NM电气公司方案植入型配电设备营销模式研究
发布时间：2021-02-06 02:01
配电设备的生产属于传统制造行业,进入门槛低,技术迭代慢,特别对于中小企业很难通过技术创新提高市场竞争力。进行营销模式的改革和创新才是当前配电生产企业的必由之路。方案植入型营销解决方案是在客户参与下完成的,按照用户的要求来开发的,满足用户的特定需求的,超过产品功能利益的差异化的服务整合体。电气公司如要在激烈的竞争中有所进步,一定要按照行业特征调整之前单一的产品营销方式,把销售路径转变到由用户的需求切入。电气化行业的“方案植入型营销”是不同于途径销售之一的新销售方式。这一方式借助分析市场现状,清楚用户真实要求且联系公司的开发实力提出特殊技术应对策略。本文着力于NM电气公司主营市场—轨道交通行业,主营产品—配电箱产品进行分析。借助分析NM电气企业由产品销售过渡为解决方案式销售的步骤,提供策略营销在工业品销售中的参考作用。基于行业和产品介绍了方案植入型营销的内涵和特点,引入了4Ps、4Cs和4Rs经典营销理论。客观评估了NM电气企业现状并采用五力竞争环境分析法分析了NM电气公司的营销环境,进而剖析NM电气公司市场营销现状及问题。通过鱼骨图分析法可以看出NM电气公司存在营销意识淡薄、产品定位模糊...
【文章来源】：桂林理工大学广西壮族自治区
【文章页数】：45 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
鱼骨图分析法
27第五章NM电气公司方案植入型营销模式实现保障措施5.1重构企业组织结构配合营销活动NM电气重新建立新的方案植入型营销模式和架构之后，结合企业自身情况和市场竞争形势，再一次优化与调整了部门的结构，理顺了各个机构间的业务关系，加强了公司自主开发能力。在现在的发展环境下，客户满意度直接关联到公司的长期发展。用户要求出现了较大的变化，对销售服务的要求不断提高，企业必须要从客户着想，形成更有利于服务客户的管理架构。NM电气以客户需求为导向，重新调整了企业管理架构，以为实施方案植入型营销创造有利条件。在图5.1,5.2中，给出了当前NM电气调整前后的组织架构示意图，从图中可以看出，市场部、大客户部、应用工程部、质量管理部都是新增设的部门，新的组织架构为实施方案植入型营销提供了强有力的支持和保障。图5.1重构前组织架构
28图5.2重构后组织架构从上图中可以看出，NM电气进一步对销售部放权，使其能够自我解决大部分的问题，有效降低部门之间的沟通成本，从而扫平方案植入型营销道路。分管营销的副经理主要是针对客户提供服务，直接领导客服部门。大客户部：主要负责制定客户发展战略，开发公司大客户，通过与客户面对面接触、技术衔接，发展新的客户。大客户部有权调动企业各种营销资源。市场部：主要负责公司市场调研和分析工作，过去这项工作是交给销售部、研发部负责的，工作内容比较简单，主要是收集竞争对手情报、了解行业产品研发动态以及媒体和杂志广告推广。现在NM电气重新调整了市场部的职能，其不仅负责产品销售，还要做好品牌推广工作。市场部主要分工是，首先负责制定产品研发方案，通过开展市场调查和研究，了解市场最需要什么样的产品，为内部研发指明方向和目标。其次，负责产品市场定位以及制定市场营销策略，分析市场竞争格局和竞争对手情况，为客户提供营销服务。最后，通过组织开展座谈会、研讨会、展览会等方式，加强与客户的沟通与互动，清楚行业最新的情况，负责组织进行产品宣传与培训。应用工程部，关键承担为销售部提供专业的技术上的帮助与保障，客户如果需要了解产品技术问题，由应用工程部指派人员协助咨询。根据销售部工作需要，制定技术支撑方案；其次，负责产品技术咨询以及指导工作。制定招投标文件和方案，了解行业市场需求，设计技术应用方案，为研发人员提供产品研发信息参
【参考文献】：
期刊论文
[1]数字化转型助力营销公司管理水平提升——营销公司数字化解决方案实施与应用[J]. 李思. 全国流通经济. 2019(29)
[2]我国汽车4S店营销模式的典型弊端分析与解决方案[J]. 何欣. 传播力研究. 2018(18)
[3]解决方案营销在长城气柜密封油钢铁企业客户开发中的运用[J]. 胡尊生,肖华. 石油商技. 2017(06)
[4]关于中小企业市场营销管理发展的战略思考[J]. 朱令娴. 中国市场. 2016(44)
[5]也谈解决方案销售[J]. 陆亦琦. 销售与市场(管理版). 2016(09)
[6]我国中小企业内部财务管理问题成因及对策探究[J]. 朱红林. 时代金融. 2014(11)
[7]整体解决方案、客户满意与市场绩效[J]. 薛海波,高维和. 经济经纬. 2011(06)
[8]新形势下电力市场营销策略的创新[J]. 谷长京. 广东科技. 2010(04)
[9]中国政府行业IT解决方案提供商营销策略研究[J]. 金鑫. 全国商情(经济理论研究). 2008(20)
