VM医疗器械公司政府客户关系管理研究

发布时间：2017-07-13 13:28

  本文关键词：VM医疗器械公司政府客户关系管理研究

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【摘要】：伴随着改革开放的步伐，大量外资企业纷纷在国内设立了营销公司和服务中心。如何找到重点消费客户群，运用合适的营销手段来打开中国的消费市场，成为他们进军中国消费市场面对的首要问题。他们有的将目光投向了母婴人群、有的投向老年市场，还有不少企业目光投向了政府客户，政府客户因其采购量大，有政府信誉保证，因此受到了很多企业的关注。 VM医疗器械集团有限公司成立于1957年，，是一家历史超过50年的欧洲知名轮椅、家用医疗辅助器械及病床生产企业。集团在对中国生产高质量轮椅经过一年左右评估后，于2005年6月在苏州工业园区成立了VM医疗器械中国有限公司。VM中国公司继承了母公司产品设计的精髓，针对中国市场客户的实际情况进行产品改良，推出了一系列针对中国市场开发的高品质定制轮椅及护理床产品。VM中国公司关注政府类客户的开发，并在最近几年中取得突破。政府客户的直接价值占比持续提高。如何做好这些政府客户的关系管理成为VM医疗器械中国有限公司的发展过程中的重要问题。本人根据在VM医疗器械中国有限公司的客户开发管理经验，从客户发展的不同阶段特性分析着手，联系相关理论学习，对公司目前政府客户关系管理的现状进行分析，总结成功之处也针对不足提出改善建议。 本文希望通过对政府类客户关系管理的研究进一步促进公司在政府客户中的销售成绩，指导公司更加有效地进行政府客户关系管理。
【关键词】：VM医疗器械 政府客户 关系管理
【学位授予单位】：苏州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F416.4
【目录】：

• 中文摘要4-5
• Abstract5-10
• 第一章 绪论10-14
• 1.1 本论文的选题背景和意义10-12
• 1.1.1 选题的背景10-11
• 1.1.2 选题的意义11-12
• 1.2 研究方法及创新点12-14
• 1.2.1 研究方法12
• 1.2.2 本研究的基本框架及创新点12-14
• 第二章 文献综述及相关理论14-27
• 2.1 客户关系管理相关文献综述14-22
• 2.1.1 客户关系管理概念研究综述14-15
• 2.1.2 客户关系管理中关系状态的研究综述15-18
• 2.1.3 客户关系管理中关系动态性的研究综述18-20
• 2.1.4 客户关系管理中有关价值的研究综述20-22
• 2.2 客户关系管理相关理论综述22-27
• 第三章 VM 公司营销现状及环境分析27-36
• 3.1 VM 公司概况27-29
• 3.1.1 VM 集团简介27-28
• 3.1.2 VM 医疗器械中国公司简介28-29
• 3.2 企业外部宏观环境分析29-33
• 3.2.1 政治、法律环境状况影响分析29-31
• 3.2.2 经济环境因素影响分析31
• 3.2.3 社会、文化环境状况影响分析31-32
• 3.2.4 技术环境因素影响分析32-33
• 3.3 VM 医疗器械建立政府客户关系的特殊性和必要性33-36
• 第四章 VM 公司政府客户关系管理现状及问题分析36-44
• 4.1 VM 公司政府客户关系管理现状36-41
• 4.1.1 考察期与成长期政府客户关系管理现状37-39
• 4.1.2 稳定期政府客户关系管理现状39-40
• 4.1.3 退出期政府客户关系管理现状40-41
• 4.2 VM 公司政府客户关系管理层级不够及应用不足原因分析41-44
• 4.2.1 考察期与成长期客户关系管理层级不够41-42
• 4.2.2 稳定期客户关系应用不足42
• 4.2.3 退出期客户关系管理原则42-44
• 第五章 VM 公司政府客户关系层级提升改善意见44-57
• 5.1 考察期和发展期客户关系管理改善建议44-48
• 5.1.1 差异化推进客户关系管理44-46
• 5.1.2 让客户参与共同价值创造过程46-47
• 5.1.3 为客户提供超预期优质服务47
• 5.1.4 借势推进客户关系层级47-48
• 5.2 稳定期客户关系管理改善建议48-53
• 5.2.1 建立忠诚合作关系49-50
• 5.2.2 大规模定制建立依存型关系50-51
• 5.2.3 利基战略下客户关系管理51-52
• 5.2.4 建立战略联盟关系52-53
• 5.3 退出期客户关系管理参考53-57
• 5.3.1 客户关系倒退或中断的处理53-54
• 5.3.2 潜在价值与客户关系退出54-55
• 5.3.3 长尾理论与客户关系管理55-57
• 第六章 结论与展望57-59
• 6.1 本文研究结论57
• 6.2 本文研究的不足57
• 6.3 本文进一步研究的展望57-59
• 参考文献59-61
• 攻读硕士学位期间公开发表的论文61-62
• 致谢62-63

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：537125