WK公司销售人员绩效管理体系优化研究

发布时间：2017-07-02 01:11

  本文关键词：WK公司销售人员绩效管理体系优化研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：现代社会,在日趋激烈的企业竞争下,人力资源作为最宝贵的财富,已被企业管理者所重视。企业战略的落实跟人力资源管理的作用息息相关,而绩效管理是人力资源管理的重要环节,对于企业战略的实施起到关键作用。WK钢铁有限责任公司是WK集团开展钢材进出口业务和国内贸易的公司,成立于1997年。WK集团是中国最大的钢铁贸易企业,主要提供钢材贸易代理、分销和提供增值服务。作为WK钢铁有限责任公司在青岛驻地钢铁分销业务的窗口公司,WK公司如何科学的进行人力资源管理,尤其是对决定公司发展起到关键作用的销售人员进行科学绩效,对企业战略目标的实现起到决定性作用。本文通过对WK公司销售人员进行的绩效满意度问卷调查和访谈,发现WK公司存在销售人员销售渠道困难、库存积压以及销售回报不合理的等现象,并对这些问题的成因展开深入分析。绩效管理存在的问题,其实都与公司的绩效管理流程不完善,体系不够科学有关。因而通过优化,建立一套基于WK公司战略的科学的绩效管理体系尤为重要。本文先对WK公司销售人员绩效管理方案优化研究的背景、目的、意义进行论述,然后结合绩效与绩效考核、绩效管理体系、绩效管理方法、销售人员的绩效管理进行理论的综述,再从公司背景、销售人员绩效管理现状、绩效管理的问题及成因,对WK公司销售人员绩效管理中存在的问题进行深入分析。综合以上因素,从组织保证体系、绩效目标体系、流程体系和制度体系四个方面,提出符合WK公司战略发展的销售人员绩效管理体系。通过平衡计分卡的财务层面、客户层面、业务流程层面和学习与成长层面四个维度,结合关键绩效指标建立了销售人员指标库,并运用层次分析法进行了相关权重的修改。对于流程体系中绩效准备、绩效计划、绩效实施、绩效评估、绩效反馈每一步需要完善的方面做了说明。同时,对上下级定期沟通制度、人事调整制度、绩效考评制度、员工申诉制度、薪酬管理制度五方面对制度体系进行完善。最后,将绩效考核的结果应用于员工薪酬、年度工资、职务调整、绩效管理改进、职业生涯规划等方面。在创新方面,主要体现在针对销售人员各种复杂销售指标的基础上,构建出一套适合于整个公司销售人员的指标体系,并结合之前公司反映出的问题,将指标的权重进行合理的优化,从而使销售人员的考核标准更科学合理,调动WK公司销售人员的工作积极性。对绩效计划,实施辅导,评估反馈方面有所欠缺的环节进行完善,对相关过程辅助加入相应的绩效小组监督。重点完善了绩效沟通机制,建立绩效申诉机制,并配套相应的保障措施,保障绩效管理体系循环改进对公司战略的充分落实。总之,本文通过应用绩效管理的理论知识,对WK公司销售人员绩效管理上存在的问题进行剖析,先优化设计了一套符合WK公司战略的指标体系,再设计了针对销售人员的指标权重,最后完善了绩效管理的流程和保障措施,形成了一套完整的销售人员绩效管理体系的优化设计。希望本文的研究能对WK公司的绩效管理提升起到作用,也为其他钢材贸易型企业绩效管理的优化起到一定的借鉴意义。
【关键词】：WK公司 销售人员 绩效管理 优化
【学位授予单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F272.92;F426.31;F721
【目录】：

• 摘要8-10
• ABSTRACT10-12
• 第1章 绪论12-17
• 1.1 研究背景12-13
• 1.2 研究意义13
• 1.3 研究方法13-14
• 1.4 论文框架与主要内容14-16
• 1.5 创新点16-17
• 第2章 绩效管理相关理论研究17-30
• 2.1 绩效与绩效考核17-18
• 2.2 绩效管理体系18-20
• 2.3 绩效管理方法20-24
• 2.4 销售人员绩效管理的相关研究24-30
• 第3章 WK公司绩效管理的现状及存在的主要问题30-40
• 3.1 WK公司背景介绍30-32
• 3.2 WK公司销售人员绩效管理现状32-37
• 3.3 WK公司销售人员绩效管理存在的主要问题37-40
• 第4章 基于公司战略优化绩效管理体系40-76
• 4.1 绩效管理体系优化设计目的与原则40-42
• 4.2 WK公司绩效管理组织保证体系42-44
• 4.3 WK公司绩效管理绩效目标体系44-58
• 4.4 WK公司销售人员绩效管理流程设计58-65
• 4.5 绩效考核结果的应用65-70
• 4.6 绩效管理制度体系70-76
• 第5章 结论与展望76-79
• 5.1 研究结论76-77
• 5.2 研究中的不足之处77
• 5.3 展望77-79
• 参考文献79-82
• 致谢82-84
• 附录84-88
• 学位论文评阅及答辩情况表88

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