石家庄移动集团客户市场营销策略研究

发布时间：2017-06-24 23:16

  本文关键词：石家庄移动集团客户市场营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：随着信息化时代的来临,在电信行业自身发展和国家政策的推动下,电信行业进行了重组并形成了中国移动、中国联通及中国电信三家运营商。2013年12月工业和信息化部,分别对3家运营商颁发了4G牌照,至此3家运营商都可以经营固话、移动语音、互联网业务、数据业务及其他的增值业务。而集团客户具有创收能力强、客户规模大、信息化程度高,发展潜力巨大等特点,所以集团客户为三家运营商争夺的重点客户。那么,石家庄移动公司怎么稳定现有客户,争夺竞争对手客户,保持现有集团客户市场份额,将是石家庄移动公司需要思考的问题。本论文主要以石家庄移动公司在4G时代面对竞争对手中国电信、中国联通在集团客户市场的激烈竞争为研究背景,以石家庄移动公司的现状以及公司资料为出发点,结合市场营销学、管理学等科学知识,运用实证分析法、比较研究法以及案例分析法等方法,研究石家庄移动集团客户市场营销策略。论文的主要思路首先介绍研究背景及意义、国内外研究动态、研究方法及论文的框架、相关理论综述,接着分析石家庄移动集团客户的营销现状,从石家庄移动概况、集团客户的分类及服务标准、内部管理、集团客户产品现状、关系营销现状以及竞争对手集团客户现状进行分析,并明确了石家庄移动公司现阶段营销存在的问题。再次,对石家庄移动公司集团客户市场进行细分,明确了石家庄移动公司集团客户的目标市场,并进行了市场定位。根据细分与市场定位,为营销策略的制定提供依据。本论文以4P理论、关系营销理论为指导,提出了石家庄移动公司的营销策略,在促销策略上加强营业厅、自助网站、100868电话经理等宣传推广,在产品策略方面,应该根据客户的需求,制定产品组合方案以满足客户的需求,在关系营销方面应加强与政府、媒体、合作伙伴的关系维护。同时,加强客户经理的过程管理工作,做好客户经理日常培训工作以及石家庄移动公司应制定集团客户分层管理模式、建立集团业务SA销售管理体系。最后,通过营销策略拓展和保有集团客户,从而提升石家庄移动公司集团客户市场的营销业绩。
【关键词】：石家庄移动 集团客户 营销策略
【学位授予单位】：兰州交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2016
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-11
• 1 绪论11-16
• 1.1 研究背景11
• 1.2 研究目的及意义11-12
• 1.2.1 研究目的11-12
• 1.2.2 研究意义12
• 1.3 国内外研究动态12-14
• 1.3.1 国外研究动态12-13
• 1.3.2 国内研究动态13-14
• 1.4 研究方法14
• 1.5 论文的结构安排14-16
• 2 有关集团客户营销理论综述16-20
• 2.1 行业相关概念的界定16
• 2.1.1 移动通信16
• 2.1.2 集团客户16
• 2.2 大客户及大客户营销理论16-18
• 2.3 目标市场营销理论18
• 2.4 关系营销理论18-19
• 2.5 4P营销理论19-20
• 3 石家庄移动集团客户营销现状及问题分析20-30
• 3.1 石家庄移动集团客户营销现状20-22
• 3.1.1 石家庄移动公司概况20
• 3.1.2 石家庄移动集团客户的分类及服务标准20-22
• 3.2 石家庄移动集团客户 4P营销现状22-25
• 3.2.1 集团产品22-24
• 3.2.2 集团产品促销及推广渠道24-25
• 3.3 集团客户关系营销现状25-28
• 3.3.1 内部市场25-26
• 3.3.2 客户市场26-28
• 3.3.3 合作伙伴市场28
• 3.3.4 营销者市场28
• 3.4 石家庄移动集团客户营销存在的问题28-30
• 4 石家庄移动集团客户市场细分与定位30-37
• 4.1 石家庄移动集团客户细分30-34
• 4.1.1 影响客户细分因素30-31
• 4.1.2 集团客户价值等级评估31-33
• 4.1.3 石家庄移动集团客户目标的确立33-34
• 4.2 石家庄移动集团客户市场定位34-37
• 4.2.1 石家庄移动集团客户市场竞争优势分析34
• 4.2.2 石家庄移动集团客户信息化需求分析34-35
• 4.2.3 石家庄移动集团客户市场定位确立35-37
• 5 石家庄移动集团客户市场 4P营销策略改进37-43
• 5.1 产品策略37-38
• 5.2 促销策略38-39
• 5.3 价格策略39-42
• 5.3.1 价格制定需要考虑的因素39-40
• 5.3.2 定价策略40-42
• 5.4 渠道策略42-43
• 6 石家庄移动集团客户市场营销策略实施43-51
• 6.1 建立集团客户分层稳定工作体系43-44
• 6.2 实施集团客户信息化推进策略44-48
• 6.2.1 价值链45
• 6.2.2 客户服务45-46
• 6.2.3 产品业务46
• 6.2.4 内部运营46-48
• 6.3 建立集团业务销售代理管理体系48-51
• 6.3.1 建立集团业务销售代理的必然48
• 6.3.2 集团业务销售代理商SA管理体系48-49
• 6.3.3 集团业务销售代理商的选择与引入49
• 6.3.4 集团业务销售代理酬金设计49-51
• 结论51-52
• 致谢52-53
• 参考文献53-54

【参考文献】

中国硕士学位论文全文数据库 前2条

1 王晶;中国移动天津公司集团客户营销策略分析[D];河北工业大学;2013年

2 曾海峰;3G时代永州移动集团客户营销策略研究[D];湘潭大学;2011年

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本文编号：479922