农行A分行中高端客户维系策略研究

发布时间：2023-03-11 04:11

　　近年来,随着中国综合国力的提升以及居民收入水平的提高,我国高收入人群的比例年年攀升,拥有高资产净值的客户越来越多。能否挖掘中高端客户、维系中高端客户资源,已然成为影响一家银行在业内竞争力的关键所在,甚至是影响银行决胜的关键。如何提高商业银行在中高端客户维系方面的市场竞争力,是商业银行目前亟待解决的突出问题。但农行A分行的产品及服务相对单一,在中高端客户选择方面,未进行持续性的协调和处理,存在对重点客户和潜在客户的价值分析不深入,客户不稳定等一系列问题,并且在服务的质量、区域和层次上无法及时满足客户日益增长的金融需求。因此,开展农行A分行的中高端客户维系策略研究具有重要的实际意义。本文以中高端客户为研究对象,以需求理论为指导,选取了农行A分行进行深度分析研究,通过对其中高端客户的个性化需求进行深度调研,了解当下农行A分行在中高端客户维系过程中面临的困境或不足,并结合客户需求调研结果和多项Logit模型,对中高端客户维系的相关策略进行探究,以期提升中高端客户的满意度。同时,本文结合客户需求理论、竞争战略、客户生命周期理论等若干理论,在客户需求分析的基础上,针对性的对农行A分行在中高端客户维...

【文章页数】：65 页

【学位级别】：硕士

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摘要 ABSTRACT 第1章 绪论
1.1 选题背景
1.2 选题意义
1.3 研究方法及内容
    1.3.1 研究内容
    1.3.2 研究方法 第2章 理论基础与文献综述
2.1 相关概念
    2.1.1 中高端客户
    2.1.2 私人银行
    2.1.3 客户维系策略
2.2 相关理论概述
    2.2.1 客户关系管理理论
    2.2.2 竞争战略理论
    2.2.3 客户满意度理论
2.3 国内外研究现状
    2.3.1 国外研究现状
    2.3.2 国内研究现状 第3章 农行A分行发展环境分析
3.1 农行A分行概况及发展历程
3.2 农行A分行外部宏观环境分析
    3.2.1 政治环境
    3.2.2 经济环境
    3.2.3 社会文化环境
    3.2.4 技术环境
    3.2.5 自然环境
3.3 农行A分行中高端客户竞争环境分析
    3.3.1 国有五大行运营模式简析
    3.3.2 股份制商业银行运营模式简析
    3.3.3 外资银行运营模式简析
3.4 农行A分行现状及存在的问题
    3.4.1 金融产品种类及规模有待提升
    3.4.2 考核培训机制有待完善
    3.4.3 国资背景引发的灵活性不足
    3.4.4 技术层面的相关约束 第4章 农行A分行中高端客户管理的实证分析
4.1 调研问卷设计
    4.1.1 人口统计学特征调查
    4.1.2 中高端客户服务满意度调查
    4.1.3 中高端客户需求分析
    4.1.4 中高端客户意见收集
    4.1.5 样本选择
4.2 调查结果分析
    4.2.1 中高端客户基本情况分析
    4.2.2 中高端客户服务满意度调查
    4.2.3 中高端客户整体需求分析
4.3 基于多项Logit模型对中高端客户影响因素的实证研究
    4.3.1 模型选择
    4.3.2 数据基本特征
    4.3.3 多项Logit回归
    4.3.4 豪斯曼检验 第5章 农行A分行中高端客户维系策略
5.1 宏观战略制定
    5.1.1 农行A分行战略定位
    5.1.2 农行A分行核心优势构建
5.2 基于多项Logit回归结果构建客户关系管理体系
    5.2.1 中高端客户分层管理
    5.2.2 中高端客户差异化需求管理
5.3 中高端客户首席客户经理维护制度
    5.3.1 首席客户经理维护制度
    5.3.2 配备专属客户经理
5.4 中高端客户风险管控
    5.4.1 当前中高端客户风险的主要表现形式
    5.4.2 做好风险防范的措施
5.5 农行A分行人才队伍建设
    5.5.1 注重中高端人才引进
    5.5.2 加强人才队伍培训 第6章 结论与展望
6.1 研究结论
6.2 研究不足及未来展望
    6.2.1 研究不足及局限性
    6.2.2 未来研究展望 参考文献 附件 农行A分行中高端客户需求调查问卷 致谢



本文编号：3759172