[10]基于服务质量模型的方案营销策略研究[J]. 吴水龙,周运锦. 当代经济管理. 2008(10)
硕士论文
[1]互联网背景下我国电子测量行业营销模式研究[D]. 谢芬.上海社会科学院 2018
[2]CQ重工精密机械公司液压产品营销模式研究[D]. 贾作瞻.吉林大学 2017
[3]FC公司新能源汽车营销策略研究[D]. 计思宁.吉林大学 2017
[4]南瑞集团市场营销模式研究[D]. 王振.广西师范大学 2015
[5]企业营销模式对企业绩效的影响研究[D]. 曹喜民.西安工业大学 2014
本文编号：3019959
【文章来源】：桂林理工大学广西壮族自治区
【文章页数】：45 页
【学位级别】：硕士
【部分图文】：
鱼骨图分析法
27第五章NM电气公司方案植入型营销模式实现保障措施5.1重构企业组织结构配合营销活动NM电气重新建立新的方案植入型营销模式和架构之后，结合企业自身情况和市场竞争形势，再一次优化与调整了部门的结构，理顺了各个机构间的业务关系，加强了公司自主开发能力。在现在的发展环境下，客户满意度直接关联到公司的长期发展。用户要求出现了较大的变化，对销售服务的要求不断提高，企业必须要从客户着想，形成更有利于服务客户的管理架构。NM电气以客户需求为导向，重新调整了企业管理架构，以为实施方案植入型营销创造有利条件。在图5.1,5.2中，给出了当前NM电气调整前后的组织架构示意图，从图中可以看出，市场部、大客户部、应用工程部、质量管理部都是新增设的部门，新的组织架构为实施方案植入型营销提供了强有力的支持和保障。图5.1重构前组织架构
28图5.2重构后组织架构从上图中可以看出，NM电气进一步对销售部放权，使其能够自我解决大部分的问题，有效降低部门之间的沟通成本，从而扫平方案植入型营销道路。分管营销的副经理主要是针对客户提供服务，直接领导客服部门。大客户部：主要负责制定客户发展战略，开发公司大客户，通过与客户面对面接触、技术衔接，发展新的客户。大客户部有权调动企业各种营销资源。市场部：主要负责公司市场调研和分析工作，过去这项工作是交给销售部、研发部负责的，工作内容比较简单，主要是收集竞争对手情报、了解行业产品研发动态以及媒体和杂志广告推广。现在NM电气重新调整了市场部的职能，其不仅负责产品销售，还要做好品牌推广工作。市场部主要分工是，首先负责制定产品研发方案，通过开展市场调查和研究，了解市场最需要什么样的产品，为内部研发指明方向和目标。其次，负责产品市场定位以及制定市场营销策略，分析市场竞争格局和竞争对手情况，为客户提供营销服务。最后，通过组织开展座谈会、研讨会、展览会等方式，加强与客户的沟通与互动，清楚行业最新的情况，负责组织进行产品宣传与培训。应用工程部，关键承担为销售部提供专业的技术上的帮助与保障，客户如果需要了解产品技术问题，由应用工程部指派人员协助咨询。根据销售部工作需要，制定技术支撑方案；其次，负责产品技术咨询以及指导工作。制定招投标文件和方案，了解行业市场需求，设计技术应用方案，为研发人员提供产品研发信息参
【参考文献】：
期刊论文
[1]数字化转型助力营销公司管理水平提升——营销公司数字化解决方案实施与应用[J]. 李思. 全国流通经济. 2019(29)
[2]我国汽车4S店营销模式的典型弊端分析与解决方案[J]. 何欣. 传播力研究. 2018(18)
[3]解决方案营销在长城气柜密封油钢铁企业客户开发中的运用[J]. 胡尊生,肖华. 石油商技. 2017(06)
[4]关于中小企业市场营销管理发展的战略思考[J]. 朱令娴. 中国市场. 2016(44)
[5]也谈解决方案销售[J]. 陆亦琦. 销售与市场(管理版). 2016(09)
[6]我国中小企业内部财务管理问题成因及对策探究[J]. 朱红林. 时代金融. 2014(11)
[7]整体解决方案、客户满意与市场绩效[J]. 薛海波,高维和. 经济经纬. 2011(06)
[8]新形势下电力市场营销策略的创新[J]. 谷长京. 广东科技. 2010(04)
[9]中国政府行业IT解决方案提供商营销策略研究[J]. 金鑫. 全国商情(经济理论研究). 2008(20)
[10]基于服务质量模型的方案营销策略研究[J]. 吴水龙,周运锦. 当代经济管理. 2008(10)
硕士论文
[1]互联网背景下我国电子测量行业营销模式研究[D]. 谢芬.上海社会科学院 2018
[2]CQ重工精密机械公司液压产品营销模式研究[D]. 贾作瞻.吉林大学 2017
[3]FC公司新能源汽车营销策略研究[D]. 计思宁.吉林大学 2017
[4]南瑞集团市场营销模式研究[D]. 王振.广西师范大学 2015
[5]企业营销模式对企业绩效的影响研究[D]. 曹喜民.西安工业大学 2014
本文编号：3019959
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