甲骨文中国营销渠道策略研究

发布时间：2017-07-18 01:12

  本文关键词：甲骨文中国营销渠道策略研究

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【摘要】：中国软件企业正处于高速发展阶段,营销渠道正处在一个新的变革之际。软件厂商的迅速发展和中间代理商的介入使得营销渠道结构趋向复杂化。传统分销模式正在受到冲击,多渠道模式将成为主流,无论是软件原厂商还是其他渠道成员都面临着渠道策略的调整。因此,对软件企业的营销渠道策略的研究就成为营销理论界和实践界关注的热点问题之一。 在渠道策略研究方面,国内外学者由于研究背景和研究目的的差异,提出了不同的学术观点,其结论也不尽相同。本文在文献研究和理论分析的基础上,详细介绍了甲骨文公司的渠道策略及其特点,结合中国本土软件市场的发展现状,寻求解决目前渠道发展面临的各种问题的解决方案。 论文通过对实际调研和得出的结论可以为软件企业的营销渠道持续稳定的发展提供参考价值。
【关键词】：营销渠道 渠道策略 渠道模式 合作伙伴
【学位授予单位】：北京交通大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F49
【目录】：

• 致谢5-6
• 中文摘要6-7
• ABSTRACT7-8
• 序8-12
• 1 绪论12-19
• 1.1 研究背景及意义12-13
• 1.1.1 研究背景12-13
• 1.1.2 研究意义13
• 1.2 研究问题及目的13-14
• 1.2.1 研究问题13
• 1.2.2 研究目的13-14
• 1.3 国内外研究现状14-16
• 1.3.1 国外研究现状14-15
• 1.3.2 国内研究现状15-16
• 1.4 研究内容及方法16-19
• 1.4.1 研究的内容16-18
• 1.4.2 研究的方法18-19
• 2 相关理论综述19-29
• 2.1 营销渠道理论19-21
• 2.1.1 营销渠道概念19
• 2.1.2 营销渠道理论综述19-21
• 2.1.3 营销渠道的作用21
• 2.2 分销渠道理论21-23
• 2.2.1 分销渠道概念21-22
• 2.2.2 分销渠道业务22-23
• 2.3 分销渠道模式23-25
• 2.3.1 传统分销渠道模式24
• 2.3.2 垂直分销渠道模式24
• 2.3.3 水平分销渠道模式24
• 2.3.4 复合分销渠道模式24-25
• 2.4 渠道冲突25-29
• 2.4.1 渠道冲突的概念25
• 2.4.2 渠道冲突的类型25-27
• 2.4.3 渠道冲突的起因27-29
• 3 我国软件行业市场现状及存在的问题29-35
• 3.1 金蝶软件营销渠道现状及存在的问题29-31
• 3.1.1 金蝶软件29
• 3.1.2 金蝶软件营销渠道存在的问题29-31
• 3.2 用友软件营销渠道现状及存在的问题31-32
• 3.2.1 用友软件31
• 3.2.2 用友软件营销渠道存在的问题31-32
• 3.3 我国软件企业营销渠道现状及普遍存在的问题32-35
• 3.3.1 渠道效率和忠诚度较低32
• 3.3.2 缺乏技术服务意识和能力32-33
• 3.3.3 渠道冲突引起内耗33-35
• 4 甲骨文公司在华营销渠道模式及策略35-45
• 4.1 甲骨文公司基本简介35-37
• 4.1.1 甲骨文公司概述35
• 4.1.2 甲骨文公司整体策略35-37
• 4.2 甲骨文公司在华营销渠道策略37-45
• 4.2.1 营销渠道模式37-38
• 4.2.2 合作伙伴行为准则与OPN专业化计划38-42
• 4.2.3 开放市场模型与合作伙伴激励计划42-45
• 5 甲骨文中国营销渠道策略分析45-50
• 5.1 4P营销理论45-47
• 5.2 甲骨文中国营销策略优化方案47-50
• 5.2.1 成员管理47-48
• 5.2.2 冲突管理48-49
• 5.2.3 结构优化49-50
• 6 结论与展望50-52
• 6.1 本文的创新点50
• 6.2 本文的不足之处50-51
• 6.3 研究展望51-52
• 参考文献52-54
• 作者简历54-56
• 学位论文数据集56

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前7条

1 庄贵军;权力、冲突与合作:西方的渠道行为理论[J];北京商学院学报;2000年01期

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3 王桂林,庄贵军;中国营销渠道中企业间信任的概念模型[J];当代经济科学;2004年01期

4 胡保玲;张晓伟;;渠道权力结构与权力战略选择[J];价值工程;2007年03期

5 刘益;钱丽萍;;零售商态度承诺和供应商权力使用间的互动关系研究[J];科研管理;2006年06期

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本文编号：555393