久其公司集团管理软件产品大客户营销策略研究

发布时间：2017-05-10 15:09

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【摘要】：软件产业是信息产业的灵魂及核心,在调整产业结构、推进产业融合、转变发展方式、提升综合国力、维护国家安全等方面发挥着越来越重要的作用。北京久其软件股份有限公司作为中国领先的管理软件供应商,长期致力于为政府部门和企业集团提供咨询及信息化管理解决方案。大客户营销作为市场营销的核心内容,事关企业市场营销的兴衰成败,对于久其软件这样一个中国国内快速成长中的软件企业而言,研究其大客户营销策略的意义不言而喻。藉此,本文首先在全面回顾营销理论与实践的基础上,着重就对ERP软件理论、市场营销策略理论和大客户营销策略理论进行了系统阐述,为全文的定性和定量分析提供必要的理论框架和现实依据。其次,针对久其软件大客户营销的现状展开了系统分析,着重对久其软件发展沿革、产品及市场状况等进行了全面概述,并对久其软件大客户营销管理面临的问题进行了系统分析,还对久其软件大客户营销进行了SWOT分析。再者,对影响久其软件大客户营销的主要因素进行了定性分析,结合久其软件大客户营销现状,通过构建Logistic回归模型,对久其大客户营销影响因素进行了实证检验,找出了影响久其软件大客户营销策略的主要因素及其影响程度。最后,前文的分析与发现,给出了大客户策略设计必须坚持四大原则,在此基础上给出了久其软件大客户营销策略设计方案,并给出了保障措施。本文的主贡献在于:第一,提出了ERP软件企业大客户营销策略理论框架。在梳理并整合传统企业营销策略的基础上,结合本文的调研发现以及实证分析,给出了诊断ERP软件企业大客户营销策略问题、方案设计及保障措施的思路。第二,找出了影响ERP软件企业大客户营销策略的主要因素。通过对影响久其软件大客户营销的主要因素进行定性分析,结合久其软件大客户营销现状,构建Logistic回归模型,对久其大客户营销影响因素进行了实证检验,找出了影响久其软件大客户营销策略的主要因素及其影响程度。
【关键词】：久其软件 大客户 营销 策略
【学位授予单位】：内蒙古财经大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-8
• 第一章 绪论8-17
• 1.1 研究背景8-9
• 1.2 研究目的与意义9
• 1.3 研究现状9-15
• 1.3.1 市场营销策略9-11
• 1.3.2 市场营销实践与创新11-13
• 1.3.3 大客户营销策略13-14
• 1.3.4 简评14-15
• 1.4 研究框架与方法15-17
• 1.4.1 研究框架15-16
• 1.4.2 研究方法16-17
• 第二章 相关理论基础17-24
• 2.1 ERP理论17-18
• 2.1.1 ERP概念的内涵17
• 2.1.2 ERP的主要特点17-18
• 2.2 市场营销策略理论18-21
• 2.2.1 市场营销策略的基本要义18-20
• 2.2.2 影响市场营销策略的主要因素20-21
• 2.3 大客户营销理论21-24
• 2.3.1 大客户营销概念的内涵21-22
• 2.3.2 大客户营销的主要特点22-23
• 2.3.3 大客户营销步骤23-24
• 第三章 久其软件大客户营销现状24-33
• 3.1 久其软件发展概况24-26
• 3.1.1 久其软件发展沿革24-25
• 3.1.2 久其公司产品及市场状况25-26
• 3.2 久其软件大客户营销管理面临的主要问题26-28
• 3.2.1 对大客户的识别和选择缺乏科学判断26-27
• 3.2.2 大客户营销管理服务体系不健全27-28
• 3.2.3 大客户营销策略缺乏灵活性28
• 3.2.4 大客户营销管理人员激励机制不完善28
• 3.3 久其软件大客户营销SWOT分析28-33
• 3.3.1 优势分析28-29
• 3.3.2 劣势分析29-30
• 3.3.3 机会分析30-31
• 3.3.4 威胁分析31-32
• 3.3.5 SWOT 分析32-33
• 第四章 久其软件大客户营销影响因素实证分析33-41
• 4.1 影响久其软件大客户营销的主要因素33-35
• 4.1.1 市场因素33
• 4.1.2 竞争因素33-34
• 4.1.3 技术因素34
• 4.1.4 制度因素34-35
• 4.1.5 其他因素35
• 4.2 实证分析35-41
• 4.2.1 实证目的与模型选择35-36
• 4.2.2 变量选取与数据说明36-37
• 4.2.3 实证方法与模型37
• 4.2.4 结果分析37-41
• 第五章 久其软件大客户营销策略设计41-51
• 5.1 基本原则41-43
• 5.1.1 合作共赢原则41
• 5.1.2 以人为本原则41-42
• 5.1.3 多元组合策略原则42
• 5.1.4 投资与收益兼顾原则42-43
• 5.2 久其软件大客户营销策略制定43-47
• 5.2.1 产品竞争力策略44
• 5.2.2 多元价格策略44-45
• 5.2.3 渠道策略45-46
• 5.2.4 促销策略46-47
• 5.3 久其软件大客户营销策略实施保障措施47-51
• 5.3.1 不断完善大客户营销管理机制47-48
• 5.3.2 加强大客户营销队伍建设48-49
• 5.3.3 大力推广公司品牌49-51
• 第六章 结语51-53
• 6.1 全文总结51
• 6.2 研究展望51-53
• 参考文献53-55
• 致谢55-56
• 附录56

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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5 王慧;;网络时代旅游电子商务营销策略实证分析——以携程旅行网为例[J];价格月刊;2014年06期

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7 李存超;王兴元;;基于接触与交互双维度的服务分类及营销策略研究[J];管理现代化;2014年02期

8 李立全;;信息时代企业营销管理的改革和创新[J];中外企业家;2014年01期

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10 时颖;;学会读懂顾客心理的营销策略[J];山东社会科学;2013年S2期

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本文编号：355008