基于动态匹配视角的供应商与关键客户关系的构建与演进——力神开发12家关键客户的案例研究

发布时间：2017-09-02 11:05

  本文关键词：基于动态匹配视角的供应商与关键客户关系的构建与演进——力神开发12家关键客户的案例研究

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【摘要】：对供应商而言,与关键客户间的关系对其具有重要的战略意义。本文基于动态匹配视角,对力神开发12家关键客户的历程进行案例分析。研究发现供应商与关键客户间的关系受不同层次、不同内容的匹配影响;流程层次的运营匹配对供应商与关键客户关系的构建具有直接影响;结构层次的组织匹配和人员匹配影响供应商与关键客户关系的拓展;战略层次的战略匹配和文化匹配影响供应商与关键客户间承诺的建立;而运营不匹配会对供应商与关键客户间的合作关系产生严重影响。本研究基于力神公司开发关键客户的历程,通过分析动态匹配对供应商与关键客户间关系的影响作用,以此构建了供应商与关键客户间关系演化的过程模型。
【作者单位】： 南开大学商学院;
【关键词】： 动态匹配 关键客户 供应商 案例研究
【基金】：国家自然科学基金资助项目(71072100) 教育部新世纪优秀人才支持计划(NCET-12-0281) 天津市科技发展战略研究计划项目(12ZLZL-ZF01600)的资助
【分类号】：F274
【正文快照】： 一、引言随着经济全球化程度的加深,我国许多供应商企业已经成功嵌入全球价值链。虽然嵌入全球价值链能为供应商企业带来发展的机遇,但也伴随着巨大的风险。若价值链中的治理企业在市场竞争中失势,往往会引发供应商企业的连锁反应。从柯达破产,诱发相机代工企业危机频现,到阿

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本文编号：778154