H公司销售人员绩效考核方案优化研究
发布时间：2021-11-24 12:26
古往今来,医药在人类健康事业中发挥着重要的作用,它是人民生命健康的保障。随着社会科技的日渐进步,基因工程、生物制药等高科技手段越来越多地出现在人们的视野中,帮助人类解决了许多之前难以解决的疾病问题,制药行业也取得了快速的发展。目前我国的基药制度已经建立健全,全面参保制度的建立已经惠及全民,以前被忽视的基层医疗卫生服务体系也在逐步建立和完善,药品市场需求持续扩大,国内医药行业保持着快速的增长,但同时市场竞争也更加激烈。H公司是一家专门从事药品生产及销售的公司,属于医药流通领域,公司目前经营十数个品种,全部自主研发,质量层次高,市场竞争能力强,但同类产品也非常多,面对巨大的市场机会,和激烈的竞争,公司要保持健康持续的增长,对内部人员尤其是销售人员的激励机制显得至关重要。目前H公司内部激励机制还存在一定问题,销售人员流失率较高,一定程度影响公司销售业绩和未来发展。在此基础上,本文针对H公司销售人员的绩效考核制度进行了研究并提出优化方案。H公司在全国设有五个销售大区,31个办事处,销售网络遍布全国。销售人员定岗526人,占员工总数一半以上。从现有的销售人员组成情况来看,30岁以下占比82%,本...
【文章来源】：广西师范大学广西壮族自治区
【文章页数】：59 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
图3-2年终评估流程
图 3-3 年终评估中的绩效面谈图 3-3 为 H 公司销售人员绩效考核年终评估中的绩效面谈示意图，为了保证绩效谈话效果，在面谈之前，经理应该提前了解公司的绩效评估流程和各种表格的填写，结合年初定下的个人发展目标和公司的整体战略目标，汇总 KPI 数据、KBI 以及 IDP 表格（如图 3-4），并且做好面谈时间、地点的安排；在面谈的过程中，要营造宽松的谈话氛围，以正确的问题鼓励和引导销售人员充分表达自己的想法，认真倾听员工的叙述与回答，以绩效表格为基础，对销售人员的绩效达成情况以及在工作中的各种表现行为形成一致评价，在此基础上进行汇总交流，为员工提供辅导。在此全过程中经理必须把握整个流程，掌控谈话的节奏，关注时效，避免模糊而又概括的言论和判断；在面谈后，总结在面谈过程中与销售人员达成的绩效考核共识，根据面谈结果填写部门绩效表格，对销售人员的绩效以及人才潜能进行初步评价，并将其评估结果以及面谈记录提高到整体销售部门的绩效核准会上进行进一步的核准。同时经理还应对各个员工接下来的个人发展计划的实施进行监督辅导。
图 3-3 年终评估中的绩效面谈图 3-3 为 H 公司销售人员绩效考核年终评估中的绩效面谈示意图，为了保证绩效谈话效果，在面谈之前，经理应该提前了解公司的绩效评估流程和各种表格的填写，结合年初定下的个人发展目标和公司的整体战略目标，汇总 KPI 数据、KBI 以及 IDP 表格（如图 3-4），并且做好面谈时间、地点的安排；在面谈的过程中，要营造宽松的谈话氛围，以正确的问题鼓励和引导销售人员充分表达自己的想法，认真倾听员工的叙述与回答，以绩效表格为基础，对销售人员的绩效达成情况以及在工作中的各种表现行为形成一致评价，在此基础上进行汇总交流，为员工提供辅导。在此全过程中经理必须把握整个流程，掌控谈话的节奏，关注时效，避免模糊而又概括的言论和判断；在面谈后，总结在面谈过程中与销售人员达成的绩效考核共识，根据面谈结果填写部门绩效表格，对销售人员的绩效以及人才潜能进行初步评价，并将其评估结果以及面谈记录提高到整体销售部门的绩效核准会上进行进一步的核准。同时经理还应对各个员工接下来的个人发展计划的实施进行监督辅导。
【参考文献】：
期刊论文
[1]创新绩效考核机制 促使国企健康发展[J]. 郭陆琰,卢薇. 人才资源开发. 2019(06)
[2]浅析医药公司营销人员绩效考核管理[J]. 杨旭. 现代营销(经营版). 2019(01)
[3]基于平衡记分卡的预算管理应用[J]. 李理. 现代商业. 2018(32)
[4]国内外绩效考核现状研究[J]. 何洋. 现代商业. 2014(35)
[5]绩效考核机制对企业管理良性发展的重要意义[J]. 郑兵涛. 现代经济信息. 2014(06)
[6]绩效考核平衡记分卡的理论及应用[J]. 蒋瀛元. 中外企业家. 2013(19)
[7]完善平衡计分卡在企业绩效管理中的对策建议[J]. 王正遵,刘晓瑜. 现代经济信息. 2011(13)
[8]基于人性假设角度分析考评者素质缺陷原因[J]. 黄玲. 海峡科学. 2010(11)
[9]KPI与预算考核指标协调性的研究[J]. 李春燕. 财经界(学术版). 2009(04)
[10]国外企业绩效评价研究综述[J]. 李海琳,赵国杰,郝清民. 山东财政学院学报. 2007(04)
硕士论文
[1]Z公司营销人员绩效考核体系的改进研究[D]. 黄萌.电子科技大学 2018
[2]SDA公司营销人员绩效考核体系研究[D]. 吕燕.西安理工大学 2018
[3]YL医药企业销售人员绩效管理体系研究[D]. 王小鹏.北京邮电大学 2018
[4]医药代表管理新政下的B公司营销绩效管理优化策略研究[D]. 李铮.首都经济贸易大学 2017
[5]海正辉瑞公司销售人员绩效管理体系问题研究[D]. 吴春涛.辽宁工程技术大学 2016
