J银行北京私人银行客户关系管理改进研究
发布时间：2020-11-14 22:32
随着市场不断开放,中国的经济得到了高速发展,境内高净值人群也呈爆发式的增长,而这部分人群对于私人银行业务的需求也是越来越多。私人银行在国外虽然已经具有上百年的发展历史,但在国内还处在起步阶段,各家商业银行都希望在这个资源丰富而竞争激烈的市场中占得先机。而在这其中,私人银行的客户是开展私人银行业务的核心,怎样为客户提供更好的金融和非金融服务,增加客户与自己银行的粘性,是每家商业银行都应该考虑的问题。本文以国内最先开展私人银行业务的商业银行之一的J银行北京分行为研究对象,以客户关系管理的相关理论及先进的私人银行客户关系管理策略为理论依据,讨论出J银行北京私人银行的客户关系管理中目前存在客户关系管理模式有待调整、客户关系管理方式不够精细、客户服务同质化严重、一线员工的专业能力有待提升、考核体系有待调整等五个问题。通过分析发现J银行北京私人银行客户关系管理现有的优势有优质的品牌优势、全牌照的集团优势、庞大的固有客户基础、发达的网点网络、先进的客户管理系统;劣势有客户管理模式问题明显、专业人才的匮乏、产品结构简单、非金融服务质量不高;机会有稳定健康的发展环境、高净值客群的规模不断扩大、高净值客群的需求发生变化、信息技术发生革新;威胁有外资银行的进入、国内他行私人银行的竞争、非银行其他金融机构的威胁、其他独立财富管理机构的崛起。运用SWOT分析法做出改进策略的选择,提出最后的改进方案,并对改进方案的效果进行分析。
【学位单位】：北京工业大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2019
【中图分类】：F832.2
【部分图文】：
1.1 研究背景与研究意义二八定律又名帕累托法则，是 19 世纪末 20 世纪初意大利经济学家帕累托发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约 20%，其余 80%尽管是多数，却是次要的，这一定律在金融业具体表现为，20%的客户掌握着社会 80%的财富。而自从 21 世纪以来，随着改革开放不断深化，中国的经济得到了高速发展，房地产的火爆和实体经济的崛起创造出大量的社会财富，境内高净值人群也呈爆发式的增长。根据招商银行&Bain《2017 年私人财富报告》的数据，2016 年末中国的高净值人群数量达到 158 万人，2006-2016年年均复合增长率达 24%，其中个人可投资资产超过 1 亿元的超高净值人群同期 CAGR （复合年均增长率）达 33%，如图 1-1 所示。2006-2016 年高净值人群资产可投资资产规模 CAGR 达 25%，超高净值人群则为 35%，如图 1-2 所示。
图 1-2 2006-2016 年高净值人群个人可投资产规模变化Figure 1-2 The changes in the scale of individual investable production of high net worthpopulation in 2006-2016而这种高净值人群的爆发式增长的情况在北京地区尤为突出。据不完全统计，如表 1-1 所示，截止 2017 年，在北京拥有可投资资产 600 万元以上的家庭达 22.3 万户，可投资资产上亿元的家庭达 1 万户，均位居全国之首，但商业银行私人银行的渗透率仅为 20%，尚有 80%的海域等待挖掘，仍有相当大的一块蛋糕无人撼动，因此各家商业银行都在积极的不断的对私人银行业务的发展进行探索，希望在这个资源丰富而竞争激烈市场中占得先机，取得高速的业务增长。表 1-1 全国主要地区家庭资产情况Table 1-1 Family assets in major areas of the country总资产600 万总资产600 万可投资资产600 万总资产1000万家庭总资产1000可投资资产1000 万总资产1 亿家总资产1 亿家可投资资产 1
北京工业大学工商管理硕士学位论文（2）SWOT 研究法以 J 行北京私行为研究对象，运用 SWOT 分析法得出 J 行北京私行客户关系管理改进策略的选择。1.3 研究思路与文章结构为了能更深入的研究 J 行北京私行的客户关系管理现状，首先从客户关系管理的理论入手，通过研究先进的私人银行客户关系管理策略，发现其在客户关系管理中存在的问题。其次，对 J 行北京私行的宏观环境、行业环境及内部优劣势进行分析，然后通过 SWOT 分析法进行改进策略的选择。最后，针对 J 行北京私行客户关系管理存在的问题，提出最后的改进方案，并对改进方案的效果进行了分析。具体的研究路线如图 1-3 所示。
