长沙移动公司集团客户4Rs营销策略研究

发布时间：2017-06-26 00:20

  本文关键词：长沙移动公司集团客户4Rs营销策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：近年来,中国电信业市场发展非常快速,2008年整合后的新中国移动、中国电信、中国联通三家运营商在各自的经营领域内展开了激烈的竞争,手段层出不穷,竞争愈演愈烈。电信业不同专业间也呈现出相互竞争的态势,集团客户价值凸显,成为各大运营商争夺的焦点。对于长沙移动公司来说,面对急剧变化的电信市场,应借助国家产业结构调整以及电信重组等有利时机,在夯实管理基础的前提下提升客户满意度和客户资产,以促进企业的可持续发展。怎样搞好客户营销特别是集团客户营销就成为企业实现最终目标的关键。在争夺集团客户而展开的竞争中,长沙移动应该采取什么样的营销战略,充分发挥自己的优势,克服原有体制中不利于集团客户营销的弊端,扬长避短,在巩固好老客户的同时,再去争取发展更多的新客户,提高集团客户服务整体水平,以谋求企业效益的最大增长,是摆在长沙移动面前一个重要课题,这也是本文要研究主要问题。 本文首先对长沙移动集团客户进行界定,然后使用SWOT分析法分析了长沙移动在电信市场全业务竞争环境下具有的竞争优势、劣势、发展机遇以及所面临的威胁。笔者着眼于实际,针对公司存在的问题及客户的实际需求,提出了长沙移动公司未来应该采取的营销策略和营销手段。根据中国移动集团的统一部署和要求,在全业务市场竞争环境下,长沙移动应以4Rs理论为理论基础,同时公司的工作重心转为“稳定集团客户”和“推广集团信息化应用”,充分发挥长沙移动公司现在的客户规模和成本的优势,保持现有客户,拓展潜在集团客户,大力提升对集团客户的管理、支撑和服务水平,从而促进集团客户数量的平稳增长和信息化收入的稳步增长。
【关键词】：集团客户 长沙移动 客户需求 营销策略
【学位授予单位】：中南大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2012
【分类号】：F626;F274
【目录】：

• 摘要3-4
• ABSTRACT4-6
• 目录6-8
• 第一章 绪论8-10
• 1.1 研究背景、问题及意义8-9
• 1.1.1 研究背景8
• 1.1.2 研究问题和意义8-9
• 1.2 研究内容及思路9
• 1.3 研究方法9-10
• 第二章 集团客户营销策略的理论基础10-23
• 2.1 大客户营销理论10-17
• 2.1.1 国外大客户的相关研究12-14
• 2.1.2 国内大客户管理的相关研究14
• 2.1.3 国外电信运营商大客户的营销现状14-16
• 2.1.4 国内电信运营商大客户的营销现状16-17
• 2.2 集团客户营销理论的发展17-23
• 2.2.1 目标市场营销理论17-19
• 2.2.2 关系营销理论19-20
• 2.2.3 4Rs营销理论20-23
• 第三章 长沙移动公司集团客户营销环境分析23-35
• 3.1 长沙通信行业集团客户市场宏观与微观环境分析24-32
• 3.1.1 长沙通信行业集团客户市场宏观环境分析24-27
• 3.1.2 长沙通信行业集团客户市场微观环境分析27-32
• 3.2 长沙移动公司集团客户市场营销SWOT分析32-35
• 第四章 长沙移动公司集团客户营销现状和问题35-40
• 4.1 长沙移动公司集团客户营销现状35-36
• 4.2 长沙移动集团客户营销存在的问题36-40
• 第五章 长沙移动公司集团客户市场营销策略的制定和实施40-59
• 5.1 长沙移动公司集团客户市场营销的目标40-42
• 5.2 长沙移动公司集团客户市场的细分和定位42-45
• 5.2.1 长沙移动公司集团客户市场的细分42-44
• 5.2.2 长沙移动公司集团客户的市场定位44-45
• 5.3 长沙移动公司集团客户市场营销策略的制定45-50
• 5.3.1 做好集团客户服务工作的措施45-47
• 5.3.2 提升产品融合能力,深化业务应用功能47-50
• 5.3.3 梳理业务流程,大力提升集团客户运营支撑能力50
• 5.4 长沙移动公司集团客户市场营销策略的实施50-56
• 5.4.1 客户关联策略50-52
• 5.4.2 市场反应策略52
• 5.4.3 关系营销策略52-54
• 5.4.4 回报与风险控制策略54-56
• 5.5 建立闭环营销保障体系56-59
• 第六章 结论59-61
• 6.1 主要结论59
• 6.2 研究的主要工作59-60
• 6.3 研究的局限性和展望60-61
• 参考文献61-64
• 附录64-68
• 致谢68

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