[6]WJ医药有限公司绩效考核体系研究[D]. 李月华.黑龙江大学 2016
[7]B医药企业销售人员绩效管理体系构建研究[D]. 胡丹.湘潭大学 2015
[8]NH制药公司销售人员绩效管理问题及优化研究[D]. 孙曦.重庆大学 2015
[9]国外真实发展指标（GPI）研究及其在我国的应用[D]. 李宣.西南交通大学 2014
[10]AB医药销售公司销售绩效考核体系研究[D]. 杨帆.哈尔滨工程大学 2013
本文编号：3515978
【文章来源】：广西师范大学广西壮族自治区
【文章页数】：59 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
图3-2年终评估流程
图 3-3 年终评估中的绩效面谈图 3-3 为 H 公司销售人员绩效考核年终评估中的绩效面谈示意图，为了保证绩效谈话效果，在面谈之前，经理应该提前了解公司的绩效评估流程和各种表格的填写，结合年初定下的个人发展目标和公司的整体战略目标，汇总 KPI 数据、KBI 以及 IDP 表格（如图 3-4），并且做好面谈时间、地点的安排；在面谈的过程中，要营造宽松的谈话氛围，以正确的问题鼓励和引导销售人员充分表达自己的想法，认真倾听员工的叙述与回答，以绩效表格为基础，对销售人员的绩效达成情况以及在工作中的各种表现行为形成一致评价，在此基础上进行汇总交流，为员工提供辅导。在此全过程中经理必须把握整个流程，掌控谈话的节奏，关注时效，避免模糊而又概括的言论和判断；在面谈后，总结在面谈过程中与销售人员达成的绩效考核共识，根据面谈结果填写部门绩效表格，对销售人员的绩效以及人才潜能进行初步评价，并将其评估结果以及面谈记录提高到整体销售部门的绩效核准会上进行进一步的核准。同时经理还应对各个员工接下来的个人发展计划的实施进行监督辅导。
图 3-3 年终评估中的绩效面谈图 3-3 为 H 公司销售人员绩效考核年终评估中的绩效面谈示意图，为了保证绩效谈话效果，在面谈之前，经理应该提前了解公司的绩效评估流程和各种表格的填写，结合年初定下的个人发展目标和公司的整体战略目标，汇总 KPI 数据、KBI 以及 IDP 表格（如图 3-4），并且做好面谈时间、地点的安排；在面谈的过程中，要营造宽松的谈话氛围，以正确的问题鼓励和引导销售人员充分表达自己的想法，认真倾听员工的叙述与回答，以绩效表格为基础，对销售人员的绩效达成情况以及在工作中的各种表现行为形成一致评价，在此基础上进行汇总交流，为员工提供辅导。在此全过程中经理必须把握整个流程，掌控谈话的节奏，关注时效，避免模糊而又概括的言论和判断；在面谈后，总结在面谈过程中与销售人员达成的绩效考核共识，根据面谈结果填写部门绩效表格，对销售人员的绩效以及人才潜能进行初步评价，并将其评估结果以及面谈记录提高到整体销售部门的绩效核准会上进行进一步的核准。同时经理还应对各个员工接下来的个人发展计划的实施进行监督辅导。
【参考文献】：
期刊论文
[1]创新绩效考核机制 促使国企健康发展[J]. 郭陆琰,卢薇. 人才资源开发. 2019(06)
[2]浅析医药公司营销人员绩效考核管理[J]. 杨旭. 现代营销(经营版). 2019(01)
[3]基于平衡记分卡的预算管理应用[J]. 李理. 现代商业. 2018(32)
[4]国内外绩效考核现状研究[J]. 何洋. 现代商业. 2014(35)
[5]绩效考核机制对企业管理良性发展的重要意义[J]. 郑兵涛. 现代经济信息. 2014(06)
[6]绩效考核平衡记分卡的理论及应用[J]. 蒋瀛元. 中外企业家. 2013(19)
[7]完善平衡计分卡在企业绩效管理中的对策建议[J]. 王正遵,刘晓瑜. 现代经济信息. 2011(13)
[8]基于人性假设角度分析考评者素质缺陷原因[J]. 黄玲. 海峡科学. 2010(11)
[9]KPI与预算考核指标协调性的研究[J]. 李春燕. 财经界(学术版). 2009(04)
[10]国外企业绩效评价研究综述[J]. 李海琳,赵国杰,郝清民. 山东财政学院学报. 2007(04)
硕士论文
[1]Z公司营销人员绩效考核体系的改进研究[D]. 黄萌.电子科技大学 2018
[2]SDA公司营销人员绩效考核体系研究[D]. 吕燕.西安理工大学 2018
[3]YL医药企业销售人员绩效管理体系研究[D]. 王小鹏.北京邮电大学 2018
[4]医药代表管理新政下的B公司营销绩效管理优化策略研究[D]. 李铮.首都经济贸易大学 2017
[5]海正辉瑞公司销售人员绩效管理体系问题研究[D]. 吴春涛.辽宁工程技术大学 2016
[6]WJ医药有限公司绩效考核体系研究[D]. 李月华.黑龙江大学 2016
[7]B医药企业销售人员绩效管理体系构建研究[D]. 胡丹.湘潭大学 2015
[8]NH制药公司销售人员绩效管理问题及优化研究[D]. 孙曦.重庆大学 2015
[9]国外真实发展指标（GPI）研究及其在我国的应用[D]. 李宣.西南交通大学 2014
[10]AB医药销售公司销售绩效考核体系研究[D]. 杨帆.哈尔滨工程大学 2013
本文编号：3515978
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