四川电信政企客户顾问式营销研究

发布时间：2017-05-12 07:21

  本文关键词：四川电信政企客户顾问式营销研究，，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：互联网以及各种新兴技术的快速发展带来了全球各行各业的巨变,国内的通信运营行业也是如此。伴随着近年来国内通信行业3G、4G移动通信牌照的发放,更是让中国电信、中国移动、中国联通成为全业务运营商,三大运营商的竞争随着各自业务的重叠进而更加激烈的展开。作为高价值用户聚集的政企客户群体,在这股浪潮下变为电信行业各竞争者相互争夺的对象。本文以顾问式营销的相关理论及部分实践为基础,以四川电信政企客户的顾问式营销为研究对象,对四川电信政企客户的营销体系的重新构建做了认真的探索。本文认为,随着软件、硬件、互联网及集成厂商对行业的进入,通信运营商管道化的趋势愈发的显现出来。在这一趋势的作用下,政企客户群体作为电信企业的特殊客户,在电信市场的选择权利越来越大,这就决定了四川电信已经不能再仅仅采用传统的价格竞争的方式去获取市场和政企这一重要的客户群,而必须从传统的营销模式向顾问式营销模式转变。要实现这一转变,四川电信首先必须从买方市场的角度去思考客户当前面临的业务问题,变商品推销员为客户的通信和信息化顾问,以为客户提供个性化的咨询服务为手段构建差异化竞争方式,从而赢得客户的信任。其次,四川电信必须从顾问式营销模式的基本要求出发来改造传统的营销组织和营销手段,特别要从人员组织、项目商机和评估手段三个方面充分体现顾问式营销的基本特点,并做好相关的人员保障、组织保障以及配套制度保障等等。
【关键词】：政企客户 通信 顾问式 营销
【学位授予单位】：四川师范大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2015
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 1 绪论9-15
• 1.1 研究背景和意义9-10
• 1.2 国内外研究现状10-12
• 1.2.1 国外研究的现状10
• 1.2.2 国内研究的现状10-12
• 1.3 研究内容与方法12-14
• 1.3.1 研究内容12-13
• 1.3.2 研究方法13-14
• 1.4 论文的创新与不足14-15
• 2 顾问式营销的相关理论概述15-19
• 2.1 市场营销内涵概述15
• 2.2 传统营销模式存在的主要不足15-16
• 2.3 顾问式营销的含义16-17
• 2.4 顾问式营销模式的特点17-19
• 3 四川电信政企客户营销现状及分析19-30
• 3.1 四川电信政企客户定义及特征19-20
• 3.2 四川电信政企客户营销现状20-21
• 3.3 四川电信政企客户传统营销模式存在的主要问题21-23
• 3.3.1 人员及组织方面的问题21-22
• 3.3.2 营销商机推动方面的问题22
• 3.3.3 营销过程评估管理方面的问题22-23
• 3.4 四川电信政企客户营销环境分析23-29
• 3.4.1 四川电信政企客户营销环境的PEST分析24-26
• 3.4.2 四川电信政企客户营销环境的波特五力模型分析26-29
• 3.5 四川电信政企客户顾问式营销转型的必然性29-30
• 4 构建四川电信政企客户顾问式营销模式的对策30-42
• 4.1 加强组织建设30-35
• 4.1.1 优化组织设计30-33
• 4.1.2 加强营销人员队伍建设33-35
• 4.2 转变商机管理工作35-38
• 4.2.1 以客户为中心，转变商机管理工作36
• 4.2.2 改进商机管理的工作流程36-38
• 4.3 改进营销过程的评估方法38-42
• 4.3.1 C139 模型概述38-39
• 4.3.2 C139 模型在四川电信公司的具体运用39-42
• 5 四川电信政企客户顾问式营销模式实施的保障措施和需要注意的问题42-46
• 5.1 人员保障措施42-43
• 5.2 组织保障措施43-44
• 5.3 引入顾问式营销管理需要注意的问题44-46
• 6 结论46-47
• 参考文献47-49
• 致谢49

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前1条

1 杨磊;兼修内外的顾问式营销[J];深圳特区科技;2004年Z4期

中国重要报纸全文数据库 前1条

1 本报记者 沈加军;[N];通信信息报;2010年

  本文关键词：四川电信政企客户顾问式营销研究，由笔耕文化传播整理发布。

本文编号：359175