宜宾移动翠屏分公司渠道激励与控制策略研究

发布时间：2017-06-28 14:06

  本文关键词：宜宾移动翠屏分公司渠道激励与控制策略研究，由笔耕文化传播整理发布。

【摘要】：电信运营商重组和3G牌照发放后，宜宾通信市场由宜宾移动、宜宾电信、宜宾联通三分天下。其中宜宾移动仍保持着行业领头羊的角色：运营收入12亿，用户市场份额75.2%，收入市场份额59.2%，宽带市场份额8.7%。其中，新增的移80%来源于社会合作渠道，社会渠道的出货能力对翠屏分公司抢占移动通信新增用户市场的重要性可见一斑。 全业务竞争展开以来，宜宾移动受到了宜宾电信的巨大冲击。对手在各类细分市场投入大量资源，挖掘移动存量高端客户，抢占新增用户市场份额。特别是在渠道建设上加快进度，同时策反移动渠道，宜宾移动渠道稳定受到极大挑战。翠屏分公司做为宜宾市级机构所在地和最大的分公司，受到的冲击就更为巨大。社会渠道对翠屏分公司举足轻重，但社会渠道却出现了运营效能不高、忠诚度受损、新竞争环境不适应等问题，需要进一步实行精细化管理。 本论文正是基于上述背景，以社会渠道的管理和转型为主要的研究对象，在深入分析通信行业社会营销渠道管理理论和方法的基础上，对翠屏分公司社会渠道现状、管理问题、提升策略等进行详细的分析。 本文通过统计企业经营中的资料数据，利用定量和定性组合分析方法、案例分析法、对比分析法等，，分段落进行问题的分析，运用理论知识来探究具体问题的解决策略，并将策略实施后产生的效果与问题进行验证。 本文的创新之处在于，通过对翠屏移动渠道关系、渠道结构、渠道激励中问题的针对性改进和效果分析，提炼出了一套区县级移动通信渠道行之有效的管理体系。文中提出的渠道关系、结构、激励等改善策略，对县级通信公司来说有一定的参考价值。
【关键词】：渠道管理 渠道改善 渠道转型
【学位授予单位】：电子科技大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F272.92;F626
【目录】：

• 摘要5-6
• ABSTRACT6-9
• 第一章 绪论9-13
• 1.1 问题的提出9-10
• 1.2 分析与探究的主要内容10-11
• 1.3 研究的目的和意义11-12
• 1.4 研究方法与创新12-13
• 第二章 营销渠道相关理论回顾13-22
• 2.1 营销渠道概念回顾13-14
• 2.2 渠道结构14-15
• 2.2.1 渠道的长度14
• 2.2.2 渠道的宽度14-15
• 2.3 渠道激励理论15-18
• 2.3.1 渠道激励的针对性16
• 2.3.2 渠道激励准则16-17
• 2.3.3 渠道激励的方法17-18
• 2.4 渠道控制理论18-22
• 第三章 翠屏通信运营商渠道策略对比22-28
• 3.1 翠屏电信渠道策略发展及现状22-23
• 3.2 翠屏联通渠道策略发展及现状23
• 3.3 翠屏移动渠道策略发展及现状23-28
• 3.3.1 渠道总体结构24-25
• 3.3.2 社会渠道结构及功能介绍25-27
• 3.3.3 翠屏移动渠道成员选择27-28
• 第四章 翠屏移动合作渠道运营情况28-39
• 4.1 渠道管理关系及问题提炼28-30
• 4.1.1 渠道销售经理职能及业绩评价29
• 4.1.2 渠道管理关系问题29-30
• 4.2 渠道结构模式及问题提炼30-32
• 4.3 渠道激励策略及问题提炼32-39
• 4.3.1 渠道分层分级评估标准32-33
• 4.3.2 渠道酬金激励体系33-34
• 4.3.3 分层分级及酬金体系问题提炼34-39
• 第五章 翠屏移动渠道管理改善策略分析39-51
• 5.1 渠道关系改善策略39-43
• 5.1.1 组织结构职责分工改善策略39-41
• 5.1.2 销售经理业绩考评制度改善策略41
• 5.1.3 渠道关系改善策略实施效果41-43
• 5.2 渠道结构改善策略43-45
• 5.2.1 渠道结构改善方式44
• 5.2.2 渠道结构改善效果44-45
• 5.3 激励模式改善策略45-51
• 5.3.1 分层分级评估模式改善策略45-46
• 5.3.2 业务酬金激励模式改善策略及效果46-48
• 5.3.3 软性激励策略48-51
• 第六章 宜宾移动翠屏分公司渠道成员投机行为和窜货行为的控制51-59
• 6.1 渠道成员投机行为控制51-56
• 6.1.1 三大战略合作商投机行为控制52-53
• 6.1.2 二-六星中小型合作商投机行为控制53-54
• 6.1.3 一星特约代理点投机行为控制54-56
• 6.2 渠道成员窜货控制56-59
• 第七章 结论和下一步工作展望59-64
• 7.1 无法回避的运营问题60-62
• 7.2 渠道的持续转型方向62-63
• 7.3 不足和下一步工作的展望63-64
• 致谢64-65
• 参考文献65-66

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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1 李W

本文编号：494099