渠道控制机制对渠道关系质量影响的实证研究

发布时间：2017-08-03 11:07

  本文关键词：渠道控制机制对渠道关系质量影响的实证研究

  更多相关文章： 契约机制 规范机制 渠道关系质量 结构方程模型

【摘要】：企业处于一个既相互竞争又要求合作的市场环境中,任何一个企业都不可能完全掌握所有营销资源与能力,处于同一供应链的组织间之间不单单是上家与下家的关系,而需要组成一种战略互助的关系联合规避市场不确定性带来的危害。表现在营销渠道中就是制造商与经销商之间应该成为持久稳定的同盟,并且良好的渠道关系也有利于获得高绩效,但同属于一个利益体的渠道双方在博弈的过程中,经常会出现渠道冲突、经销商投机主义等不和谐的行为,制造商渠道控制的动因就是通过约束经销商来避免这种投机行为或将其控制在可以忍受的范围内。控制机制作为渠道管理的关键内容之一,对关系质量会造成何种影响是本文的核心主题。本文首先对渠道的控制机制及渠道关系质量有关理论进行回顾,找出不同类型控制的机制与不同维度的渠道关系质量。将控制机制归为契约机制与规范机制两种类型,而测度关系质量的重要要素分别是信任、满意与承诺,进而分析他们之间的相互作用机理,为后续研究打好理论基础。在文献分析的基础上,建立好文章的研究框架,继而根据“行为——关系”的思路提出研究命题,构建经销商视角下契约机制和规范机制对关系信任、满意和承诺的影响模型,本文认为契约机制对信任和满意具有正向影响,规范机制对信任、满意和承诺具有正向影响,并且关系质量各维度是相互联系的,采用问卷法收集数据,获得样本数据后,利用SPSS17.0软件对研究数据开展探索性因子分析和信度检验,利用AMOS17.0软件对调查数据进行验证性因子分析,以测量数据的效度,最后利用结构方程模型来对前文提出的理论模型进行路径分析,对论文的假设进行验证,根据所得结果修正初始模型。结果表明,契约机制对经销商信任有显著的正向影响,规范机制对经销商信任和满意有显著的正向影响,渠道关系质量内部各维度之间也有显著的相关性,信任是核心,信任水平越高,满意度越高,满意度越高,关系承诺水平越高。基于以上的研究结果,本文在第五章提出了管理建议:制造商与经销商之间要制定合理详细的正式合同并加强沟通和协作以避免冲突、提升关系质量水平。论文最后对本次研究的缺陷开展了简要的分析,并指定了未来研究的方向。
【关键词】：契约机制 规范机制 渠道关系质量 结构方程模型
【学位授予单位】：安徽工业大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第1章 绪论9-13
• 1.1 研究背景9
• 1.2 研究目的与研究意义9-11
• 1.2.1 研究目的9-10
• 1.2.2 研究意义10-11
• 1.3 研究内容与研究思路11-12
• 1.3.1 研究内容11
• 1.3.2 研究思路11-12
• 1.4 研究方法12
• 1.5 研究特色与创新12-13
• 第2章 研究基础13-20
• 2.1 渠道控制机制研究回顾13-15
• 2.1.1 渠道控制理论13-14
• 2.1.2 渠道控制机制理论14-15
• 2.2 渠道关系质量理论15-18
• 2.2.1 渠道关系质量的概念15-16
• 2.2.2 渠道关系质量的维度界定16-18
• 2.3 渠道控制机制影响关系质量的研究18-20
• 第3章 研究假设与模型20-24
• 3.1 契约机制对渠道关系质量的影响20-21
• 3.2 规范机制对渠道关系质量的影响21-22
• 3.3 渠道关系质量各维度之间的关系22
• 3.3.1 信任与满意22
• 3.3.2 满意与承诺22
• 3.4 研究模型22-24
• 第4章 控制机制影响渠道关系质量的实证分析24-39
• 4.1 量表设计24-25
• 4.1.1 渠道控制机制的测量24-25
• 4.1.2 渠道关系质量的测量25
• 4.2 研究样本25-29
• 4.2.1 研究设计25-26
• 4.2.2 探索性因子分析26-29
• 4.3 信效度检验29-34
• 4.3.1 信度检验29-30
• 4.3.2 效度检验30-34
• 4.4 结构方程模型34-37
• 4.5 假设检验与模型修正37-39
• 第5章 研究结论与展望39-44
• 5.1 研究结论39-40
• 5.1.1 契约机制可以提高经销商对制造商的信任39
• 5.1.2 规范机制可以提高经销商对制造商的信任和满意39-40
• 5.1.3 渠道关系质量各方面之间是相互联系的40
• 5.2 研究启示40-42
• 5.2.1 制定合理详细的正式合同40-41
• 5.2.2 加强渠道双方沟通与合作41-42
• 5.3 研究局限与展望42-44
• 5.3.1 研究局限42-43
• 5.3.2 研究展望43-44
• 参考文献44-48
• 附录48-50
• 在学研究成果50-51
• 致谢51

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本文编号：614028