业务融合环境下TZ联通公司集团客户营销策略研究

发布时间：2017-07-26 14:13

  本文关键词：业务融合环境下TZ联通公司集团客户营销策略研究

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【摘要】：随着经济的迅猛发展,我国电信业进入了一个崭新的发展阶段。尤其是近年来电信业第三次大规模重组、3G和4G牌照发放、三网融合进一步发展、虚拟运营商的出台,电信业全业务运营和全面发展融合业务的竞争日趋激烈。电信新政的不断推出、市场的变化、服务环境的变化、新技术和新业务的推陈出新,以及客户的通信需求日趋个性化、多元化,促使电信运营商原有的价格竞争模式逐步被行业应用型竞争模式取代,从简单的客户挖掘向重视客户的感知和体验转变,电信运营商转型步伐随之加快。 在电信业新的竞争格局形成之后,作为电信运营商收入和利润重要来源的集团客户,就成了各电信运营商的必争对象。TZ联通公司原有的集团客户营销策略,显然已经不能适应当前业务融合环境的新形势,必须适时地加以改进和优化,才能从容地应对新的机遇和挑战,从而促进公司健康、快速和可持续发展。因此,应该采取怎样的营销策略,才能充分发挥公司整体优势,克服原有体制中不利于集团客户营销的弊端,从而不断巩固并开拓集团客户市场,在竞争中立于不败之地,就成了TZ联通公司迫切需要解决的研究课题。 本文以TZ联通公司为研究对象,采用理论和实际相结合的方法,综合运用4Rs理论、营销组合策略等理论知识以及SWOT分析法对TZ联通公司集团客户营销策略进行了系统地分析和研究。首先对相关营销理论、大客户营销理论以及国内外专家学者对集团客户营销策略的研究进行了阐述、归纳和总结。其次,分析TZ联通公司集团客户营销现状,找出集团客户营销中存在的问题,再通过SWOT分析,归纳总结出TZ联通公司内部的优势与劣势以及外部所面临的机遇和挑战。然后,分析业务融合对TZ联通公司集团客户营销的影响。最后,根据以上的综合分析以及TZ联通公司的实际情况,灵活地运用4Rs理论制定出TZ联通公司集团客户关系、关联、快速反应和回报的营销策略以及相应的保障措施。全文从战略的高度,以发展的眼光,研究在当前电信业业务融合环境下TZ联通公司应该采取的集团客户营销策略,以更快、更好、更灵活地应对不断变化的集团客户市场,这对于提高TZ联通公司集团客户营销的核心竞争力,从而继续保持在当地电信行业中的优势地位,进一步提升公司集团客户的市场份额,具有重要的理论和现实意义。
【关键词】：4Rs理论 营销策略 集团客户 业务融合
【学位授予单位】：扬州大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2014
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要2-3
• Abstract3-7
• 1 绪论7-16
• 1.1 选题背景与意义7-8
• 1.1.1 选题背景7-8
• 1.1.2 研究目的8
• 1.1.3 研究意义8
• 1.2 国内外研究状况8-11
• 1.2.1 相关营销理论8-9
• 1.2.2 国内外集团客户营销策略研究9-11
• 1.2.3 相关述评11
• 1.3 相关概念界定11-14
• 1.3.1 业务融合11-12
• 1.3.2 集团客户12-14
• 1.4 研究内容和方法14-16
• 1.4.1 研究内容14
• 1.4.2 研究方法14-16
• 2 TZ联通公司集团客户营销现状与SWOT分析16-31
• 2.1 TZ联通公司概况16
• 2.2 TZ联通公司集团客户营销现状16-24
• 2.2.1 集团客户产品和市场状况17-18
• 2.2.2 集团客户营销服务体系18-20
• 2.2.3 集团客户绩效考核制度20-23
• 2.2.4 集团客户关系管理系统23-24
• 2.3 TZ联通公司集团客户营销存在的问题24-26
• 2.3.1 集团客户市场研究方面问题24
• 2.3.2 集团客户拓展维系问题24-25
