基于3G时代AA联通社会渠道整合研究

发布时间：2017-10-20 01:05

  本文关键词：基于3G时代AA联通社会渠道整合研究

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【摘要】：随着通信市场的新一轮融合重组,中国联通、中国移动和中国电信三足鼎立的市场格局初步形成。多年前,通讯行业就已提出发放3G牌照的设想,直至2009年,工业和信息化部发放第三代移动通信(3G)牌照,其中中国联通、中国移动、中国电信分别增加基于WCDMA、TD-SCDMA、CDMA2000技术制式的3G牌照,3G竞争大幕随之拉开,使运营商间的竞争形势加剧。新形势下,联通公司在市场竞争中抢占客户资源,扩大市场份额,需要充分利用固网、移动网的业务优势,借助WCDMA制式的3G网络成熟的产业链优势,在原有市场营销体系的基础上,提升企业核心竞争力,针对3G时代的通信市场环境,在自有渠道的基础上,对其社会渠道营销进行整合。社会渠道作为联通公司营销管理的一项重要内容,关系到公司能否成功地拓展市场、满足目标市场的需要、扩大产品销售、获取可持续的竞争优势。激烈的市场竞争和强大的技术变革,使社会服务渠道变得愈加重要,有效的服务渠道不但能增强销售能力,而且能提高客户的满意度和忠诚度。目前联通公司的自有渠道的潜力已经充分挖掘,增长空间有限,社会渠道虽然已经初具规模,但是还有很大的发展空问,因此如何充分发挥社会渠道的优势,在激烈的竞争中获胜是至关重要的环节。 本文采用通过理论研究与实证研究相结合、数据分析与现实调查相结合、对比分析等研究方法,在营销渠道理论分析的基础上,对AA联通社会渠道状况进行分析研究,在分析问题的基础上提出相应的切实、有效、因地制宜的社会渠道整合方案,并且为了保障方案的实现,提出了可行的实施方案。 本文首先对AA联通的经营现状进行了阐述、并对AA联通社会渠道体系、发畏历程、渠道架构、产品、激励政策、业务发展趋势、业务保障体系、经营机构等利用历史数据、现实数据从多个方面进行了分析。其次,根据AA联通的实际情兄,通过分析总结得出AA联通在社会渠道上存在社会渠道网点竞争优势低、布局长衡、渠道冲突严重、管理能力不高等方面的问题,并对存在这方面问题的原因挂行了客观诊断。再次,根据AA联通社会渠道的整合目标与原则,从社会渠道架勾、销售模式、激励方式、基础管理手段等方面提出了整合方案。最后,为保障措施的有效实施,提出AA联通应该调整社会渠道营销机构、加强社会建设、做好社会渠道宣传、加强社会渠道维系。
【关键词】：联通 电信运营 社会渠道 渠道整合
【学位授予单位】：山东大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要10-12
• ABSTRACT12-14
• 第1章 绪论14-20
• 1.1 选题背景和研究意义14-16
• 1.1.1 选题背景14-15
• 1.1.2 研究意义15-16
• 1.2 相关概念界定16-17
• 1.2.1 3G16
• 1.2.2 3G时代16-17
• 1.2.3 社会渠道17
• 1.3 研究方法和创新点17-18
• 1.3.1 研究方法17-18
• 1.3.2 创新点18
• 1.4 研究思路与论文框架18-20
• 1.4.1 研究思路18
• 1.4.2 论文框架18-20
• 第2章 相关理论综述20-35
• 2.1 营销渠道的概念20-24
• 2.1.1 营销渠道的涵义20-21
• 2.1.2 营销渠道的层次设计21-22
• 2.1.3 营销渠道模式选择22-24
• 2.2 营销渠道的管理24-28
• 2.2.1 营销渠道激励管理24-25
• 2.2.2 营销渠道冲突管理25-27
• 2.2.3 营销渠道危机管理27-28
• 2.3 社会渠道概述28-31
• 2.3.1 社会渠道的地位及作用28-29
• 2.3.2 社会渠道类型29
• 2.3.3 社会渠道窜货管理29-31
• 2.4 渠道整合31-35
• 2.4.1 渠道整合的涵义31
• 2.4.2 渠道整合的内容31-32
• 2.4.3 渠道整合思路32
• 2.4.4 渠道整合新视野32-35
• 第3章 AA联通社会渠道现状分析35-57
• 3.1 AA联通基本情况35-37
• 3.1.1 AA联通公司概况35-36
• 3.1.2 AA联通营销渠道体系36-37
• 3.2 AA联通社会渠道状况37-50
• 3.2.1 社会渠道发展历程37-39
• 3.2.2 社会渠道架构39-42
• 3.2.3 社会渠道主要业务42-44
• 3.2.4 社会渠道业务发展情况44-46
• 3.2.5 社会渠道激励模式46-47
• 3.2.6 社会渠道业务支撑保障体系47-49
• 3.2.7 社会渠道经营机构设置49-50
• 3.3 社会渠道存在的问题及原因分析50-57
• 3.3.1 社会渠道存在的问题50-55
• 3.3.2 社会渠道存在问题原因分析55-57
• 第4章 3G时代AA联通社会渠道整合方案设计57-72
• 4.1 整合设计依据57-60
• 4.1.1 适应行业竞争需要57-58
• 4.1.2 借鉴国内外先进经验58-60
• 4.2 整合目标和整合原则60-63
• 4.2.1 整合目标60-62
• 4.2.2 整合原则62-63
• 4.3 整合的设计思路63-70
• 4.3.1 整合社会渠道结构63-64
• 4.3.2 调整社会渠道销售模式64-66
• 4.3.3 改进社会渠道激励66-68
• 4.3.4 完善社会渠道管理手段68-70
• 4.4 社会渠道整合框架70-72
• 第5章 AA联通社会渠道整合实施方案72-82
• 5.1 调整社会渠道营销机构72-73
• 5.2 加强社会渠道建设73-75
• 5.2.1 做好品牌形象店建设73-74
• 5.2.2 做好校园专营店建设74-75
• 5.2.3 加强网络代理拓展75
• 5.3 做好社会渠道宣传75-78
• 5.3.1 开展体验营销75-77
• 5.3.2 进行校园宣传77
• 5.3.3 扩大网络宣传77-78
• 5.4 做好社会渠道维系78-82
• 5.4.1 做好社会渠道基础管理78-79
• 5.4.2 加强社会渠道发展用户维系79-81
• 5.4.3 加强代理商的培训与支撑81-82
• 第6章 结论与展望82-83
• 6.1 研究结论82
• 6.2 研究局限及展望82-83
• 参考文献83-86
• 致谢86-87
• 学位论文评阅及答辩情况表87

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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10 刘山;;中国联通社会渠道发展之路[J];信息通信技术;2011年05期

中国硕士学位论文全文数据库 前3条

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本文编号：1064342