4 建立大客户风险控制机制
第七章 结束语
参考文献
附录 甘肃公航旅融资租赁有限公司客户调查问卷
致谢
【参考文献】：
期刊论文
[1]浅谈融资租赁公司项目信用风险识别与评估[J]. 徐静. 山西农经. 2019(20)
[2]我国融资租赁企业以资产证券化方式筹资风险探究[J]. 何巧章,童英杰. 纳税. 2018(33)
[3]融资租赁业务风险管控探讨[J]. 吴洁. 金融经济. 2017(22)
[4]论自贸区融资租赁的立法创新[J]. 钟瑞栋,刘经青. 厦门大学学报(哲学社会科学版). 2017(05)
[5]“营改增”后融资租赁之会计核算及财税影响[J]. 时军. 财会月刊. 2017(16)
[6]关系营销理论在中国的几种观点之比较研究[J]. 周筱莲,孙峻,庄贵军. 西安财经学院学报. 2016(03)
[7]甘肃省融资租赁业发展现状及战略选择[J]. 李荣华,惠树鹏. 生产力研究. 2015(01)
[8]“营改增”后融资租赁的税收问题与建议[J]. 李伟,李卫平. 财会月刊. 2014(17)
[9]国外大客户管理研究新进展探析[J]. 李文茜,刘益. 外国经济与管理. 2014(07)
[10]关于工程类金融租赁项目风险管控的思考[J]. 余明升,卢静. 中国集体经济. 2013(35)
硕士论文
[1]我国融资租赁登记制度的构建[D]. 庞巧月.烟台大学 2019
本文编号：3655520
【文章页数】：59 页
【学位级别】：硕士
【文章目录】：
中文摘要
Abstract
第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 国内外研究现状
1.2.1 大客户营销的相关研究现状
1.2.2 关于融资租赁的相关研究现状
1.3 研究方法及研究内容
1.3.1 研究方法
1.3.2 研究内容及思路
第二章 相关概念及理论基础
2.1 相关概念
2.1.1 融资租赁的概念
2.1.2 大客户的概念
2.2 相关理论基础
2.2.1 大客户营销管理
2.2.2 客户关系管理
2.2.3 承诺信任理论
2.2.4 4Ps营销理论
第三章 公航旅大客户营销现状及问题分析
3.1 公航旅公司概述
3.1.1 公司介绍
3.1.2 组织结构
3.1.3 主要服务领域
3.1.4 融资租赁服务流程
3.2 公航旅大客户营销现状
3.2.1 产品情况
3.2.2 价格情况
3.2.3 渠道情况
3.2.4 营销情况
3.3 公航旅大客户营销主要问题的调查
3.3.1 问卷设计及问卷调查情况
3.3.2 样本资料情况
3.3.3 调查结果说明
3.4 公航旅大客户营销主要问题分析
3.4.1 大客户营销的认识不到位
3.4.2 与客户的互动不足
3.4.3 缺乏客户评价机制
3.4.4 融资租赁产品单一
第四章 公航旅融资租赁大客户营销环境分析
4.1 公航旅大客户营销宏观环境分析(PEST分析)
4.1.1 政治环境
4.1.2 经济环境
4.1.3 社会环境
4.1.4 技术环境
4.1.5 PEST分析小结
4.2 公航旅大客户营销SWOT分析
4.2.1 优势分析(Strengths)
4.2.2 劣势分析(Weaknesses)
4.2.3 机会分析(Opportunities)
4.2.4 威胁分析(Threats)
4.2.5 SWOT分析小结
第五章 公航旅大客户营销策略改进方案
5.1 公航旅大客户营销策略改进方案
5.1.1 产品策略
5.1.2 价格策略
5.1.3 渠道策略
5.1.4 促销策略
5.2 大客户营销策略的建议
5.2.1 建立一对一客户经理制度
5.2.2 建立大客户评价标准制度
5.2.3 分等级量化客户授信标准
第六章 公航旅大客户营销策略改进方案的保障措施
6.1 建立大客户营销管理团队
6.2 建立大客户管理组织保证
6.3 建立大客户信息分析系统
6.4 建立大客户风险控制机制
第七章 结束语
参考文献
附录 甘肃公航旅融资租赁有限公司客户调查问卷
致谢
【参考文献】：
期刊论文
[1]浅谈融资租赁公司项目信用风险识别与评估[J]. 徐静. 山西农经. 2019(20)
[2]我国融资租赁企业以资产证券化方式筹资风险探究[J]. 何巧章,童英杰. 纳税. 2018(33)
[3]融资租赁业务风险管控探讨[J]. 吴洁. 金融经济. 2017(22)
[4]论自贸区融资租赁的立法创新[J]. 钟瑞栋,刘经青. 厦门大学学报(哲学社会科学版). 2017(05)
[5]“营改增”后融资租赁之会计核算及财税影响[J]. 时军. 财会月刊. 2017(16)
[6]关系营销理论在中国的几种观点之比较研究[J]. 周筱莲,孙峻,庄贵军. 西安财经学院学报. 2016(03)
[7]甘肃省融资租赁业发展现状及战略选择[J]. 李荣华,惠树鹏. 生产力研究. 2015(01)
[8]“营改增”后融资租赁的税收问题与建议[J]. 李伟,李卫平. 财会月刊. 2014(17)
[9]国外大客户管理研究新进展探析[J]. 李文茜,刘益. 外国经济与管理. 2014(07)
[10]关于工程类金融租赁项目风险管控的思考[J]. 余明升,卢静. 中国集体经济. 2013(35)
硕士论文
[1]我国融资租赁登记制度的构建[D]. 庞巧月.烟台大学 2019
本文编号：3655520
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