【参考文献】
本文编号：2884022
【学位单位】：北京工业大学
【学位级别】：硕士
【学位年份】：2019
【中图分类】：F832.2
【部分图文】：
1.1 研究背景与研究意义二八定律又名帕累托法则，是 19 世纪末 20 世纪初意大利经济学家帕累托发现的。他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约 20%，其余 80%尽管是多数，却是次要的，这一定律在金融业具体表现为，20%的客户掌握着社会 80%的财富。而自从 21 世纪以来，随着改革开放不断深化，中国的经济得到了高速发展，房地产的火爆和实体经济的崛起创造出大量的社会财富，境内高净值人群也呈爆发式的增长。根据招商银行&Bain《2017 年私人财富报告》的数据，2016 年末中国的高净值人群数量达到 158 万人，2006-2016年年均复合增长率达 24%，其中个人可投资资产超过 1 亿元的超高净值人群同期 CAGR （复合年均增长率）达 33%，如图 1-1 所示。2006-2016 年高净值人群资产可投资资产规模 CAGR 达 25%，超高净值人群则为 35%，如图 1-2 所示。
图 1-2 2006-2016 年高净值人群个人可投资产规模变化Figure 1-2 The changes in the scale of individual investable production of high net worthpopulation in 2006-2016而这种高净值人群的爆发式增长的情况在北京地区尤为突出。据不完全统计，如表 1-1 所示，截止 2017 年，在北京拥有可投资资产 600 万元以上的家庭达 22.3 万户，可投资资产上亿元的家庭达 1 万户，均位居全国之首，但商业银行私人银行的渗透率仅为 20%，尚有 80%的海域等待挖掘，仍有相当大的一块蛋糕无人撼动，因此各家商业银行都在积极的不断的对私人银行业务的发展进行探索，希望在这个资源丰富而竞争激烈市场中占得先机，取得高速的业务增长。表 1-1 全国主要地区家庭资产情况Table 1-1 Family assets in major areas of the country总资产600 万总资产600 万可投资资产600 万总资产1000万家庭总资产1000可投资资产1000 万总资产1 亿家总资产1 亿家可投资资产 1
北京工业大学工商管理硕士学位论文（2）SWOT 研究法以 J 行北京私行为研究对象，运用 SWOT 分析法得出 J 行北京私行客户关系管理改进策略的选择。1.3 研究思路与文章结构为了能更深入的研究 J 行北京私行的客户关系管理现状，首先从客户关系管理的理论入手，通过研究先进的私人银行客户关系管理策略，发现其在客户关系管理中存在的问题。其次，对 J 行北京私行的宏观环境、行业环境及内部优劣势进行分析，然后通过 SWOT 分析法进行改进策略的选择。最后，针对 J 行北京私行客户关系管理存在的问题，提出最后的改进方案，并对改进方案的效果进行了分析。具体的研究路线如图 1-3 所示。
【参考文献】
相关期刊论文 前10条
1 胡士龙;孙英隽;;刍议我国私人银行业务策略[J];行政事业资产与财务;2015年13期
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3 刘涛;;商业银行新兴业务联动的可行性与模式——以投行业务与私人银行业务为例[J];西南金融;2013年10期
4 曹菁;;中国大陆与欧洲私人银行客户营销策略对比分析[J];现代经济信息;2012年11期
5 焦量;;基于客户需求特征的我国私人银行客户服务体系研究[J];上海金融;2011年12期
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7 费伦苏;;基于SWOT分析我国商业银行发展私人银行业务的策略研究[J];广西金融研究;2008年12期
8 林彬;李波;;我国商业银行客户关系管理的现状与对策[J];商业经济;2008年16期
9 孙焕民;连建辉;;多管齐下发展私人银行服务[J];银行家;2006年09期
10 薛桂清;;发展我国私人银行业务的策略思考[J];金融教学与研究;2006年02期
本文编号：2884022
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