邵阳移动集团客户营销战略研究

发布时间：2017-08-01 18:35

  本文关键词：邵阳移动集团客户营销战略研究

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【摘要】：自2008年电信业重组以来，电信业进入到了全业务竞争时代，出现了中国移动、中国联通、中国电信“三分天下”的格局。各大电信运营商都在为争取更多、更高质量的客户而进行了白热化的市场竞争。集团客户市场作为一块具有高价值、高回报市场已成为三大电信运营商的必争之地。具体到邵阳集团客户市场，邵阳移动近三年来出现了部分高端客户流失、ARPU逐年下降和成本收益率逐年降低的情况，这对邵阳移动在邵阳集团客户市场上的领导者地位造成了一定的威胁。究其原因，当然存在诸多方面的因素，但是邵阳移动在集团客户市场上没有制定明确的营销战略是其中的重要原因之一。 本文旨在针对邵阳移动如何制定合理的集团客户营销战略进行研究，，以期能够为邵阳移动的集团客户营销战略提供一个参考。主要进行了以下的研究工作： 首先，本文提出了一个邵阳移动集团客户营销战略制定的一个理论分析框架。确定了制定邵阳移动集团客户营销战略的思路为：营销战略分析——营销战略选择——营销战略实施。并主要对营销战略分析、营销战略选择和营销战略实施三个方面的理论进行了梳理，为后文奠定了坚实的理论基础。 然后再将这些理论结合邵阳移动的实际情况进行分析，包括宏观环境、行业环境和企业内外部环境综合进行了分析。在宏观环境方面主要对邵阳移动面临的经济环境和政策环境进行了分析；在行业环境方面主要运用了波特的五力竞争分析方法；在此基础之上再运用了SWOT分析方法对邵阳移动的优势、劣势、机会和威胁进行了分析和定位。 在充分的理论分析和实际分析的基础之上，本文认为邵阳移动的总体营销战略应该选择差异化营销战略，力求在产品和服务质量上创造出独具特色的优势，并应针对不同的集团客户制定不同的营销策略。 最后，本文提出了一些关于如何实施邵阳移动营销战略的具体相关对策建议。
【关键词】：邵阳移动 集团客户 营销战略 波特五力竞争模型 SWOT分析
【学位授予单位】：湘潭大学
【学位级别】：硕士
【学位授予年份】：2013
【分类号】：F274;F626
【目录】：

• 摘要4-5
• Abstract5-9
• 第1章 导论9-18
• 1.1 研究背景及意义9-11
• 1.1.1 研究背景9-10
• 1.1.2 研究意义10-11
• 1.2 国内外研究现状11-14
• 1.2.1 国外研究现状11-13
• 1.2.2 国内研究现状13-14
• 1.3 本文的研究框架、方法及目的14-16
• 1.3.1 本文的研究框架14-15
• 1.3.2 本文的研究方法15-16
• 1.3.3 本文的研究目的16
• 1.4 本文可能的创新之处和不足之处16-18
• 1.4.1 本文可能的创新之处16-17
• 1.4.2 本文的不足之处17-18
• 第2章 集团客户营销战略理论分析18-33
• 2.1 集团客户营销战略的基本阐述18-23
• 2.1.1 市场营销的基本概念18-19
• 2.1.2 集团客户的界定及特点19-20
• 2.1.3 营销战略概念及分类20-21
• 2.1.4 集团客户营销战略及营销战略规划的步骤21-23
• 2.2 集团客户营销战略分析相关理论23-27
• 2.2.1 宏观环境分析——PEST 理论23-25
• 2.2.2 行业环境分析——波特五力竞争模型25-26
• 2.2.3 内外部环境综合分析——SWOT 分析理论26-27
• 2.3 集团客户营销战略选择的相关理论分析27-30
• 2.3.1 目标市场细分27-28
• 2.3.2 营销产品定位28-29
• 2.3.3 营销战略选择29-30
• 2.4 集团客户营销战略实施相关理论分析30-32
• 2.4.1 营销战略制定与实施的关系30
• 2.4.2 组织营销资源30-31
• 2.4.3 执行和控制营销计划31-32
• 2.5 本章小结32-33
• 第3章 邵阳移动集团客户营销战略分析33-44
• 3.1 邵阳移动的基本情况分析33-35
• 3.1.1 邵阳移动简介33-34
• 3.1.2 邵阳移动集团客户发展现状34-35
• 3.2 邵阳移动集团客户市场面临的宏观环境分析35-37
• 3.2.1 经济发展环境对邵阳集团客户市场的影响分析35-36
• 3.2.2 政策环境对邵阳移动集团客户市场的影响分析36-37
• 3.3 邵阳移动集团客户市场的竞争环境——波特五力竞争模型分析37-39
• 3.3.1 邵阳移动集团客户市场中现有竞争者的分析37-38
• 3.3.2 邵阳移动集团客户市场潜在进入者的威胁38
• 3.3.3 邵阳移动集团客户的议价能力分析38-39
• 3.3.4 邵阳移动设备供应商的议价能力分析39
• 3.3.5 邵阳移动的替代品威胁分析39
• 3.4 邵阳移动集团客户市场的营销环境——SWOT 分析39-43
• 3.4.1 邵阳移动的优势分析40
• 3.4.2 邵阳移动的劣势分析40-41
• 3.4.3 邵阳移动的机会分析41
• 3.4.4 邵阳移动的威胁分析41-43
• 3.5 本章小结43-44
• 第4章 邵阳移动集团客户营销战略选择44-48
• 4.1 邵阳移动集团客户市场总体营销战略规划44-45
• 4.1.1 总体营销战略规划的基本原则44
• 4.1.2 营销环境要素评价与总体营销战略选择44-45
• 4.2 集团客户市场的差异化营销战略规划45-47
• 4.2.1 基于竞争环境的差异化营销战略规划45-46
• 4.2.2 基于集团客户结构特征的差异化营销战略规划46-47
• 4.3 本章小结47-48
• 第5章 邵阳移动集团客户营销战略实施48-52
• 5.1 邵阳移动营销资源的整合48-50
• 5.1.1 完善邵阳移动现有的集团客户营销队伍建设48-49
• 5.1.2 建立健全集团客户经理选拔、激励、评价和经验共享机制49
• 5.1.3 加大对集团客户的营销费用投入49
• 5.1.4 不断创新以集团客户需求为导向的营销策略49-50
• 5.2 实施和控制营销的努力50-51
• 5.2.1 确保集团客户营销战略得以有效实施50
• 5.2.2 建立健全集团客户总体营销战略实施的控制系统50-51
• 5.2.3 差异化竞争战略的风险及防范51
• 5.3 本章小结51-52
• 结论和展望52-53
• 参考文献53-55
• 致谢55

【参考文献】

中国期刊全文数据库 前10条

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本文编号：605659