• 2.3.3 集团客户经理团队建设和管理问题25
• 2.3.4 集团客户服务质量问题25-26
• 2.4 TZ联通公司集团客户SWOT分析26-31
• 2.4.1 优势(Strengths)分析26-27
• 2.4.2 劣势(Weaknesses)分析27-28
• 2.4.3 机会(Opportunities)分析28-29
• 2.4.4 威胁(Threats)分析29-31
• 3 业务融合对TZ联通公司集团客户营销的影响31-38
• 3.1 业务融合环境下国内电信企业集团客户营销情况和特点31-33
• 3.1.1 国内电信企业集团客户营销情况31-32
• 3.1.2 国内电信企业集团客户营销特点32-33
• 3.2 业务融合的影响33-38
• 3.2.1 业务融合政策方面的影响33-34
• 3.2.2 业务融合技术方面的影响34-35
• 3.2.3 业务融合客户需求方面的影响35
• 3.2.4 业务融合对集团客户市场的影响35-36
• 3.2.5 业务融合对营销体系的影响36-38
• 4 TZ联通公司集团客户营销策略38-50
• 4.1 集团客户关系营销策略38-44
• 4.1.1 优化以集团客户为导向的管理体系38-39
• 4.1.2 完善集团客户信息管理系统39
• 4.1.3 加强集团客户的服务力度39-43
• 4.1.4 重视与政府和媒体的关系43-44
• 4.2 集团客户关联营销策略44-47
• 4.2.1 提供精细化的融合业务行业应用解决方案44-45
• 4.2.2 提供适合集团客户个性化需求的产品和服务45-47
• 4.3 集团客户快速反应策略47
• 4.3.1 完善商机管理机制47
• 4.3.2 建立前后台联动机制47
• 4.4 集团客户回报策略47-50
• 4.4.1 协助客户提高附加价值48
• 4.4.2 注重公司自身利益回报48-50
• 5 TZ联通公司集团客户营销策略实施的保障50-55
• 5.1 优化组织架构,提高集团客户营销策略执行效率50-51
• 5.1.1 优化营销组织架构50-51
• 5.1.2 深化体制机制建设51
• 5.2 加强团队建设与员工培训,从人力资源方面提供保证51-53
• 5.2.1 加强团队建设52
• 5.2.2 加强营销团队和员工的培训52-53
• 5.3 强化营销管理,保障集团客户营销策略顺利实施53
• 5.3.1 加强客户关系管理53
• 5.3.2 加强过程和闭环管理53
• 5.3.3 推行项目经理负责制53
• 5.3.4 采取灵活可控的资费管理措施53
• 5.4 重视全面质量管理和监督,为集团客户营销策略实施保驾护航53-55
• 5.4.1 推行两级服务质量的管理和监督网络53-54
• 5.4.2 完善各项制度和流程54-55
• 6 结论与展望55-57
• 6.1 论文的主要结论55
• 6.2 论文的不足与展望55-57
• 参考文献57-59
• 附录1 TZ联通公司集团客户融合业务需求调查问卷59-61
• 致谢61-62

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前7条

1 张秋艳;;电信企业大客户营销策略[J];通信管理与技术;2006年01期

2 许春恒;;电信行业大客户价值评估体系探析[J];通信管理与技术;2008年04期

3 郝思嵘;;增值业务 TD-SCDMA发展之关键[J];通信世界;2009年05期

4 徐超;;天翼光环下的隐忧 中国电信移动业务策略分析[J];通信世界;2009年06期

5 张波;;3G全业务运营条件下集团客户支撑系统研究[J];通信与信息技术;2009年02期

6 彭旭知;;新联通为何如此低调[J];通信企业管理;2009年02期

7 林楚雄;;重组后再说联通发展之路[J];移动通信;2008年19期

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本文编号：576805